李潤(rùn)翡，00年，廣東人，廣告專業(yè)在讀。

01

“最后一條！有買有送，老鐵們！”

點(diǎn)進(jìn)直播，就聽到女人洪亮的聲音。

涂著深紅色指甲油的左手，旋轉(zhuǎn)著把弄一個(gè)翡翠手鐲。

鑒定手電自手鐲底下照亮，里面的質(zhì)地和紋路清晰可見。

“青油底，完美！”

對(duì)面遞來一個(gè)紅盒子，里面是買手鐲送的玉戒指。

“有紋的不硌手嗎？”一條彈幕在屏幕左下角蹦出，旋即被女人讀出來。

“自然形成的，不硌手！”手上動(dòng)作也沒慢下來，數(shù)顯卡尺在手鐲內(nèi)一撐，顯示屏清楚顯示出62.4，“62的！62的！要的扣2！”

“剛才那么多說要62的呢？”對(duì)面另一個(gè)人的聲音也在催促著，“沖啊，拿出你們的激情！”

緊接著，彈幕一串“2”打了出來。

“好！”

女人在一張卡紙上刷刷寫下位買家的昵稱和手鐲的尺寸、價(jià)格，在“有紋”那一欄打了勾。

卡紙，手鐲和戒指被一起拿走，一筆交易就完成了，前后不超過兩分鐘。

又一件手鐲帶著墊紙送了過來，女人又精神百倍地吼道：“下一條！有買有送！”

像這樣的直播間，快手、淘寶有很多，風(fēng)格、規(guī)模、熱度都有不同，但直播間封面都清楚地標(biāo)著一行字：緬甸源頭翡翠直播中。

這些直播間來自同一個(gè)地方，姑且稱其為S市，在廣東省，離廣州市中心也就一個(gè)小時(shí)的車程。

數(shù)不清的玉器原料從緬甸開采運(yùn)到云南，再運(yùn)到這里，接著去往全國(guó)各地。

這個(gè)市也因此被稱為“中國(guó)玉器之鄉(xiāng)”。

從純線下銷售到個(gè)人微商，再到最近的直播帶貨熱，這些玉器有了新的銷路。

“直播一條街”“直播城”漸漸擠滿了這座小小的城市。

玉器主播成為一個(gè)大熱行業(yè)，做得好的甚至能月入十萬(wàn)百萬(wàn)。

石陸也是被這樣一個(gè)表象吸引而來的年輕人，以上這些，也正是石陸作為玉器主播日復(fù)一日的工作場(chǎng)景。

但如今，他已轉(zhuǎn)行一年多。

他在玉器主播這一行上，只干了兩個(gè)多月。

問及原因，他只是淡淡說了一聲，“口才不夠，不適合。”

“當(dāng)初是被抓過來湊數(shù)的。”

石陸是福建人，原先的工作和玉器八竿子打不著——在一家小酒吧夜場(chǎng)打碟。

一天，他從小玩到大的鄰居小岳，和他打電話說，他正在S市開一家玉器直播公司，缺人做主播，問他要不要來。

小岳說直播帶貨是未來的大趨勢(shì)，又跟他講那些大主播豐厚的報(bào)酬，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)已經(jīng)買了奔馳豪宅。

石陸看著自己一個(gè)月五六千的工資，苦干幾年才抵人家一個(gè)月，不心動(dòng)是難的。

于是，對(duì)玉器一無(wú)所知的石陸到了S市，硬著頭皮做起了玉器主播。

02

說起來，我和石陸并不熟，只是恰好我沒事也看這些直播，有些心癢，左右打聽，一個(gè)老熟人給我推了他的微信。

他一聽說我想做玉器主播，很是熱心，種水、款式、做工、寓意，和我講了一堆。

他說，玉器知識(shí)體系龐大而復(fù)雜，眼光夠不夠，識(shí)不識(shí)貨，也不是看多了就一定懂的，有的人干了十幾年，拿貨的時(shí)候還得向其他人請(qǐng)教，真正懂的，還真就能憑著這本事在S市供好一家老小。

石陸當(dāng)年剛來的時(shí)候，小岳讓他跟著前輩先去當(dāng)?shù)赜袷袌?chǎng)拿貨，摸摸底。

一開始，石陸完全是懵的。

市場(chǎng)里的嘈雜擁擠，和這個(gè)市其他地方閑散缺乏活力的樣子大不相同，人聲和計(jì)算器的按鍵聲永遠(yuǎn)懸在空中。

一排排檔位在市場(chǎng)里排開，每個(gè)不過兩平方米，一張桌子，里面一張高腳凳子，桌上墊紙上排著幾行玉器，有的是花，有的是手鐲，有的是吊墜，也有些圖個(gè)新奇好玩做成了燭臺(tái)、愛心。

