今年雨水天較多，使得品牌運動服裝的銷售也差強人意。（楊林斌 攝）

“我們也要靠天吃飯”

說做服裝生意也要靠天吃 飯，不管你信不信，反正張建軍信。

“今年上半年雨水天多，把我害慘了。”衡陽人張建軍抱怨，“老是下雨，有幾個人上街逛街買衣服？生意哪能好？搞我們這一行，吃飯也要看老天臉色咧！”

作為喬丹品牌懷化區域經銷商，他一直跟廠家合作經營，眼下在懷化城區一共經營著5個喬丹體育用品暨運動服裝店。代理喬丹十七八年以來，他總的感覺是運動服裝生意跟其它服裝生意一樣，越來越不好做，“我估計如今做服裝的有80%不賺錢，有40%純虧”，很多時候都在“靠天吃飯”。他特別懷念2004年到2008年前后，那時生意最好做，錢也好賺，基本上是店子里掛出什么，消費者就追捧什么，購買什么，“流行風”基本上是個“賣方市場”。他認為如今服裝生意不大好做，大的經濟環境比較疲弱，拖了這個行業的后腿。

邵陽人黃桂強在懷化做服裝生意20多年，牌子一共做了不下10個，正牌先是羅蒙然后是勁霸，做勁霸10多年，在鶴洲路和城市中央，開有兩個勁霸專賣店，最近5年來卻已虧損上百萬元。他說目前生意比修路時還差。他很懷念2008年前后的經營盛況，那時他平均一個店子，每月銷售額在10萬元以上，最多時14萬元，如今兩個店子加在一起，月度銷售額不過區區4萬元左右，只是以往一個單店的零頭。到懷化做服裝生意以來，先是鶴洲路、然后是人民路，接著是府星路、然后又是鶴洲路，一路走走停停停停走走，店子搬了七八回，不是修路就是挖地道，每搬遷一回，幾十萬元裝修就打了水漂，令他大傷元氣，直至今日大虧。他說租金也漲得厲害，細數一二，自己所搬遷入住過的路段，都是階段性“黃金碼頭”，店租常常有風起浪無風也起浪，應聲而起追漲殺跌，讓人應接不暇無可奈何，“特別是最近三年，（同行中）大部分都虧損，廠家也虧了，有的倒閉了，只有房東賺了。”

張建軍介紹，如今男裝女裝都講究開專賣店，大家賺錢都不容易，他說天氣因素對服裝生意影響確實很大，有時甚至是威脅。他直言，前年以來屢屢呈現的暖冬現象，讓他店里的棉衣總是積壓多半難以賣掉，而四五六月動輒漫長雨季，導致客源稀少，生意清淡，“今年七月份下了二十幾天的雨，你說這生意怎么做？”他發現如今每年3月到6月雨季，服裝生意最難做，生意最慘淡，“這段時間大家都要賠本，但是賠本也要做。”

懷化城區人民路地下商城， 服裝經銷商們祭出的營銷法寶依舊是折讓。（楊林斌 攝）

網店，你的名字是“對沖”

懷化國際商貿城 2260 號門 面系4個門面打通連接而成，店主汪友珍在此專做女裝。她是溆浦橋江人，先在老家做了四五年服裝生意，然后搬到懷化華麗市場又是四五年，接著位移至金帝服裝大市場，一干又是十二三年，直到去年國際商貿城開業，轉投此地而來。“我主要做夏裝和冬裝兩大類，夏天主要做旗袍，冬天主要做雙面呢即羊毛大衣和皮草，一共四五個品牌。”她說自己當前主攻么尚洗發水和美人計瘦身衣，初步算算，批零兼營的服裝生意每月給她帶來四五十萬元銷售額，除了懷化城區外，溆浦、貴州周邊地區也是她的業務大本營，大小客戶加起來上百個。記者表示據說現在的服裝生意不大好做，她稱自己還好，“生意好不好做，主要看本人是否懂營銷”。她主打中端價位，冬裝單價一般七八百元至幾千元，最高上萬元；夏裝多為上百元至上千元。她認為服裝生意前些年的確好做一些，現在差一點，“大部分人都感覺差一點”，因為做這一行的人太多了，越來越多，而市場容量相對有限。“我發現網店生意對我們這一行沖擊蠻大。”她說，不少傳統顧客的消費能力也在不同程度下降，講究高大上的越來越少，追求中低端的越來越多，所以要根據市場變化，及時調整經營策略，注意高低端搭配，才可能把生意做好。

