據(jù)《蟬媽媽2021抖音直播電商分析報(bào)告》顯示，美妝護(hù)膚成為2021年全平臺(tái)銷(xiāo)量最高的五大品類(lèi)之一。

作為抖音直播電商的銷(xiāo)量巨頭行業(yè)，各大美妝直播間不得不使出渾身解數(shù)，從產(chǎn)品價(jià)格、直播間活動(dòng)，到主播風(fēng)格、直播間形式等，都把握細(xì)節(jié)，下足功夫，“卷生卷死”。

而一場(chǎng)直播如何撬動(dòng)用戶(hù)的錢(qián)包，好的話(huà)術(shù)是至關(guān)重要，優(yōu)秀的直播話(huà)術(shù)能夠快速拉進(jìn)用戶(hù)關(guān)系，產(chǎn)生信任并促成轉(zhuǎn)化。

今天就給大家分享，美妝行業(yè)直播話(huà)術(shù)怎么設(shè)計(jì)，才能快速打動(dòng)用戶(hù)，引爆銷(xiāo)量。

本文主要內(nèi)容有：

1.不可或缺的美妝直播話(huà)術(shù)公式

2.可直接套用的美妝直播話(huà)術(shù)小技巧

3.不可踩到的美妝直播話(huà)術(shù)雷區(qū)

不可或缺的美妝直播話(huà)術(shù)公式

美妝直播話(huà)術(shù)，可用一個(gè)公式總結(jié)，優(yōu)秀直播話(huà)術(shù)=情感引入+產(chǎn)品介紹+促單話(huà)術(shù)。

1.情感引入

直播間一：“今天給大家介紹這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素……”

直播間二：“秋天來(lái)了，姐妹們是否因?yàn)閾Q季開(kāi)始爆皮？是否上妝后開(kāi)始卡粉？那給大家的保濕推薦來(lái)了，這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素……”

如果是你，你會(huì)選擇看哪場(chǎng)直播？

好的話(huà)術(shù)不是上來(lái)就介紹產(chǎn)品，而是先引導(dǎo)用戶(hù)的情感，讓用戶(hù)帶入。常見(jiàn)的話(huà)術(shù)引入有痛點(diǎn)引入、背書(shū)引入、粉絲引入、展示引入。

痛點(diǎn)引入： 站在用戶(hù)的角度上，去發(fā)掘日常生活中會(huì)遇到的問(wèn)題，刺激用戶(hù)，吸引用戶(hù)聽(tīng)主播接下來(lái)的話(huà)術(shù)。

背書(shū)引入：在直播話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)中突出銷(xiāo)量、品牌、明星代言等背書(shū)點(diǎn)，吸引用戶(hù)好奇，產(chǎn)生互動(dòng)。

粉絲引入：根據(jù)直播間粉絲的彈幕，主播順勢(shì)接話(huà)，講解介紹產(chǎn)品。

展示引入：提前提煉好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在直播間內(nèi)直接以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)作為引入，跟直播間的粉絲介紹產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品介紹

通過(guò)情感引入，將用戶(hù)帶入后，再順勢(shì)推出產(chǎn)品，這是美妝直播話(huà)術(shù)中占比最大的部分，通常可占一個(gè)產(chǎn)品話(huà)術(shù)70%的時(shí)間。一般而言，介紹美妝產(chǎn)品主要從以下角度：

使用人群：膚質(zhì)是干皮還是油皮，年齡多大；

使用感受：質(zhì)感，質(zhì)地；

產(chǎn)品成分：添加了什么，功效是什么，占比多少；

產(chǎn)品功效：保濕，抗老，遮瑕等；

產(chǎn)品價(jià)格：原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少；其他地方多少，直播間多少；

而越是用戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)則越要重點(diǎn)介紹。

3.催單話(huà)術(shù)

當(dāng)情感引入和產(chǎn)品都介紹完了，到這一步就是催促用戶(hù)趕緊下單。常用的催單話(huà)術(shù)有：

限時(shí)限量：通過(guò)庫(kù)存有限或者優(yōu)惠名額有限，來(lái)營(yíng)造搶購(gòu)的氛圍，讓用戶(hù)產(chǎn)生緊迫感。

服務(wù)保證：通過(guò)服務(wù)保證，例如支持七天無(wú)理由、使用不滿(mǎn)意全額退款等，打消用戶(hù)產(chǎn)品售后的顧慮，催促用戶(hù)迅速下單。