除了玉，就放著液晶屏的計(jì)算器和應(yīng)急照明燈——夠亮，且不用插電，再無(wú)其它。

沒有玻璃柜，沒有多余的裝飾，沒有穿著正裝的美女店員，更多是穿著寬松T恤的阿姨，帶著老練的笑，或者低頭玩手機(jī)，地上有時(shí)候扔著紙巾和飲料瓶。

比起一般人印象中的“珠寶店”，這里簡(jiǎn)直像個(gè)菜市場(chǎng)。

實(shí)際上，價(jià)格也對(duì)得起這種印象。

這是國(guó)內(nèi)整個(gè)玉器行業(yè)的最上游，和那些“廠家直銷”同理，被賣到大城市的珠寶店后一番包裝，價(jià)格其實(shí)可以再添兩個(gè)零。

石陸跟著前輩拿貨，看前輩在一些攤位挑挑揀揀，看到感興趣的，就向老板娘問價(jià)。

老板娘用計(jì)算器打出一串?dāng)?shù)字給他看——周圍太吵了，打出來比較直觀。

師傅或是搖頭離開，或是講講價(jià)，總不會(huì)直接買下，就像你在菜市場(chǎng)做的一樣。

可是，選出來的翡翠好在哪里，為什么值這個(gè)價(jià)，石陸是茫然的。

后來，他用手機(jī)找來好些照片，每晚翻來覆去地看，比對(duì)，記憶，又去直播公司觀摩其他主播直播，怎么說道，怎么介紹，終于摸到一點(diǎn)門道。

這時(shí)候，小岳就讓石陸去公司掛號(hào)。

公司的直播間一天二十四小時(shí)無(wú)間斷開著，主播在播貨之前，都要提前預(yù)約好時(shí)間。

而公司負(fù)責(zé)拿貨的部門也找來了貨主，也就是給主播提供直播賣的玉器的老板。

玉器賣出去了，老板賺錢，公司平臺(tái)和主播都有相應(yīng)的提成。

石陸掛號(hào)以后，躊躇滿志，又在公司的直播間外多坐了兩個(gè)小時(shí)。

但結(jié)果是，石陸次直播一件玉也沒賣出去。

03

從五湖四海聚到橫店的群演，沒有多少逆襲的勵(lì)志故事，他們之間流行著一句話是，“被王寶強(qiáng)給騙了”。

那這句話放到帶貨主播這個(gè)行業(yè)，可以說是“被李佳琦給騙了”。

每一個(gè)帶貨主播次上臺(tái)前，都會(huì)想象自己一夜爆火，但都得面對(duì)慘淡的現(xiàn)實(shí)。

上快手和淘寶一搜就能搜到的直播間，已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的佼佼者。

點(diǎn)進(jìn)去一看便知，都是至少十萬(wàn)粉絲的號(hào)。

流量不是天上掉下來的，是背后的公司花真金白銀推流的。

能在這直播的主播，也是做的最好的那批。

而像石陸這樣資歷不夠的新人，是沒法去大公司的直播間掛號(hào)的。

到了約定時(shí)間，石陸到自己直播公司，貨主也拿著貨來了。

直播間沒有多高端，一間玻璃小隔間，有打光的，再有貨和手機(jī)就夠了。

有時(shí)候，直播間還會(huì)傳來不知何處的修工噪音。

石陸坐在桌子這一頭，貨主就坐在那一頭，或者在門外看著。

有時(shí)順利，能幫貨主賣出去好幾件，但無(wú)人問津也不是什么稀奇事。

在賣不出去的時(shí)候，石陸把一件玉器翻來覆去地看。

這時(shí)候，如果直播間還有人發(fā)彈幕說兩句話，那簡(jiǎn)直謝天謝地，石陸就捏住那句話復(fù)讀，去聊。

如果直播間也沒人說話，石陸只能想到什么說什么，把從其他主播那聽來的那些好玩段子都搜刮出來，去謝謝新進(jìn)來的觀眾，甚至要把早上吃了什么也聊出來，自言自語(yǔ)。

因?yàn)橛兄鞴茉诙⒅聊唬鋱?chǎng)就得被叫去談話。

貨主一言不發(fā)地盯著，直播間幾十百人也在屏幕后一言不發(fā)地盯著，旁邊準(zhǔn)備寄貨的工作人員也百無(wú)聊賴地盯著。

對(duì)著玉器的打光燈，光照在桌子上，反射在石陸臉上，緊張他也是不敢的，如果手心出汗，所有人都能看到。

石陸還記得次直播的貨主，人還不錯(cuò)，見面還跟他拍拍肩膀，但在那干坐了兩個(gè)半小時(shí)，從關(guān)注到無(wú)聊，低頭玩手機(jī)，一無(wú)所獲，也實(shí)在是擺不出什么好臉面，沒打招呼就走了。

