導(dǎo)讀

在黑龍江化妝品代理商集體陷入低迷的時(shí)候，仍有一家代理公司在10月的一場訂貨會上，僅靠一個品牌的現(xiàn)場回款就收入900萬元；不僅如此，坊間傳聞，這個代理商每年都能完成廠家的回款任務(wù)，他是怎么做到的？

▲哈爾濱蘭芝商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉一明

CBO首席記者 周堯

>>> 代理商也數(shù)據(jù)控 優(yōu)質(zhì)活動方案帶來高增長

隨著品類店逐漸成為主流，化妝品渠道內(nèi)涌現(xiàn)了越來越多的數(shù)據(jù)控。哈爾濱蘭芝商貿(mào)有限公司（下文簡稱蘭芝商貿(mào)）總經(jīng)理劉一明便是這樣的化妝品代理。

在采訪過程中，劉一明向記者準(zhǔn)確地說出了一組數(shù)字。2016年上半年丸美做活動47場，并連續(xù)7年完成了品牌制定的增長任務(wù)。最近的一場促銷活動，6天時(shí)間共銷售410039元。“我平時(shí)最愛看的數(shù)據(jù)就是促銷場次以及促銷出貨額。”劉一明表示，“一場活動的好壞可以判斷一家代理公司的能力。”

以哈爾濱媗揚(yáng)化妝品連鎖為例，在蘭芝商貿(mào)的區(qū)域代理品牌滋源與這家連鎖合作之前，媗揚(yáng)化妝品總經(jīng)理蔣海清一直在猶豫是否要引進(jìn)滋源品牌，直到后來媗揚(yáng)在哈西萬達(dá)開新店時(shí)給了蘭芝商貿(mào)一個外場活動的機(jī)會。蘭芝商貿(mào)滋源品牌經(jīng)理郭麗通過短短一晚的時(shí)間，布置活動現(xiàn)場、堆頭等，活動3天的時(shí)間銷售了2.7萬元。

正是由于這場活動的成功，讓媗揚(yáng)化妝品連鎖全面引進(jìn)了滋源品牌。“今年媗揚(yáng)給蘭芝商貿(mào)的回款總額達(dá)到120萬元。在今年的2場大型活動中，媗揚(yáng)每場活動都可以直接銷售30萬的成績。”劉一明透露。

此外，蘭芝商貿(mào)堅(jiān)持針對不同的客戶策劃不同的促銷方案。“我們的活動方案不僅要保證客戶利益也要顧及品牌形象。”劉一明表示。據(jù)了解，劉一明妻子在呼倫貝爾開有名為“丑小鴨”的化妝品連鎖20余家。每次出大型促銷方案時(shí)，都會先將方案落地到“丑小鴨”連鎖系統(tǒng)，通過不斷的實(shí)踐來磨合更好的活動方案。

“有好的方案先拿到自己的零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化檢驗(yàn)再推向市場也是我們的優(yōu)勢。”劉一明稱。

雖然，目前很多強(qiáng)勢的連鎖門店并不做品牌包場活動，只做整店活動。但這些化妝品店同時(shí)也有在乎市場份額而不在乎利潤的心態(tài)，“所以好的客戶個性化活動方案，依舊能夠得到化妝品店的支持。”劉一明告訴記者。

記者在走訪市場時(shí)，總結(jié)了3點(diǎn)化妝品店老板對于接品牌最看重的要素：差異化賣點(diǎn)品牌；產(chǎn)品品牌廣告以及終端動銷方案。也就是說，有能力推出特色的終端動銷方案能夠幫助代理商迅速打開市場。

>>> 不迷信大牌，接品牌走穩(wěn)健風(fēng)

在采訪的過程中，劉一明談到接品牌最重要的就是要對品牌負(fù)責(zé)。生于江蘇，發(fā)跡于東北，但劉一明身上始終有著蘇商的特質(zhì)。曾有一份市場報(bào)告表明，據(jù)市場調(diào)查，全國各地商人都喜歡和江蘇商人做生意，他們的感覺是江蘇人誠信穩(wěn)健，和蘇商做生意沒有提心吊膽的感覺。 用一個“穩(wěn)”字形容劉一明再適合不過。

以操作滋源為例，蘭芝商貿(mào)在2014年成為滋源哈爾濱區(qū)域代理，2014年完成110萬任務(wù)，2015年完成了220萬，2016年完成了600萬。也就是說短短3年時(shí)間，蘭芝商貿(mào)僅滋源品牌就翻了6番。

“無論是品牌經(jīng)理還是大區(qū)經(jīng)理都有養(yǎng)家糊口的責(zé)任，所以作為代理商在接一個品牌時(shí)，要么就盡全力完成品牌方指定的任務(wù)，不然就不要接這個品牌。”劉一明強(qiáng)調(diào)。

以人為本之外，劉一明認(rèn)為代理商接品牌要根據(jù)自身的能力，不能把接大牌作為首要目的。劉一明以彩妝為例，“2013年蘭芝商貿(mào)曾接過烙色這個彩妝品牌，年回款最高時(shí)也做到一年300萬，但是由于彩妝品類的特殊性，以及對于代理商團(tuán)隊(duì)的高質(zhì)量要求，烙色在蘭芝商貿(mào)發(fā)展并不如意。”2年后，劉一明也宣布放棄這一品牌。

“未來我們不會再接彩妝品牌，哪怕目前彩妝品類再火也不會接，除非等到有一套成熟的彩妝班子，有能力才會選擇再接彩妝。”

>>> 補(bǔ)充性品類打造自有品牌，衛(wèi)生巾跟化妝品店很配

劉一明認(rèn)為，2016年開始，許多代理商開始尋找自己的“抓手”，不愿意在品牌代理這一棵樹上吊死。“許多品牌只能共苦，不能同甘。”劉一明認(rèn)為。也正是基于這樣的想法，劉一明創(chuàng)立了一個衛(wèi)生巾品牌——私密空間。

“衛(wèi)生巾服務(wù)的就是廣大女性，這能與化妝品店做到完美的結(jié)合。”劉一明表示。

對于自有品牌的操盤，劉一明也很有自己的想法。劉一明告訴記者：“我們在2017年將集中火力開發(fā)黑龍江市場400家網(wǎng)點(diǎn)。A類網(wǎng)點(diǎn)100家，B類網(wǎng)點(diǎn)100家，C類網(wǎng)點(diǎn)100家，D類網(wǎng)點(diǎn)100家。”

在實(shí)操層面，劉一明的做法則是通過租賃網(wǎng)點(diǎn)陳列區(qū)域的方式進(jìn)行鋪貨。“A類網(wǎng)點(diǎn)我們付500元每月的租金，租賃一部分貨柜陳列私密空間的產(chǎn)品。以此類推，B類400元/月；C類300元/月；D類200元/月。”劉一明透露。這樣的好處是，可以讓店家盡快地接受這個新品牌。

“通過這種方式打開市場，1個網(wǎng)點(diǎn)留住100個回頭客，400個網(wǎng)點(diǎn)就是40000個顧客。”劉一明對自己的品牌未來發(fā)展十分有信心。