導(dǎo)讀：下滑幅度高過門店，利潤低至冰點，上有品牌壓任務(wù)，下有門店要賬期——疫情之后，在高昂的轉(zhuǎn)型號角下，有一批失語的化妝品代理商。

“張記者，今年我們傳統(tǒng)化妝品代理業(yè)務(wù)停掉了，我現(xiàn)在自己在創(chuàng)業(yè)，有好消息再聯(lián)系。”

近日，一個相識多年的甘肅化妝品代理商給記者發(fā)來這樣的信息。

如果說2020年的疫情極大加速了國內(nèi)化妝品行業(yè)的轉(zhuǎn)型，那么處于化妝品分銷鏈條中游的代理商群體，應(yīng)該是疫后處境最為艱難的一批人。

沒有門店那樣可以傳家的實業(yè)，沒有品牌那樣的主動權(quán)，一向被稱之為“夾心餅干”的代理商群體，尤其是CS渠道代理商，在疫情的沖擊下，面臨著前所未有的困難。

01

多省CS渠道代理商回款腰斬

疫后代理商受沖擊遠(yuǎn)高于門店

2020年5月到9月，《化妝品財經(jīng)在線》記者連續(xù)深度走訪了廣東、山東兩大省份，結(jié)合《化妝品報》在四川發(fā)回的數(shù)據(jù)，2020年全國CS門店銷售普遍下滑20-30%左右，代理商下滑比例更大。疫后代理商的苦楚與困境，似乎要比門店更為嚴(yán)重。

以廣東——這一CS渠道受疫情沖擊僅次于湖北的省份為例，5、6月份受訪的30名代理商中，其CS渠道回款在2020年上半年同比下滑50-70%，多個代理傳統(tǒng)化妝品代理業(yè)務(wù)連續(xù)3年減半。

在山東，8、9月走訪的16名代理商中，大代理商抗風(fēng)險能力較高，業(yè)務(wù)同比去年同期下滑20%-40%，而代理兩三個品牌的中小代理受疫情沖擊更大，普遍下滑50%-70%。

川渝，尤其是四川，作為受疫情沖擊最小的省份，8、9月采訪的34名代理商平均跌幅為16.42%，除去業(yè)績實現(xiàn)增長的代理商，上半年平均跌幅則擴(kuò)大到28.94%，大大高于門店跌幅。部分頭部品牌的代理商業(yè)務(wù)量出現(xiàn)明顯下滑，上半年單系統(tǒng)的出貨下降50%。

在人煙稀少、代理商“虹吸”效應(yīng)更為明顯的大西北和東北地區(qū)，中小代理商的集體倒閉與轉(zhuǎn)型，已經(jīng)不是秘密。在2020年一季度，甘肅就有多個當(dāng)?shù)亻T店告訴記者已有多個中小品牌代理倒閉，文章開頭所說的代理商老李（化名），就是一個典型例子。

在湖北這樣受疫情影響最為嚴(yán)重的省份，多個門店反映，疫后有個別代理商收錢“跑路”，這一現(xiàn)象在隔壁省份江西也已出現(xiàn)。

02

倒閉/創(chuàng)自有品牌/做微商、電商

代理商開始“逃離”傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)？

如若按照類型來分，因為疫情對于線下彩妝銷售的打擊，代理主營收過多依賴彩妝的代理商下滑比例最高，平均同比下滑60%左右；其次是品牌不強勢、團(tuán)隊建設(shè)不到位的中小型代理商；更有甚者，多省以往長期坐擁品牌優(yōu)勢的國貨G8品牌大代理，由于品牌亂價等因素，在疫后也面臨來自渠道的極大挑戰(zhàn)。

單一的傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)疫后斷崖下滑，全國多地代理商通過各式業(yè)務(wù)拓展、轉(zhuǎn)型來彌補業(yè)績。

目前，在已采訪過的、有確切數(shù)據(jù)的廣東30名代理商，山東16名代理商和川渝34名，共80名代理商中，絕大多數(shù)不對傳統(tǒng)的化妝品代理業(yè)務(wù)抱有希望，其中完全退出代理行業(yè)的代理商有6名。

在今年調(diào)研的廣東省CS渠道代理商中，100%的代理都不再以傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)為主業(yè)，都在給自己找出路。有代理自創(chuàng)品牌涉足大健康產(chǎn)業(yè)，也有代理創(chuàng)立祛斑、祛痘等功效型品牌，更有轉(zhuǎn)型做微商/電商的代理商，還有拓展除化妝品之外的代理品類，和成功轉(zhuǎn)型做物流商的代理商。