但其實(shí)，期間有一個(gè)觀眾來問過價(jià)，是一件觀音像。

石陸說，這個(gè)兩百。

那彈幕接著問：一百賣不？

石陸轉(zhuǎn)頭問貨主，貨主聽言直搖頭。

那一百五行不？一百六？老板，做生意不要計(jì)較這些小錢嘛。

可等終于說定了價(jià)格，石陸回頭一看，那砍價(jià)的觀眾卻再也不出聲了。

這樣一場(chǎng)兩個(gè)半小時(shí)下來，嘴像跑馬拉松似的不停，石陸自然是口干舌燥，但更多是心累。

千里迢迢來了S市，長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，就等著這一天，本以為怎么著也能賺個(gè)小幾百，到后面想著剛剛開始賺一點(diǎn)也是錢啊。

到最后，下一個(gè)播貨的主播都到門外等著了，他收拾東西走了出來，結(jié)果就是一個(gè)不留情面的，大大的零。

他找了個(gè)人少的陽(yáng)臺(tái)抽起了煙。

S市沒什么高樓大廈，云一直挺好看的，可今天也灰蒙蒙的，讓人不自在。

過了會(huì)，小岳找到了他，也跟著他抽了一支，沒問他怎樣，看來也透過屏幕知道個(gè)一清二楚了。

他說，這種情況很常見，大家都是這么過來的，看你后面等的那個(gè)，剛來的時(shí)候，連價(jià)格都記錯(cuò)了，差點(diǎn)沒和人貨主吵起來，你也別覺得太挫敗了。

石陸找回了一點(diǎn)信心，后來也有了一些成績(jī)，但那種覺得自己前途無(wú)量，未來指不定能大紅大紫的心，是再也沒有了。

04

和所有在人之間周旋的工作一樣，帶貨主播這個(gè)行業(yè)面對(duì)著極大的壓力。

首先，要吸引觀眾，留住觀眾，滿足他們業(yè)務(wù)上的、情感上的需求，顧客就是上帝。

可另一方面，給你提供直播內(nèi)容的貨主，也是你服務(wù)的對(duì)象。

買家都是沖著“出廠價(jià)”來問價(jià)的，你得幫買家砍貨主的價(jià)。

貨主脾氣好的，笑著給你拒絕了，那脾氣不好的，在那陰陽(yáng)怪氣一番，或者直接甩臉子。

石陸印象深刻，有段時(shí)間S市出了命案，有傳言說，是因?yàn)橛袀€(gè)主播幫貨主賣一件兩萬(wàn)塊的玉器時(shí)，直接幫人砍到了一萬(wàn)，還填了單，貨主一時(shí)間氣不過，就拿出把刀，捅了那主播。

后來，他知道這事其實(shí)是情殺，可好長(zhǎng)一段時(shí)間，他在去直播間的時(shí)候，都會(huì)想想萬(wàn)一有突發(fā)事件如何脫身，面對(duì)貨主也是不尷不尬的。

再后來，石陸會(huì)繞開那些他悄悄打了個(gè)叉的貨主，即使那段時(shí)間是空的也不去。

直播間的觀眾，雖不能順著網(wǎng)線來把你捅了，但說句話，成本也更小了。

石陸直播的時(shí)候，最怕的是一件玉器正介紹著，彈幕直接有人打出一個(gè)“過”。

這個(gè)“過”字，就懸在那老半天，你順著他不講了也不是，裝沒看見也不是。

有些更過分的，專門來找茬的，雖和他未有一面之緣，卻有深仇大怨，一直喊你哪哪講得不好，在這裝，甚至夾雜著*號(hào)。

這時(shí)候，石陸能做的，就是把這人拉黑。

不能回懟，不能讓貨主和直播間其他觀眾覺得太沖了，石陸說，“影響不好。”

石陸次遇到找茬的時(shí)候，一肚子火，還得裝著沒看見，到后來，臉皮厚了也麻木了，就覺得無(wú)所謂了。

但在直播之外，S市這樣一個(gè)小地方，本身的人際關(guān)系也不是一兩句話說得清的。

同一個(gè)公司的主播之間總有競(jìng)爭(zhēng)，你跟公司里負(fù)責(zé)拿貨的關(guān)系怎么樣，也有些影響。

石陸有個(gè)大主播同事，是真正的收入上百萬(wàn)，在他們其他主播面前走路都是飄的，那小手臂夸張地?cái)[著。

石陸每次見了，都在心里翻一個(gè)白眼。

不在一個(gè)公司的主播，情況會(huì)好些，但也少不了攀比，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)賣了多少，賺了多少，總是立刻就傳開了。

