作者介紹：

我是一名自由創(chuàng)業(yè)者，幾年來經(jīng)過創(chuàng)業(yè)打拼，2016年在父母沒有支援一分錢的情況下，先后買了一輛13萬的別克英朗GT和一套120平的房子。

這幾年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也是幾經(jīng)沉浮，有成功也有失敗，有開心也有淚水，我將用文筆，把我最近幾年來的創(chuàng)業(yè)歷程記錄下來，如果能對(duì)大家創(chuàng)業(yè)者有所幫助，就足以。

2015年5月，淘寶C店利潤太低，我轉(zhuǎn)戰(zhàn)做京東。

經(jīng)過多方面考察，我決定做化妝品類目。

京東入駐比較簡單，擁有一個(gè)自己的商標(biāo)或者有別人的商標(biāo)授權(quán)，在加上注冊(cè)好自己的公司，就可以申請(qǐng)開店了。

我自己注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)，花了1000元，一個(gè)月后拿到了商標(biāo)授權(quán)書。

一開始我準(zhǔn)備代理一些國產(chǎn)品牌化妝品來做，所以我開的是京東專賣店，

經(jīng)過多日的考察，我決定先代理歐詩漫化妝品，一則他屬于品牌，現(xiàn)在化妝品都講究品牌調(diào)性，二則它屬于國產(chǎn)品牌，代理門檻低一些。

于是我親赴杭州莫干山歐詩漫化妝品總部，經(jīng)過多日交流洽談，拿下了歐詩漫化妝品的代理權(quán)。話不多說，我下面仔細(xì)講述一下我京東店鋪是怎么做起來的吧。

.步依然是做市場調(diào)查和產(chǎn)品定位。依靠的是京東的京東商智，里面的行業(yè)市場。

當(dāng)時(shí)京東化妝品里面最大占比是化妝品套裝，其次是面膜，然后是爽膚水、精華等。

然后氣墊CC霜屬于新出來的流行產(chǎn)品，目前在售的商品數(shù)還不多，屬于藍(lán)海類目。

我看了當(dāng)時(shí)這個(gè)品牌京東其他賣家的主推款，化妝品套裝他們主推一款99元的基礎(chǔ)護(hù)膚套裝，和489元的美白套，銷量已經(jīng)上千了。所以我就避其鋒芒，選擇了一套269元的和一套349元的化妝品套裝為主推款。

面膜京東當(dāng)時(shí)占首頁前面坑位的是40-60元（5-10片）價(jià)位，119元21片價(jià)位兩個(gè)段位，顏色為白色、紅色居多，我選了一款定價(jià)是99元20片藍(lán)色盒裝的面膜。這樣的話，價(jià)位和色調(diào)就有所差異化了。

產(chǎn)品搭建好了，主推款我也選好了，接下來就是打造爆款。

一開始我只單純靠京東快車去推廣，但是效果不是特別好。.個(gè)月只賣了2萬元銷售額，平均一天就只有5-6單，每天訪客數(shù)只有200人左右。

京東不像淘寶，假如你排名不在.頁，你能獲取到的流量就會(huì)很少，因?yàn)榫〇|流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有淘寶高，不像淘寶即使你在第五第六頁也會(huì)有流量給你。

我意識(shí)到自己缺少一個(gè)打造爆款的技巧。所以那時(shí)我就不斷去交流和學(xué)習(xí)，各種杭州那邊的京東培訓(xùn)課程也報(bào)了不少。我記得最貴的一期是3天集訓(xùn)課程4800元，斷斷續(xù)續(xù)2年來，我花在培訓(xùn)上面的開支也有三四萬元了，所幸也學(xué)到了不少之前不知道的一些知識(shí)，也認(rèn)識(shí)了不少在做京東的伙伴，互相交流也讓我成長了不少，有一些資源的話，我們也會(huì)共享。到后期一些報(bào)的都是一些層次深的高級(jí)課程，因?yàn)槟切┗A(chǔ)課程已經(jīng)對(duì)我來說沒什么用了。

這是參加其中一個(gè)京東高級(jí)運(yùn)營系列的培訓(xùn)課程，學(xué)費(fèi)花了4300，兩天課程三個(gè)講師授課。在這個(gè)課程里學(xué)會(huì)了爆款打造的在當(dāng)時(shí)來說最有效的方法，知道了如何計(jì)算任何一個(gè)坑位所需銷售額和單量。對(duì)打造爆款來說，算是心里有數(shù)，再也不會(huì)盲目了。