指明鏈接：手把手教顧客下單，在講解完單品，開(kāi)完價(jià)格之后，可以再手把手教顧客如何下單，還可以一起解釋優(yōu)惠機(jī)制。

圖片來(lái)自抖音

可直接套用的美妝直播話(huà)術(shù)小技巧

除了話(huà)術(shù)公式外，在一些熱門(mén)的直播間，可以從主播們身上總結(jié)出一些可復(fù)用的小技巧。

1.使用感受類(lèi)比法

主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。

例如李佳琦在介紹口紅時(shí)，會(huì)對(duì)每一只口紅的顏色進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的表達(dá)，比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺(jué)的顏色”，而不僅僅是“這個(gè)顏色很顯氣色”這么單薄且泛濫的描述。

2.自用推薦法

在直播的過(guò)程中，可以利用“從眾心理”來(lái)說(shuō)服用戶(hù)，自用推薦法就是一種方法，通過(guò)介紹使用場(chǎng)景及好處，快速獲取用戶(hù)信任，促進(jìn)用戶(hù)下單。

例如，“這個(gè)粉餅是我自己在用的，小小一個(gè)直接裝在包里，平時(shí)上班或出去玩都能帶，持續(xù)補(bǔ)妝，一整天的妝容都是精致的。”

這種方法也是李佳琦愛(ài)用的，在李佳琦直播間，“李佳琦自用款”，就成了這個(gè)直播間最強(qiáng)的推薦詞。

圖片來(lái)自淘寶直播

3.痛點(diǎn)反問(wèn)法

通過(guò)連續(xù)發(fā)問(wèn)，直戳用戶(hù)痛點(diǎn)，讓用戶(hù)感同身受，產(chǎn)生共鳴，這時(shí)候拋出產(chǎn)品介紹，用戶(hù)才能被說(shuō)服，認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的可以解決這些痛點(diǎn)。

例如：“秋天來(lái)了，姐妹們是否因?yàn)閾Q季開(kāi)始爆皮？是否上妝后開(kāi)始卡粉？怎么補(bǔ)水都不見(jiàn)效。那給大家的保濕推薦來(lái)了，這款面膜，它主打保濕，不含酒精色素……”

4.返場(chǎng)法

同樣是利用從眾心理的一種方法，就算產(chǎn)品沒(méi)有打動(dòng)用戶(hù)，但那么多人買(mǎi)了，難免也有好奇心。

直播間話(huà)術(shù)就是利用這一點(diǎn)，通過(guò)返場(chǎng)，吸引用戶(hù)下單。例如：“這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣(mài)過(guò)了10萬(wàn)套了，零差評(píng)……”

不可踩到的美妝直播話(huà)術(shù)雷區(qū)

1.禁止出現(xiàn)功效虛假相關(guān)表述

禁止宣傳商品實(shí)際沒(méi)有的功效，包含明示或暗示化妝品具有醫(yī)療、醫(yī)美、保健等功效。

例如，“這款中草藥面膜可以幫你排毒養(yǎng)顏、疏通活血。”或?qū)ⅰ跋住备臑椤跋鸹稹薄?/span>

又例如，具有保濕功效的面膜宣傳具有美白祛斑功效。

2.禁止過(guò)度承諾、效果保證等

禁止出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品功效、效果、收益等的斷言或保證，在直播或短視頻通過(guò)吞食化妝品、飲用面膜水/噴霧等動(dòng)作以展示其安全性。

例如，“這款面膜不含任何化學(xué)成分，用完3天立刻見(jiàn)效。”

3.禁止虛假宣傳化妝品的成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息

創(chuàng)作者在直播推廣商品過(guò)程中，應(yīng)確保描述的化妝品成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息與商品詳情頁(yè)或?qū)嶋H商品保持一致，禁止出現(xiàn)誤導(dǎo)或?qū)οM(fèi)者構(gòu)成欺詐的行為。

例如，商品生產(chǎn)許可證上的地址為國(guó)內(nèi)，但在商品屬性欄以及直播時(shí)，宣稱(chēng)產(chǎn)品進(jìn)口自日本。

4.禁止虛假描述化妝品的價(jià)格、價(jià)值

例如，直播宣稱(chēng)0.01元可購(gòu)買(mǎi)某口紅，但商品詳情頁(yè)實(shí)際顯示“標(biāo)價(jià)0.01元，運(yùn)費(fèi)10元”。