從2015年開始，吳彩云的片仔癀化妝品旗艦店在泉州、晉江各大百貨商圈已經(jīng)開了10多家門店。

作為片仔癀化妝品的主場(chǎng)之一，泉州片仔癀化妝品旗艦店總店長(zhǎng)吳彩云把目光投向了核心商圈。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，泉州商圈的化妝品門店競(jìng)爭(zhēng)還是比較大的，尤其是很多國(guó)際品牌在這些商圈占據(jù)的市場(chǎng)份額非常高，國(guó)產(chǎn)化妝品的生存空間顯得更加狹窄。隨著這些年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化，一方面出現(xiàn)了消費(fèi)迭代升級(jí)，消費(fèi)者變得越來(lái)越理性；另一方面國(guó)貨品牌在市場(chǎng)上不斷崛起，讓片仔癀化妝品這樣有沉淀的民族品牌有了新的機(jī)會(huì)。

在四五年前，吳彩云在泉州的陽(yáng)光百貨以片仔癀化妝品專柜的形式開始嘗試，發(fā)現(xiàn)片仔癀化妝品對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)認(rèn)可度非常高，而且核心商圈的龐大客流量也為她門店帶來(lái)了巨大的銷量，所以最近幾年，吳彩云逐漸將原先的專柜過(guò)渡到形象各方面更好的旗艦店模式。

“其實(shí)我們很多年前就有在商圈開旗艦店的想法，隨著這些年片仔癀化妝品品牌形象的提升，各種高端系列陸續(xù)推出，我覺(jué)得我們開店的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了?！眳遣试普f(shuō)道。

如今片仔癀化妝品在泉州核心商圈的旗艦店布局基本已經(jīng)完成，吳彩云就是希望通過(guò)這樣的旗艦店將片仔癀化妝品在泉州市場(chǎng)上的寬度做得更廣。

單店月銷破百的核心爆品

吳彩云選擇核心商圈作為片仔癀化妝品牌旗艦店的戰(zhàn)略支點(diǎn)主要有三點(diǎn)原因：，“片仔癀”在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度非常高，可以說(shuō)是人盡皆知，甚至可以媲美國(guó)際一線品牌；第二，核心商圈的客流量比較大，旗艦店可以吸引更多的高端用戶，提升品牌在泉州市場(chǎng)的滲透率；第三，旗艦店可以進(jìn)一步提升品牌形象，與終端市場(chǎng)形成一種良性互動(dòng)。

在這些因素的背后，更重要的是片仔癀化妝品作為品牌方不斷在核心產(chǎn)品和新品上的精心打造，比如近些年推出的片仔癀的雪肌系列、凝時(shí)系列，還有片仔癀的白金級(jí)珍珠膏等。

“片仔癀白金級(jí)珍珠膏的主要功效有保濕、提亮、抗皺、強(qiáng)化屏障等，還有就是防護(hù)修護(hù)皮膚的效果，可以說(shuō)是一款多能性面霜，所以顧客在用完之后對(duì)于皮膚狀況的改善和皮膚亮度的提升效果是非常好的。”

吳彩云對(duì)于片仔癀白金級(jí)珍珠膏的功效如數(shù)家珍。片仔癀白金級(jí)珍珠膏是泉州旗艦店賣得最好的，也是吳彩云最喜歡賣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品知名度高、品質(zhì)好、消費(fèi)者的使用效果好，所以作為門店的經(jīng)營(yíng)者，推廣起來(lái)非常輕松。

“片仔癀白金級(jí)珍珠膏每個(gè)店每月銷量都能賣到100多瓶，這個(gè)就是我們店里的爆款?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都比較支持我們國(guó)貨，而且片仔癀這三個(gè)字就是品質(zhì)的保證，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷貨，所以很多顧客都會(huì)在家里囤貨。”吳彩云說(shuō)道。