玉器主播，一定程度上是個(gè)體力活，但對(duì)心理各方面素質(zhì)，要求都很高。

石陸做的那兩個(gè)月下來，平均每個(gè)月也就六千多的工資，其中五千是公司保底，一千多是抽成。

這么一算，竟和原來的工作相差無(wú)幾。

有的直播公司，保底不一定有那么高，甚至沒有保底，如果做成石陸這樣，養(yǎng)活自己都是個(gè)問題。

后來，石陸主動(dòng)申請(qǐng)調(diào)去了拿貨的部門。

再后來，他就把小岳給“炒魷魚”了，自己辭職出來做貨主了，直到今天。

05

最后說起S市整個(gè)玉器直播行業(yè)，石陸是悲觀的。

首先，他們這樣的小主播，在公司的不同直播間流轉(zhuǎn)，玉器直播又只露個(gè)手，很難像李佳琦那樣積累起自己的口碑和粉絲。

而獨(dú)自開直播間，石陸也和幾個(gè)伙伴試過，可自己的直播間根本沒有流量。

這種商業(yè)性質(zhì)的直播，你必須“燒錢”上首頁(yè)。

可石陸發(fā)現(xiàn)，這樣做，收入與支出不成正比。

有的人把房子都賣了，二三十萬(wàn)砸進(jìn)去，結(jié)果是一場(chǎng)空。

粉絲經(jīng)濟(jì)在這里，起碼對(duì)白手起家的人不可行。

其次，玉器質(zhì)地千差萬(wàn)別，容易加工，這是玉器在各種珠寶中最特殊的點(diǎn)。

其他珠寶最多也就能加工成簡(jiǎn)單的幾何形狀，再配合其他裝飾，甚至沒有加工的必要，但你絕不可能在高檔珠寶店中見到未經(jīng)加工的玉器。

這樣的特質(zhì)就導(dǎo)致，玉器很難像其他珠寶一樣，在淘寶直接開個(gè)鏈接廣泛售賣。

每一件玉器，都是人工的獨(dú)一無(wú)二的單品。

這可以是一種優(yōu)勢(shì)，但在S市這樣的“源頭廠家”，在當(dāng)?shù)卮蟛糠侄际羌彝プ鞣皇降厥圪u，對(duì)“品牌”一無(wú)所知時(shí)，人工的價(jià)值反而被無(wú)限壓縮了。

很少人愿意去學(xué)那不賺錢的手藝，好的手藝人也越來越少了。

直播這個(gè)形式本身也打破了時(shí)空壁壘，原先采購(gòu)商坐幾天的火車才能到S市買到廉價(jià)的玉器，現(xiàn)在任何人在家里動(dòng)動(dòng)手指就能買到了。

于是，你能看見一些工藝和水種都比較差的玉器，在直播間直接9.9包郵賣了。

這一開始吸引了很多人，人們驚訝于珠寶居然能賣得這么便宜。

大概在17年，S市玉器直播行業(yè)蒸蒸日上。

可當(dāng)人們這股新鮮勁過去，過去象征著地位的玉器被長(zhǎng)期賤賣，玉器直播這個(gè)行業(yè)也越來越不好做了。

石陸雖轉(zhuǎn)行做了貨主，但在S市沒有自己的檔位，都是靠別人直播賣出，并沒有真正離開這個(gè)行業(yè)。

做了貨主的石陸，身心都放松了許多，不必再憋著忍著，不必再面對(duì)炫目的打光燈和看得見的看不見的視線，收入也好些，時(shí)間也更自由了，可以在工作日睡到早上十一點(diǎn)。

如果這個(gè)行業(yè)在將來真的走到了頭，要怎么辦呢？

石陸說，那就開個(gè)檔位吧，走一步算一步咯，到時(shí)候自然會(huì)有辦法的。

石陸年紀(jì)也不大，今年正好二十六，相比大城市的同齡人，他過得很舒服。

但會(huì)不會(huì)過于舒服了呢？

石陸也許問過自己，也許沒有。

這座小城市裝著許多和石陸同樣想法的年輕人。

這里，到廣州市中心不到一個(gè)小時(shí)的車程，幾十公里的距離。

可這幾十公里，似乎不是水平地圖上的，而是在一座垂直的山坡上的。

在許多人拼命往上爬的同時(shí)，也有些人，爬累了以后，就停了下來。

很難說哪種是錯(cuò)的，畢竟都是一種活法。

注：本文配圖由作者提供。

今日小知識(shí)：

在翡翠源頭市場(chǎng)的攤位，每個(gè)貨主不論早晚都會(huì)帶著一個(gè)像緊急照明燈一樣的蓄電臺(tái)燈，用來給翡翠打光。

一是因?yàn)閴蛄粒且驗(yàn)椴挥貌咫娗依m(xù)航久。

這是伍識(shí)的第 127 個(gè)故事

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