找到出路

打破玉石銷售困境

千萬人的聲音匯聚在一起，

變成嗡嗡嗡的轟鳴聲，

一排排的柜臺上，

擺滿檔次不同的翡翠

這里隨時上演著一場場博弈，

精明的攤主如數家珍，

質地、做工、寓意，說得頭頭是道；

挑剔的顧客走馬觀花，

不滿意，絕不出手。

每日來自全國各地的購物者絡繹不絕

把這里變成了全國乃至全球最大的翡翠市場

這里是：廣東四會。

一半海水一半火焰

在廣東四會，看到的是翡翠市場的繁榮，

一年幾百億的成交量，

讓這里成為全國玉石行業人心目中的天堂

與此相對的是：新疆、河南等地的玉器市場。

店鋪華麗的裝修門可羅雀，質優價廉的產品無人問津。

當地政府和經營者想了很多辦法，

開淘寶店鋪、做微商、電商、搞宣傳……

依然難救蕭條的玉石市場。

同樣是玉器，為何形成如此大的反差？

18年12月，中國碧玉之都——瑪納斯

這里是瑪納斯碧玉產地，全國最好的碧玉產品匯聚于此，這里有碧玉文化底蘊，有優質的碧玉原料，有工藝美術大師，有500畝漢唐建筑的碧玉產業園，可是比起四會翡翠市場的繁榮景象，我們自愧不如。

痛定思痛

瑪納斯縣領導在莆田援疆指揮部的建議下，帶領瑪納斯工美協成員在考察了全國多個玉器市場后，找到了四會市場逆襲的法寶——直播

這種新零售方式跟以往相比有很多優勢：

更直觀的感受：賣家和買家現場互動，全方位展示商品特征；

更低廉的營銷成本：無需場地和裝修，一部手機就足夠；

更快捷的營銷覆蓋：直播的平臺很多，覆蓋老中青消費者；

全民可參與：為更多人創造就業機會，簡單學習即可開播；

……..

縣委縣政府領導經過分析和動員后，安排莆田援疆指揮部和瑪納斯工美協干部帶隊，前往四會考察學習，最快的速度讓這種新銷售模式在瑪納斯落地。

四會翡翠交易市場

大家來到萬興隆翡翠市場

一進去，就被場面震撼了。

雖然已經是晚上9點，

翡翠市場里依然人山人海

顧客操著各種口音，顯然來自五湖四海。

市場繁榮，商機無限

為什么在全國玉器市場不景氣的背景下，四會的翡翠市場如此火爆呢？萬興隆翡翠城的負責人方國營先生和淘寶直播總監包爺親自為大家答疑解惑。

萬興隆直播城負責人方國營和淘寶直播總監包爺為來自新疆和深圳、河南等地的學員講解授課

四會翡翠交易模式的轉變和帶來的紅利：

從2013年開始，翡翠市場行情開始下滑。一方面，從緬甸進口的原料上升，另一方面，和田玉、瑪納斯碧玉、金絲玉、新疆彩石，內蒙古奇石瑪瑙市場全國各地開花，眼花繚亂，市場飽和，一時間，有價無市的蕭條景象出現。

轉機出現在2016年7月，四會玉器的兩大市場天光墟和萬興隆翡翠城悄然出現以網絡直播形式銷售玉器的現象。

起初，貨主們并不在意，當有人拿出均價20、30塊的貨通過直播清貨被一搶而空時，有人開始相信，直播真的可以“賣貨”，可以更快“賣貨”。

主播沒有年齡性別的要求，善于溝通即可

但無論如何，對于直播，貨主們內心的態度是矛盾的。一方面，直播讓翡翠市場的價格變得透明，主播們站在顧客的立場，把價格壓得過低；另一方面，翡翠市場行情下滑，如果不通過直播，又怎么打開銷路呢？

當貨主們的擔心還來不及消解，直播市場的形勢很快發生變化：四會的玉器直播銷售市場，已經出現了萬興隆翡翠城的專業直播平臺，由原來的個人直播，逐漸轉變成專業化直播團隊經營。

上圖：直播公司的直播間，幾人團隊，一天百萬銷售額

全新的模式開始萌芽發展，直播的人越來越多，直播公司甚至直接把好幾間十平米左右的玻璃房設到了市場內，方便貨主送貨，整個市場周邊，“誠聘主播”海報鋪天蓋地。每一張海報都用鮮明的大字標注了“招聘主播”的需求：“具備翡翠珠寶行業知識和銷售經驗，有直播經驗者優先”。

上圖一個直播公司一天的出貨量

同時，在直播模式的滲透下，一些新的需求正在被挖掘。以馬書海所負責的直播公司為例，其針對四會翡翠市場的生態，開辟了緬甸原料代購、翡翠品拍賣、翡翠品代購、翡翠定制、彩色寶石代購等多個直播平臺，為商家拓寬另一條銷路。

同時，直播帶動了四會的旅游業，吸引了全國各地的珠寶商戶和游客來四會淘寶，讓這個名不見經傳的小地方成為全國矚目的焦點。

直播代購，讓四會真正成了“買天下，賣天下。”

反觀大美新疆的和田玉市場，商戶們還在守著傳統的坐店等客銷售模式煎熬和糾結，很多人生意難以維持生計，不得不放棄了從事多年的玉石生意另謀出路。

通過在四會的學習，我們發現，不是玉石市場不行了，而是我們沒有跟得上時代的步伐，是我們的銷售模式不行了。

觀念的轉變需要一個過程，但是商機不等人，商機永遠把握在目光敏銳并敢于嘗鮮，勇于拼搏的人手中。如果我們猶豫不定，等我們下決心做直播的時候，這種銷售模式也許就過氣了。

因此，即使我們做不到創新，也要緊跟梯隊的步伐，學習經驗，舉一反三，迅速落地，去爭取新模式帶來的紅利。

我們大美新疆有黨和政府的支持，有得天獨厚的物質資源，有源遠流長的文化底蘊，只要緊跟時代的步伐，轉變思想，把握商機，一樣會讓新疆特產重振雄風，市場繁榮！