如火如荼的網絡銷售，顯然對服裝實體店經營形成圍剿之勢，一刻不停地“對沖”著后者勉力而為的營銷努力。“網店對實體店沖擊太大，越來越大。”21歲的麻陽小伙滕召貴正守著他的門面，用心經營著服裝生意。他家服裝生意是他老爸20多年前開起的，起初在懷化華麗市場，然后輾轉深圳、廣州、佛山等珠三角城市，旋即又回到懷化安營扎寨。滕召貴本人高中畢業后先在廣州體驗了一把生活，幫一家專做日本料理的店子打雜，隨即逗留深圳，半年多后奉召回家，接管家族生意，主攻少婦裝束，有三四個品牌，進貨渠道散布于株洲、杭州、廣州、武漢等地，套裝、單件、褲子一應俱全，以裙裝為主，旺季時平均單價100元-300元左右，淡季時的清貨價多在88元上下。

滕召貴認為，主要受網店影響，實體服裝店的生意今非昔比，“對沖”效應愈發明顯，不過他自己不開網店賣衣服，盡管他也淘寶，淘可穿戴設備、飾品以及奢侈品等。談到服裝行業的未來發展趨勢，他覺得這個問題不好說，不過感覺“女裝比男裝要好做些”，童裝，女裝第二，男裝第三，“童裝最有投資價值”。論及重拾市場失地，他認為一定要注重店面裝修，裝修要有風格，要吸引人，給人一種品位感，同時進貨補貨時要有眼光，不能亂進一通，貪圖便宜，揀到籃里就是菜。他建議同行們在做定價方案時，應看市場趨勢，要分淡季旺季，這樣才能層次分明，使價格有彈性，有調整余地。他說自己旺季時一天可有四五千元銷售額，淡季時差很多，最慘時一個月甚至抵不上旺季的一天，淡旺分明。“淡季正是目前七、八月份”，然而旺季很快要來，“天氣一變生意就來了”。

服裝店的打折廣告不乏創意。（楊林斌 攝）

別老盯著業績！“要當好顧客的穿衣顧問”

大約一年前，夏秋云的老服裝店開張沒多久，就接待了一位中年女士，她是洪江市某醫院的管理人員，當時本來在店子門前等人，順便進店看看，夏秋云試探性地向她推薦了一款，她試穿后很有感覺，雙方由此做成一筆200元的單。沒過多久，這位女士帶著妹妹再度光顧，一次采購了上千元服裝，給了夏秋云一個驚喜。第三次，女士又帶來幾位同事，前往照顧生意，扔給她一個四千多元的大單。“這可能就是大家經常說的緣分吧。”

夏秋云事后與人分享對這個“奇遇”的心得時認為，“從此，這位尊貴客人包括她的親朋好友，前前后后到我店里消費了上萬元，我每次都盡心盡力，給她們當好置衣顧問。”正是這位萍水相逢的金主，認為夏秋云的店子太小，建議她做大，于是昔日老店改換門庭，成了今日煥然一新的vivi秀。

夏秋云來自鶴城區涼亭坳鄉，她以前在外地幫人看店子，做專柜品牌服裝，后回懷化自己創業，vivi秀是她自己給店子命的名，因為如果用品牌做店名，廠家要收很高的加盟費，不劃算，不如讓利給顧客，“顧客普遍希望買服裝時性價比高些，其它都是虛的”。她將服務好、價格好總結為自己有所收獲的主要誘因，“誠信非常重要，與顧客的互信十分關鍵，不要貪圖一次賺大錢，要細水放長流，切忌斬客太狠，讓顧客來你店子一次不想來第二次”。她主要經營中老年服裝，講究休閑舒適，追求簡約風格，“如今大家穿衣是為了過日子，更重視生活化”。

