“近年因為經濟疲軟和電商沖擊，我們也遭遇了客流下降、價格無序競爭的壓力。”8月17日，嬌蘭佳人集團董事長蔡汝青接受21世紀經濟報道記者采訪時透露，未來將加快加盟速度，爭取到2022年在全國開出1萬家店。

當天，嬌蘭佳人第2000店暨全新第四代形象店在廣州開業。經歷了12年的發展和行業洗牌，嬌蘭佳人最終成為中國本土規模領先的化妝品零售連鎖，與屈臣氏、莎莎、絲芙蘭、萬寧等一同位列國內化妝品連鎖五強。

不過由于電商的崛起，CS實體店的客流和利潤受到很大影響，倒逼如嬌蘭佳人、屈臣氏等零售商紛紛轉型謀變。

電商改變生態

資料顯示，2005年創立的嬌蘭佳人是中國本土化妝品零售連鎖企業，經營商品覆蓋面膜、護膚品、彩 妝、身體護理品、美發護理品、男士護理品、化妝工具、日用品等八大品類。

據蔡汝青介紹，受電商崛起的影響，過去五年實體客流整體下降近30%，嬌蘭佳人也同樣受到沖擊。在他看來，當前中國實體渠道面臨兩個問題，一是渠道分流，二是消費升級加快。“消費者遠比以前聰明、挑剔，對產品的品質和服務有著更高的要求。”蔡汝青說。

自2010年宣布“萬店計劃”以來，嬌蘭佳人用了五年時間開出了1000家店。隨著開放加盟，嬌蘭佳人大大加快了開店速度，第二個1000家店僅用了兩年時間。

“一路走來，我們發現比預期的要困難，可能要2022年，我們才能開到10000個店。” 蔡汝青認為，品牌商與渠道商的生態已經被電商所破壞。相較于電商，CS實體的價格優勢不復存在，對品牌商的話語權也越來越小，渠道利潤分配不夠合理。

事實上，除了嬌蘭佳人以外，屈臣氏也壓力不小。受電商、國外代購等沖擊，去年屈臣氏中國內地實現收益總額357.63億港元，同比下降4%；息稅前利潤74.93億港元，同比下降2%。

今年上半年，在實施翻新店鋪、增加產品品類和互動體驗等一系列改善措施后，屈臣氏中國實現收益總額106.15億港元，同比上升4%；店鋪銷售額同比下降6.2%，而2016年同期為下降8.5%，跌幅有所收窄。

據了解，屈臣氏上半年共開設約450家新店鋪，其中65%位于內地及亞洲國家，下半年會繼續通過自然增長來擴大其店鋪網絡。而嬌蘭佳人的門店主要集中在三、四線城市，在2000家門店中自營的有700家，蔡汝青希望到2022年把自營店占比降到10%-20%。

謀變“兩妝一品”

為了應對電商帶來的沖擊，今年初嬌蘭佳人制定并實施了“兩妝一品”戰略（彩妝、藥妝以及時尚生活用品），全力打造特色產品和服務。根據該公司規劃，未來新開店都是第四代形象店。

記者對比第三代店后發現，四代店最為顯著的變化是整店分區更清晰，藥妝在店鋪中的陳列空間增加至一半左右。此外，在彩妝體驗基礎上，新增了皮膚分析、護膚SPA項目等服務型消費體驗。

“我們發現藥店受電商的沖擊最小，因為藥品一般都是急用，而且不是每個人都懂醫學知識，在實體店里可以咨詢店員，再加上實體店如果有假貨還可以到店里追討，線下會更可靠。”蔡汝青表示，由于藥妝的特殊性，所以選擇把其作為公司的戰略發展品類，他希望到2020年藥妝所帶來的收入可以占到總收入的20%以上。

此外，為配合“兩妝一品”戰略，嬌蘭佳人放棄了過去推行的“名品正貨，超級低價”貨品理念，提出了“優品優選，時尚平價”的新口號。這意味著低價將不再是嬌蘭佳人的賣點，取而代之的是有高性價比的特色商品。

蔡汝青認為，同質化是化妝品集合店的痛點，嬌蘭佳人必須打造一盤具有特色的產品，形成差異化競爭力，才能實現真正長遠的發展。目前嬌蘭佳人已形成一個自有品牌（嬌蘭佳人）+兩個護膚品牌（植物日記、婷美美肌）+三個彩妝（minilab、REC、柏蕊詩）+四個藥妝（lubatti露芭緹、AIP艾伊派、BIOFILA貝膚泉和COSCURE珂思蔻）的自有專供品牌格局，其中除了日本藥妝品牌COSCURE珂思蔻正在籌備上市外，另外九個品牌已初具規模。

以往日化零售門店從門店的裝修外觀到工作人員的服飾、專柜樣式安排都有內部規范，但如今日化零售商紛紛走起了個性化、差異化的趨勢。今年8月，屈臣氏宣布新設“潮流店”，萬寧則定位“小而美”以及專業店，實行門店分類。而嬌蘭佳人現有3000名彩妝師，明年將培訓5000名藥妝師，為顧客診斷皮膚以幫助他們選擇合適的產品。

“嬌蘭佳人目前正處于第三個五年中，這一階段將一邊加快發展加盟擴大規模，一邊打造特色的產品和服務，以滿足消費者不斷升級的需求。”蔡汝青說。

（編輯：張偉賢，如有意見建議請聯系：zhangwx@21jingji.com）