2022江西紡織服裝周暨江西(贛州)紡織服裝產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)隆重舉行
為深入學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)黨的二十大和二十屆一中...
據(jù)《蟬媽媽2021抖音直播電商分析報(bào)告》顯示,美妝護(hù)膚成為2021年全平臺(tái)銷(xiāo)量最高的五大品類(lèi)之一。
作為抖音直播電商的銷(xiāo)量巨頭行業(yè),各大美妝直播間不得不使出渾身解數(shù),從產(chǎn)品價(jià)格、直播間活動(dòng),到主播風(fēng)格、直播間形式等,都把握細(xì)節(jié),下足功夫,“卷生卷死”。
而一場(chǎng)直播如何撬動(dòng)用戶(hù)的錢(qián)包,好的話(huà)術(shù)是至關(guān)重要,優(yōu)秀的直播話(huà)術(shù)能夠快速拉進(jìn)用戶(hù)關(guān)系,產(chǎn)生信任并促成轉(zhuǎn)化。
今天就給大家分享,美妝行業(yè)直播話(huà)術(shù)怎么設(shè)計(jì),才能快速打動(dòng)用戶(hù),引爆銷(xiāo)量。
本文主要內(nèi)容有:
1.不可或缺的美妝直播話(huà)術(shù)公式
2.可直接套用的美妝直播話(huà)術(shù)小技巧
3.不可踩到的美妝直播話(huà)術(shù)雷區(qū)
美妝直播話(huà)術(shù),可用一個(gè)公式總結(jié),優(yōu)秀直播話(huà)術(shù)=情感引入+產(chǎn)品介紹+促單話(huà)術(shù)。
1.情感引入
直播間一:“今天給大家介紹這款面膜,它主打保濕,不含酒精色素……”
直播間二:“秋天來(lái)了,姐妹們是否因?yàn)閾Q季開(kāi)始爆皮?是否上妝后開(kāi)始卡粉?那給大家的保濕推薦來(lái)了,這款面膜,它主打保濕,不含酒精色素……”
如果是你,你會(huì)選擇看哪場(chǎng)直播?
好的話(huà)術(shù)不是上來(lái)就介紹產(chǎn)品,而是先引導(dǎo)用戶(hù)的情感,讓用戶(hù)帶入。常見(jiàn)的話(huà)術(shù)引入有痛點(diǎn)引入、背書(shū)引入、粉絲引入、展示引入。
痛點(diǎn)引入: 站在用戶(hù)的角度上,去發(fā)掘日常生活中會(huì)遇到的問(wèn)題,刺激用戶(hù),吸引用戶(hù)聽(tīng)主播接下來(lái)的話(huà)術(shù)。
背書(shū)引入:在直播話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)中突出銷(xiāo)量、品牌、明星代言等背書(shū)點(diǎn),吸引用戶(hù)好奇,產(chǎn)生互動(dòng)。
粉絲引入:根據(jù)直播間粉絲的彈幕,主播順勢(shì)接話(huà),講解介紹產(chǎn)品。
展示引入:提前提煉好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),在直播間內(nèi)直接以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)作為引入,跟直播間的粉絲介紹產(chǎn)品。
2.產(chǎn)品介紹
通過(guò)情感引入,將用戶(hù)帶入后,再順勢(shì)推出產(chǎn)品,這是美妝直播話(huà)術(shù)中占比最大的部分,通常可占一個(gè)產(chǎn)品話(huà)術(shù)70%的時(shí)間。一般而言,介紹美妝產(chǎn)品主要從以下角度:
使用人群:膚質(zhì)是干皮還是油皮,年齡多大;
使用感受:質(zhì)感,質(zhì)地;
產(chǎn)品成分:添加了什么,功效是什么,占比多少;
產(chǎn)品功效:保濕,抗老,遮瑕等;
產(chǎn)品價(jià)格:原價(jià)多少,現(xiàn)價(jià)多少;其他地方多少,直播間多少;
而越是用戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)則越要重點(diǎn)介紹。
3.催單話(huà)術(shù)
當(dāng)情感引入和產(chǎn)品都介紹完了,到這一步就是催促用戶(hù)趕緊下單。常用的催單話(huà)術(shù)有:
限時(shí)限量:通過(guò)庫(kù)存有限或者優(yōu)惠名額有限,來(lái)營(yíng)造搶購(gòu)的氛圍,讓用戶(hù)產(chǎn)生緊迫感。
服務(wù)保證:通過(guò)服務(wù)保證,例如支持七天無(wú)理由、使用不滿(mǎn)意全額退款等,打消用戶(hù)產(chǎn)品售后的顧慮,催促用戶(hù)迅速下單。
