對于一個剛入行的鋼鐵小白，要在三個月左右的試用期內，積累一定的客戶資源，銷售一定數(shù)量的鋼材，創(chuàng)造一定的利潤，是很不容易的。沒有公司系統(tǒng)培訓，沒有學習材料，甚至沒有老業(yè)務帶，修行完全在個人! 現(xiàn)在的鋼鐵領域，信息流轉高度發(fā)達，給小白成才的時間是非常有限的，如何脫穎而出？如何在短期內，省時省力、高效精準地開發(fā)客戶并成交？總結方法是非常重要的！ 金鎖談不上有多少銷售經(jīng)驗，也算是一個鋼材圈的老司機吧，總結了部分銷售經(jīng)驗與大家交流分享，希望對奮戰(zhàn)在鋼材銷售一線的同志們有所幫助。

第1部分 開發(fā)客戶的途徑

開發(fā)客戶的途徑有很多種，微信，QQ，搜索引擎等等。首先細說微信開發(fā)客戶：

1、 針對性加微信群。

（1） 加本地群為主，外地為輔。比如我在北京做螺紋鋼現(xiàn)貨貿易，那么加群以北京本地螺紋鋼群為主，外地螺紋鋼群為輔，因為其他地區(qū)貿易商在北京及周邊同樣會做工程，同樣在周邊采購螺紋鋼，且一旦合作，客戶在京外地區(qū)的螺紋采購，同樣可以交給我來采購配送。一旦合作，深挖其潛力。目前我除了西藏的沒有，其他地區(qū)群基本涉及到了。

（2）以螺紋鋼群為主，以其他品種鋼群為輔，比如做型材、板材、棒材的貿易商，同樣有可能做工程，同樣會用到螺紋鋼，甚至，工程承包商還包括水泥砂石等大宗材料經(jīng)營者，認識他們同樣給你提供螺紋鋼方面的客戶，要視個人時間精力而定。必須要有發(fā)散性思維，不能局限于某一品種和某一地區(qū)上，開發(fā)初期，要普遍撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)！

2、 自建群的精準定位。

（1） 地域定位：我們可以建北京螺紋群、天津螺紋群、唐山螺紋群、上海螺紋群等，把客戶針對地區(qū)歸類后，不同時期，地區(qū)差價減運費大于20元以上，就有可能異地采購，大大提高成交機率和時間效率。我們可以更細化到建北京南區(qū)螺紋群、北區(qū)螺紋群等。

（2） 用途定位：建筑工程群、現(xiàn)貨貿易群、次終端用戶群等等，越細化、越放大、越專業(yè)、越高效。

（3） 地區(qū)+單位+品種+人名。比如：五礦鋼鐵北京張金鎖螺紋一群。一目了然，節(jié)省時間，讓客戶記住單位記住你是非常有必要的。

3、 一對一建群。

了解一個公司是做現(xiàn)貨貿易、托盤、預付、次終端、終端、還是期現(xiàn)公司等，幾個采購員、幾個銷售員，還是采銷一體等。僅僅在一個群里面，客戶看到你報價并且提貨了，后面依舊如此發(fā)報價或者對個人發(fā)報價，是遠不夠的。我們要了解客戶情況后單獨建群，目的是可以把這家公司的相關業(yè)務員全都放在一起，如此一來，所有業(yè)務都看到你報價，便可以把成交最大化。

4、 發(fā)布信息。

（1） 發(fā)布信息有表格式和文字格式等，視個人便捷情況而定，不管哪種情況，要有自己的特點，比如表格的制式，顏色，讓人一目了然能知道是你公司的報價或是你的報價。公司報價行為，建議多名業(yè)務員聯(lián)系方式在表格下排位，每天或每周進行輪轉，以示公平（排位的業(yè)務員，被客戶聯(lián)系的機率會大幅度提高）；業(yè)務員可以以個人名義，對外發(fā)布公司資源，公平競爭、進步，公司有利潤，個人有利益，相輔相成。

（2）群報價要分時段！很多業(yè)務員為了讓客戶第二天早上個看到自己的報價，晚上12點，甚至凌晨一點多，還在報價。精神可嘉，方法完全不提倡！北京地區(qū)螺紋出價是在上午10：00-10：50之間。10點之前的報價，基本是本公司的介紹，提高知名度，攬一些客戶加好友。在10：00-10：50的時段內，我們要重點并針對性報價，抓住時機，提高成交。切忌刷屏，切忌不要輕易@所有人！以免生厭，事得其反。晚上的最佳報價時段是在晚7-9點之間，晚7點前有的還沒到家，有的在吃飯，有的剛吃完在散步，有的在陪家人。。。晚7點半后的黃金時間，相當一部分人在休息，看電視，所以有一定機率去看客戶的報價。超出晚9點，有的客戶休息的早，這時發(fā)信息，基本會把你所在群設置為：消息免打擾。而這一靜音設置，可能就是永遠不再改過來了。

5、 建禁言群的利與弊。

建議建禁言群，讓太多的客戶時間看到你的報價，當微信好友過千奔萬時，群發(fā)助手一對一發(fā)報價，速度慢，效率低。建議群名稱前標注：（禁言群）三個字，以便客戶在群發(fā)消息時，誤發(fā)到本群。可以時間勸客戶撤回，可以告知客戶下次注意，可以在群公告內，定違規(guī)規(guī)則。金鎖的禁言群，誰違規(guī)了，紅包最低10元，紅包人數(shù)最少四個人以上，既活躍了氣氛，也讓大家有更多的機會交流，促成交。慢慢培養(yǎng)自己客戶的習慣，有的業(yè)務是怕得罪客戶，有的業(yè)務是怕把自己的客戶放到群里面，從而丟失客戶，這一點，視個人情況而定。

6、 關于客戶置頂和群置頂。建議重點客戶和群置頂，這樣出價群發(fā)報價時，可以時間發(fā)給置頂?shù)目蛻艋蛉骸５锥嗽谟冢袥]被置頂?shù)男驴蛻粑⑿拍悖赡芸床坏剑@點解決方法是在微信設置里，設置手機桌面顯示客戶微信內容，以免沒有及時看到客戶信息。

7、 關于是否把個人微信名稱改為：地區(qū)+單位+姓名+品種。建議改成此種格式，方便客戶找到你，認識你，知道你經(jīng)營什么，省去溝通上的很多時間，如果只是隨便起一個名稱，時間久了，客戶還有可能把你刪了。更能從態(tài)度上正面看出你對工作的敬業(yè)程度，當然，涉及到個人的隱私，因個人情況而定。

小結一哈：開發(fā)客戶還有很多的方法和渠道，有時間我們再溝通老傳統(tǒng)的QQ和搜索引擎等等等等方法的應用。

從開發(fā)到成交維護，再到開票、處理質量異議、虧磅等等，以及縱貫全程的語言溝通，如何培養(yǎng)客戶習慣等等，有時間金鎖持續(xù)更新，大家歡樂溝通繼續(xù)。

五礦鋼鐵北京有限公司 張 金 鎖