服裝行業可謂反映現實生活最直觀的“流行風”，當前以階段性萎靡為表現特征，“流行風”正悄然發生著巨大變化，甚至是逆轉式的變化。夏秋云認為，以前顧客選擇余地小，著裝要求低，商家純粹出于賣方市場地位，填鴨式銷售自然相對輕松；如今顧客們多追求多元化、個性化，“買方市場”特征明顯，表現為眾口難調，營銷越來越難，渠道越來越寬，生意似乎越來越難做，這就需要商家自己手里有絕活，她的絕活就是為顧客著想，給他們量身搭配、合理搭配，顧客滿意了，生意就做得長久了。“做服裝生意，我認為就是一種與顧客分享經驗和心得的過程。”她坦承，“一件衣服，一條裙子，如果顧客覺得穿上身別扭，不好看，我絕對不會建議她買，我會盡力給她當好著裝參謀，穿衣顧問。”她認為大家其實沒必要成天盯著銷售業績，要站在顧客的立場上想問題，這樣生意就會好做些。

“要幫顧客持家，該節省就節省，這樣就能讓他既感被尊重，又覺被關心，既照顧了面子，又獲得了實惠，不愁雙方不長期交往互動。”夏秋云認為“顧客”絕非空話，“如果顧客把衣服買回去不穿，那就意味著生意做砸了，自己的營銷方式有漏洞，就會失去一位好顧客。”上半年，有位吉首女士帶著三個女兒，來懷化首次光顧她家，與夏秋云相談很是投緣，離店時買走5套衣服，兩個月后再度光臨采購。“顧客們總是充分信任我，喜歡穿我推薦的衣服，聽從我的搭配建議，讓我沒有理由不把服務搞好。”她的顧客群中，已有不少人訂購衣飾時根本不上店，而是通過微信下單，坐等配置好的貨品送上門，“我這個穿衣顧問，很受顧客朋友信賴，讓我倍感溫馨和幸運。”

不少業內人士認為，女裝生意比男裝生意相對好做一些，每每新款上架，總有追捧者前去試款淘寶。（楊林斌 攝）

歐進日韓退，如何應對“流行風”嬗變

邵東人楊喜紅， 正精心料理 著她的“男人之佳”服裝店，她信奉“讓所有人都能穿得起品牌”。除了坐店零售，她還做批發業務，團購相對較多，并實行會員制，已辦會員卡800多張，“做老顧客、回頭客生意特別重要”。她認為，服裝經營者要講誠信，要遵循“讓陌生人滿意”的原則，同時不能宰熟客。“市場營銷要有針對性，要尊重并引導顧客的個性化消費差異。”

夏秋云認為，賣衣服就是賣價格，賣品牌，賣口碑，更是賣服務。她說服裝業如今受電商影響明顯，這既是挑戰也是機遇，倒逼商家以變求變，營銷模式及時跟進，這樣才不致被洗牌洗掉。“服裝與別的消耗品譬如化妝品不同，講究體驗感、手感，花色、版型、用料、上身效果等等，光憑電商上傳照片，是無法達到貼切的認知效果的，必須要顧客親自上門體驗，才能感受得到，所以我對繼續做好服裝這一行有足夠信心。”

如何使服裝生意重拾昔日輝煌？張建軍認為首先必須形成固定成熟的商圈，由此帶動服裝經銷資源沉淀、集聚，建議恢復以往鶴洲路商圈、人民路商圈，應該恢復并劃分固定停車位，劃定斑馬線，允許行人像過去一樣自由通行，這樣才有人氣，商家才有生意。他認為廠家有必要取消訂貨制，因為每年好幾次訂貨會，使商家疲于奔命，并且今年訂單管來年生產，不能隨機調整，讓經（分）銷商們被動。他說如今品牌服裝進超市，對方扣點很高，少者15%-20%左右，多者20%-25%，最高達30%，“大家都在幫超市打工”，這種局面應該有所調整。