這是參加的一期詳情頁策劃，主講賣點(diǎn)如何設(shè)計(jì)的課程，在這里認(rèn)識(shí)了幾個(gè)后期有合作的商業(yè)伙伴，也有做業(yè)務(wù)來往，有的店鋪?zhàn)屛規(guī)退\(yùn)營的，有的把優(yōu)化交給我做的。有的時(shí)候參加培訓(xùn)，不僅能學(xué)到知識(shí)，還能擴(kuò)展人脈，所以如果大家做電商的，如果有條件的話，就可以偶爾去參加一些好的培訓(xùn)也是有必要的。

2015年京東的自然排名順序依然是以關(guān)鍵詞下產(chǎn)品的成交額為主，自營權(quán)重還沒有現(xiàn)在這么變態(tài)的高 ，也沒有當(dāng)時(shí)淘寶的千人千面。所以做排名還是很簡單的，比較粗暴，就是以關(guān)鍵詞去人工干預(yù)砸銷售額。

6月開始，我經(jīng)過學(xué)習(xí)的沉淀和總結(jié)，便開始了店鋪的爆款優(yōu)化打造，經(jīng)過28天的優(yōu)化和推廣，4款產(chǎn)品都被打爆。由于當(dāng)時(shí)流量開始逐步轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，所以我三款產(chǎn)品都設(shè)置了手機(jī)專享價(jià)，各減了4-5元。為了讓化妝品感覺物超所值，我把一些贈(zèng)品也放入到了主圖中。

其中這些關(guān)鍵詞，自然搜索排名都在.：化妝品套裝、歐詩漫、護(hù)膚品套裝女、補(bǔ)水套裝。美白套裝排第二。（注意，2015年那時(shí)候.的不是推廣位，而是自然排名）

美白套裝自然排名第2

品牌詞排名前2名都是我的

我一個(gè)西安的朋友當(dāng)時(shí)看到我排名這么靠前，過來跟我學(xué)了優(yōu)化排名的方法后，也跟著我去優(yōu)化，后來他的排名也緊跟著我的排名，圖中209這款化妝品套裝就是他家的。

補(bǔ)水套裝.，我朋友的緊跟其后

護(hù)膚品套裝女.

化妝品套裝.，朋友家的第二

面膜的：補(bǔ)水面膜、面膜貼排.，面膜女第三，面膜第五。

面膜貼.

補(bǔ)水面膜.

面膜女第三

氣墊CC霜的：氣墊、氣墊CC霜、氣墊BB霜、CC霜都排名.，氣墊的截圖當(dāng)時(shí)沒有截下來。

排名都上去后，我就開始觀察每天維持這個(gè)排名需要的銷售額，然后以較低的成本維持住排名。這時(shí)候，自然排名靠前的威力就開始顯現(xiàn)出來了。

7月銷售額破30萬，我們順利進(jìn)入京東重點(diǎn)商家群，當(dāng)時(shí)化妝品類目重點(diǎn)商家群的門檻就是月銷售額30萬。

進(jìn)入重點(diǎn)商家群后，我們開始可以報(bào)名商家的一些免費(fèi)優(yōu)質(zhì)活動(dòng)，這時(shí)店鋪日銷售額開始上升到了2萬左右。

2015年8月，情人節(jié)期間，我們抓住情人節(jié)這個(gè)主題，做了一個(gè)情人節(jié)主題活動(dòng)，主要的流量產(chǎn)品標(biāo)題也加上了情人節(jié)、情人節(jié)送禮、七夕情人節(jié)、七夕送禮等詞作為引流詞，這三天店鋪銷售額有了歷史性突破，單日銷售額突破6萬8，緊接著第二天突破7萬，下面圖是第二天早上截圖，可以看到還沒上班呢就突破7千的銷售額了。

8月整月，我們整店做了79萬的銷售額，除去所有開支，凈利潤21萬。

我們當(dāng)時(shí)就一個(gè)美工、一個(gè)客服、一個(gè)倉庫打包員，其他活如運(yùn)營、推廣、進(jìn)貨都是我一個(gè)人在做的。其實(shí)我自己也懂一些PS，不過不是特別專業(yè)，所以還是花4500元請(qǐng)了一個(gè)美工，客服是按2500+提成給的工資，一個(gè)月大約也就4000元的樣子，倉庫是2200+績效獎(jiǎng)，大約能拿3000元，辦公室和倉庫是連著的，當(dāng)時(shí)在杭州下沙郊區(qū)的一個(gè)工業(yè)園內(nèi)，房租一個(gè)月5300元。