不僅如此，由于閩南地區(qū)本身也是全國(guó)知名的僑鄉(xiāng)，很多海外僑胞和境外游客?！耙?yàn)槠旭ケ旧碓诰惩?，尤其是港澳臺(tái)、東南亞等地區(qū)有很高的知名度，她們知道這是福建三寶之一，很多那邊的游客過(guò)來(lái)的時(shí)候都會(huì)買我們的白金級(jí)珍珠膏，帶回去給親朋好友使用。”吳彩云說(shuō)道。

除了境外游客購(gòu)買，還有很多境外顧客的復(fù)購(gòu)，所以吳彩云還經(jīng)常需要把這些產(chǎn)品通過(guò)國(guó)際快遞將它們送到顧客手中。

用心服務(wù)好每一個(gè)顧客

作為總店長(zhǎng)的吳彩云，在管理十多家門店的同時(shí)，自己也一直堅(jiān)持在一線門店做日常銷售和服務(wù)。吳彩云認(rèn)為，只有參與到日常的銷售和服務(wù)中，才能讓自己更加專業(yè)，更加了解顧客的需求。

雖然擁有十多家門店，但是吳彩云認(rèn)為自己的在化妝品零售方面是一個(gè)“新人”。

“也說(shuō)不上有什么特別的銷售技巧，只是說(shuō)自己比較喜歡這份美麗的事業(yè)，也比較喜歡跟顧客打交道，很享受那種跟顧客聊天的過(guò)程?！眳遣试普f(shuō)道。

在剛剛結(jié)束的片仔癀化妝品2019全國(guó)零售商峰會(huì)上，片仔癀化妝品官方提出了“心力量”，品牌要從“心”出發(fā)，通過(guò)匠心臻品、用心服務(wù)、走心推廣、虔心經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)心合作，集“五心”之力，打造“大健康國(guó)妝”品牌，進(jìn)而踏上高質(zhì)量發(fā)展的“心”征程。

在采訪中，吳彩云也同樣提到要讓顧客在門店中感到“暖心”。在她的門店里，她更看重的是對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量，而不是門店的銷售額，所以，在這里，體驗(yàn)式銷售是最重要的銷售方式?！拔覀兊姆?wù)都是比較主動(dòng)的，主動(dòng)吸引顧客進(jìn)店，主動(dòng)讓顧客參與我們的體驗(yàn)，讓顧客在進(jìn)店時(shí)感受到我們的熱情，而且我們?cè)谧霎a(chǎn)品推薦時(shí)，一定要推薦對(duì)的產(chǎn)品，絕對(duì)不推薦貴的產(chǎn)品?！眳遣试普f(shuō)道。

主動(dòng)服務(wù)并不意味著打攪顧客，吳彩云提到。在每個(gè)門店都有專門的服務(wù)微信，但是，在日常的生活中，門店不會(huì)轟炸式地去騷擾顧客，她們通過(guò)朋友圈去發(fā)布產(chǎn)品信息，等顧客咨詢時(shí)再做必要的服務(wù)。在后續(xù)的服務(wù)中，她們會(huì)根據(jù)顧客的產(chǎn)品試用周期對(duì)客人進(jìn)行回訪，包括產(chǎn)品的使用進(jìn)度，產(chǎn)品的使用效果等等，這樣不但能夠在不打擾到顧客日常生活的情況下，讓她們感到門店暖心的服務(wù)，同時(shí)也能通過(guò)這種形式有效提升產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。

結(jié)語(yǔ)：片仔癀化妝品在泉州是市場(chǎng)可以算得上是“天時(shí)、地利、人和”，無(wú)論是從品牌的歷史沉淀、產(chǎn)品的品質(zhì)、國(guó)貨的崛起，還是消費(fèi)者的認(rèn)知，都是客觀決定了品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)。但從十二三歲到五六十歲的消費(fèi)群體跨度，平均客單能達(dá)到1000元以上，這就考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于品牌的理解和銷售的理解了，就如吳彩云所提到的，真正做到讓消費(fèi)者暖心的服務(wù)，才是門店在市場(chǎng)中發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。