記者采訪中，偶遇廣東潮匯服飾股份有限公司市場部總監馮永忠，他次來懷化，準備以自主品牌藍古威開拓此地市場。

據悉藍古威已有20多年歷史，形象代言人是謝霆鋒，旗下整合了研發、設計、生產、營銷等集約化力量，主攻長江以南市場，“我們不做一線城市和省會城市，只做二三線城市”。他坦承近幾年服裝生意不好做，其公司銷售額已經降至以往3到4成，利潤率折損了40%左右，“罪魁禍首”首當其沖是互聯網，同時各路品牌的差異化不明顯，形象定位趨同也是重要誘因。他認為服裝產業已經到了一個瓶頸期，市場正加速分化、洗牌，所謂“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”，只有更具實力、更加務實的企業才能堅持下去，“服裝企業應該追求文化品位，市場定位要準確，讓消費者感覺穿你的衣服有價值感”。他介紹，他們公司已經推出管家式服裝，追捧顧客的個性化與差異化，“以前追求日韓風尚，量多款少；如今講究歐式風格，款多量少，大家都應跟上這種潮流”。他說起碼三分之一以上廠家和經銷商，都要因此調整經營策略和營銷策略，在市場競爭中重新站位，卡位，定位。

“流行風”悄然嬗變，令沅陵人李必凱浮想聯翩。他在懷化主營服裝生意多年，正著手引進藍古威品牌。他說自己入行至今，感覺這一行越做越難，所以準備換腦子換品牌，與藍古威聯營，雙方合作框架已定，正在推敲細節。“搞這一行還是要有先進的營銷理念，不能滿足于傳統經營方式。”他慨然道，“必須與時俱進，否則不進則退。”（本報記者 楊林斌 ）

相關鏈接：服裝市場發展現狀

我國服裝市場現狀如何？很多人關心這個問題，因為這一現狀，決定著服裝產業鏈的發展方向和未來前景。

權威數據顯示，去年中國衣著類價格下降百分之二點七，服裝打折成為商場銷售的主要促銷手段，并且全國大型商場的服裝假日打折銷售，已經延伸到幾乎所有周末。部分服裝品牌甚至在換季新品剛上市時就開始打折銷售，有些世界名牌也不得不入鄉隨俗。相關市場調查顯示，有百分之五十的消費者選擇在服裝換季打折時購買，而在換季開始和流行期價格較高時購買服裝的消費者，僅占全部相關消費者的百分之三十七。

調查表明，中高檔品牌服裝特別是市場上占有率高的品牌服裝，銷售量增幅較大。其中，針織內衣前十位品牌的市場綜合占有率已達百分之六十五，特別是城市消費者對服裝的流行趨勢越來越關注。調查表明，有百分之四十七的人經常購買和翻閱時裝類報刊，有百分之三十五的人對服裝流行趨勢非常關注。流行趨勢在很大程度上引導著消費者的愛好選擇。 據了解，買斷、特許等新興方式逐漸興起。

據調查，有百分之四十的消費者在大型商場購買服裝，有百分之三十的消費者喜歡到專賣店購買自己喜歡的品牌。去年，大商場開始在對服裝需求趨勢和銷售趨勢的準確把握的基礎上，用現款或期款現貨的交易方式，把一些品牌知名度高的服裝，通過下訂單方式買斷經營。針對專賣店的特許加盟經營近來也逐漸升溫。這是一種集理念、文化、管理、培訓、服務“一條龍”的新型營銷方式。

專業人士分析稱，今年全國衣著類消費品零售額，預計占整個社會消費品零售總額的百分之十三左右，與上年增長幅度基本持平。城鎮衣著類消費支出仍將增長，但幅度較小。此外，今年服裝產業升級結構調整帶來的變化將繼續通過市場顯現出來，服裝需求將出現追求高品質的傾向，消費者受品牌理念和流行趨勢的影響將進一步增強。服裝加工廠也要有轉型升級的意識，不能只停留在簡單加工上，要全方位發展。（本報綜合）