創(chuàng)業(yè)之初，基礎(chǔ)打好很重要，人員不在多而在精，各司其職，作為老板最好要懂各部門的活，只有懂些美工你才能跟美工很好的協(xié)作交流，不至于出現(xiàn)運(yùn)營要這樣做，美工理解不了偏要那樣做的現(xiàn)象，你可以不懂很深，但要懂一些基本的概念，知道你的美工水平屬于什么層次，他目前能做成什么樣子的，還是否有進(jìn)步的空間，這個(gè)產(chǎn)品的概念賣點(diǎn)能怎么樣通過美工表現(xiàn)出現(xiàn)，哪些地方是可以讓美工自由發(fā)揮的，哪些地方是屬于必須按運(yùn)營的來的。這些都是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)才能很好的掌握的。

倉庫發(fā)貨你同樣也要去做了解，這樣你才能更好的改善你員工的發(fā)貨速度，哪些地方可以借助系統(tǒng)、機(jī)器的力量來提升工作效率，如何減少出錯(cuò)率，這些你不考慮，員工是很少會(huì)去主動(dòng)幫你考慮解決的，除非你做大了后，請(qǐng)了主管級(jí)別的人幫你管理。

客服那邊呢，作為一個(gè)運(yùn)營和老板，也要經(jīng)常溝通，因?yàn)榭头侵苯舆B接顧客的，顧客的想法只能通過客服反饋到你這邊，包括產(chǎn)品的使用反饋不僅僅通過評(píng)價(jià)，還會(huì)通過客服聊天表達(dá)出來。這些是最直觀的，再結(jié)合店鋪的后臺(tái)數(shù)據(jù)，就能很好的把握好公司的發(fā)展方向，知道哪里需要改進(jìn)的。

產(chǎn)品這些都定好了后，電商最重要的就是運(yùn)營，如果你是創(chuàng)業(yè)做電商的話，你最好懂運(yùn)營，因?yàn)闊o論是你自己做運(yùn)營，還是你招聘別人做運(yùn)營，你只有自己懂才能招募到真正有實(shí)力的人，才能更快的做起來，節(jié)省成本，一個(gè)運(yùn)營的試錯(cuò)成本是很高很高的。如果不懂的話，就很容易招到一個(gè)只會(huì)吹牛的混子運(yùn)營，這樣浪費(fèi)的就不僅僅是你的工資了，會(huì)浪費(fèi)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源和金錢。

我有一個(gè)朋友他招運(yùn)營就喜歡談理想的那些運(yùn)營，不喜歡實(shí)干型的運(yùn)營，于是招來一個(gè)運(yùn)營，面試的時(shí)候說，要把老板的京東店從20萬銷售額一年內(nèi)做到2千萬銷售額，夸夸其談?dòng)?jì)劃，如何劃分到每天，要招多少客服，買多少電腦，進(jìn)多少貨，卻沒有一點(diǎn)實(shí)操的東西，老板居然還信了。

于是招進(jìn)來后，就開始各個(gè)平臺(tái)給老板充錢招聘，招1助理，招6個(gè)客服，讓老板給新買6臺(tái)電腦，座位都給清出來了。每天卻不研究店鋪如何做能打出爆款，引來流量，不研究如何優(yōu)化店鋪、提高轉(zhuǎn)化率等等。

老板看了幾天毫無進(jìn)展，慌了。和我聊天說了這事，我去公司見了那運(yùn)營一面，一談才知道是個(gè)花架子，之前在一個(gè)大公司做助理的，做了2年，只學(xué)會(huì)了做計(jì)劃，談空架子。運(yùn)營讓他干什么他就干什么，店鋪如何從頭做起來是完全沒有頭緒。

于是老板終于清醒，把他開了，重新招聘運(yùn)營，還好還沒買那么些電腦。

好了，今天我們先說這么多，大家對(duì)做店鋪有任何疑問，可以找我或者留言。

前幾期的創(chuàng)業(yè)歷程大家可以看下面鏈接：

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