在山東這樣一個保守且穩(wěn)定的市場，當(dāng)?shù)卮砩淘谝吆蟮摹叭蔽弧焙筒恢鲃樱馐芏嗟亻T店“吐槽”。

某魯西南門店負(fù)責(zé)人透露，代理商最大的橋梁作用，在疫后失效。以某著名品牌為例，疫后，當(dāng)?shù)責(zé)o業(yè)務(wù)員下市場，品牌沒有人管。“本來線下銷售就帶不動，更是給代理商回不來款。我們這里很多代理商直接就撂挑子不干了，業(yè)務(wù)經(jīng)理很多轉(zhuǎn)行的，也有很多代理公司直接放假。”她憂心忡忡。

而代理商的苦衷更大：“價格亂了，市場萎了，但品牌對于代理的任務(wù)‘壓榨’還在。”濟(jì)南某代理告訴記者，多省傳統(tǒng)國貨名品價格亂套，有門店直接放話“如果代理商給我的進(jìn)貨折扣高于3.7 折，我就直接去批發(fā)市場進(jìn)貨”。

“門店要利潤空間補貼疫后銷售下滑，我需要養(yǎng)業(yè)務(wù)員下市場，品牌又要回款，我今年真的沒有任何利潤，恨不得把房子壓進(jìn)去。”他告訴記者。

03

品牌升級跟不上，門店需求無法呼應(yīng)

那些先倒下的傳統(tǒng)代理，癥結(jié)在哪里？

為什么說傳統(tǒng)型的代理商，尤其是CS渠道代理，是2020 年疫后最先倒下的一批美業(yè)人？關(guān)于代理商的痛楚，并非從疫后開始。

首先，是代理商這一群體，本身就在傳統(tǒng)代理模式的利潤分配中，處于被動一環(huán)。

正如上文中提及，上有品牌壓任務(wù)，下有門店要利潤空間，同時還有長達(dá)數(shù)月的賬期。在以往品牌的價格管控和利潤分配還較為良性之時，代理是可以通過化妝品的流轉(zhuǎn)，賺的中間差價和品牌返點的。

但是疫情影響最大的，不是終端客流暫時的下滑，而是部分國貨品牌渠道間公信力的大幅下滑，和部分品牌線上線下價格體系的崩塌。在此背景下，代理商以往“3.5折進(jìn)貨，5 折出貨”的利潤分配鐵律早已不復(fù)存在。

多地代理商在疫后為了清庫存，回籠現(xiàn)金流，將手中產(chǎn)品1-3折出貨。

可以預(yù)見，在疫后實體零售下滑的情況下，各地門店都對利潤空間產(chǎn)生前所未有的“饑渴”，大部分傳統(tǒng)代理商將無法滿足其利潤需求。因此，做自有品牌，向品牌和代理要名品專供/直供，將成為門店的大趨勢。傳統(tǒng)型代理商的原有“蛋糕”將被進(jìn)一步切割。

其次，本土國貨名品的黃金時代，造就了部分代理商對于品牌的依賴思想。

這一點集中體現(xiàn)在，這類代理商核心競爭力完全來自于品牌，沒有建立自己強勢的團(tuán)隊、后臺和可持續(xù)的盈利模式。以往，品牌強勢，代理商就強勢；如今，品牌在疫后公信力下滑，渠道亂價不可控，這部分代理商就跟著處于弱勢地位。

最后，大多數(shù)品牌和門店，在疫后急劇轉(zhuǎn)型。尤其是互聯(lián)網(wǎng)的“去中間化”，縮短了產(chǎn)品從品牌到達(dá)消費者手中的時間，品牌是否會去代理化？門店是否還需要代理？這些討論在疫后不斷被受訪美業(yè)人提及。

有四川門店老板告訴記者，他明顯感覺到代理商這一環(huán)節(jié)近幾年正不斷被弱化。目前，其店內(nèi)品牌直供的產(chǎn)品占比為40%，自有品牌占比超50%。他承認(rèn)在這一塊比較激進(jìn)：要售后？其門店的會員系統(tǒng)已相當(dāng)成熟，根本不需要品牌和代理提供售后；要利潤？代理商所給到的利潤空間和直供品牌無法相比。

“現(xiàn)在已經(jīng)不是那個CS渠道可以培育品牌的時代，如果我和品牌直接對接，能讓我進(jìn)貨更快，溝通更順暢，也不會缺貨、少貨、亂價，我為何要找代理商？”有門店老板如此說道。

而在目前國內(nèi)多個知名國貨，也逐漸開始對經(jīng)銷系統(tǒng)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造，如伽藍(lán)集團(tuán)已取得重大成效的“一盤貨”行動。化妝品行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)重新雕塑，化妝品代理商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也前所未有被關(guān)注。

危機中，有“危”就有“機”。從《化妝品財經(jīng)在線》上半年跑市場的反饋來看，有不少CS 化妝品代理，早在疫情之前就開始謀劃轉(zhuǎn)型，并且在疫后收獲不錯成績。對于化妝品代理商的疫后轉(zhuǎn)型，《化妝品財經(jīng)在線》記者將持續(xù)關(guān)注。