指明鏈接:手把手教顧客下單,在講解完單品,開(kāi)完價(jià)格之后,可以再手把手教顧客如何下單,還可以一起解釋優(yōu)惠機(jī)制。
圖片來(lái)自抖音
可直接套用的美妝直播話(huà)術(shù)小技巧
除了話(huà)術(shù)公式外,在一些熱門(mén)的直播間,可以從主播們身上總結(jié)出一些可復(fù)用的小技巧。
1.使用感受類(lèi)比法
主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí),展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受,能夠讓粉絲最直觀地看到效果。
例如李佳琦在介紹口紅時(shí),會(huì)對(duì)每一只口紅的顏色進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的表達(dá),比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺(jué)的顏色”,而不僅僅是“這個(gè)顏色很顯氣色”這么單薄且泛濫的描述。
2.自用推薦法
在直播的過(guò)程中,可以利用“從眾心理”來(lái)說(shuō)服用戶(hù),自用推薦法就是一種方法,通過(guò)介紹使用場(chǎng)景及好處,快速獲取用戶(hù)信任,促進(jìn)用戶(hù)下單。
例如,“這個(gè)粉餅是我自己在用的,小小一個(gè)直接裝在包里,平時(shí)上班或出去玩都能帶,持續(xù)補(bǔ)妝,一整天的妝容都是精致的。”
這種方法也是李佳琦愛(ài)用的,在李佳琦直播間,“李佳琦自用款”,就成了這個(gè)直播間最強(qiáng)的推薦詞。
圖片來(lái)自淘寶直播
3.痛點(diǎn)反問(wèn)法
通過(guò)連續(xù)發(fā)問(wèn),直戳用戶(hù)痛點(diǎn),讓用戶(hù)感同身受,產(chǎn)生共鳴,這時(shí)候拋出產(chǎn)品介紹,用戶(hù)才能被說(shuō)服,認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的可以解決這些痛點(diǎn)。
例如:“秋天來(lái)了,姐妹們是否因?yàn)閾Q季開(kāi)始爆皮?是否上妝后開(kāi)始卡粉?怎么補(bǔ)水都不見(jiàn)效。那給大家的保濕推薦來(lái)了,這款面膜,它主打保濕,不含酒精色素……”
4.返場(chǎng)法
同樣是利用從眾心理的一種方法,就算產(chǎn)品沒(méi)有打動(dòng)用戶(hù),但那么多人買(mǎi)了,難免也有好奇心。
直播間話(huà)術(shù)就是利用這一點(diǎn),通過(guò)返場(chǎng),吸引用戶(hù)下單。例如:“這款產(chǎn)品,在之前我們直播間已經(jīng)賣(mài)過(guò)了10萬(wàn)套了,零差評(píng)……”
不可踩到的美妝直播話(huà)術(shù)雷區(qū)
1.禁止出現(xiàn)功效虛假相關(guān)表述
禁止宣傳商品實(shí)際沒(méi)有的功效,包含明示或暗示化妝品具有醫(yī)療、醫(yī)美、保健等功效。
例如,“這款中草藥面膜可以幫你排毒養(yǎng)顏、疏通活血。”或?qū)ⅰ跋住备臑椤跋鸹稹薄?/span>
又例如,具有保濕功效的面膜宣傳具有美白祛斑功效。
2.禁止過(guò)度承諾、效果保證等
禁止出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品功效、效果、收益等的斷言或保證,在直播或短視頻通過(guò)吞食化妝品、飲用面膜水/噴霧等動(dòng)作以展示其安全性。
例如,“這款面膜不含任何化學(xué)成分,用完3天立刻見(jiàn)效。”
3.禁止虛假宣傳化妝品的成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息
創(chuàng)作者在直播推廣商品過(guò)程中,應(yīng)確保描述的化妝品成分、含量、產(chǎn)地、規(guī)格等信息與商品詳情頁(yè)或?qū)嶋H商品保持一致,禁止出現(xiàn)誤導(dǎo)或?qū)οM(fèi)者構(gòu)成欺詐的行為。
例如,商品生產(chǎn)許可證上的地址為國(guó)內(nèi),但在商品屬性欄以及直播時(shí),宣稱(chēng)產(chǎn)品進(jìn)口自日本。
4.禁止虛假描述化妝品的價(jià)格、價(jià)值
例如,直播宣稱(chēng)0.01元可購(gòu)買(mǎi)某口紅,但商品詳情頁(yè)實(shí)際顯示“標(biāo)價(jià)0.01元,運(yùn)費(fèi)10元”。
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