說起國際化妝品連鎖絲芙蘭，想必在化妝品行業(yè)無人不曉。但你是否聽說一家名為“小樣絲芙蘭”的化妝品連鎖？或許你還不知道，這家店在今年已經(jīng)開到近400家了。據(jù)說，有個做名創(chuàng)優(yōu)品的人都要加盟20家。這到底是家什么樣的店呢？

它的名字叫港匯板仔，創(chuàng)立于2012年，目前在售的十幾個品牌基本全是迪奧、雅詩蘭黛、蘭蔻、倩碧等國際一線大牌，但產(chǎn)品規(guī)格都只是中小樣試用裝，這也是其“小樣絲芙蘭”之名的由來。

據(jù)港匯板仔供應(yīng)鏈負責人瞿彬介紹，目前港匯板仔的400家店中，直營店只有兩家，也就是說，基本上所有的店都是加盟店，而5年內(nèi)加盟400家店，就算是國內(nèi)領(lǐng)先的化妝品連鎖，也很難做到這樣的成績。港匯板仔憑什么做到如此“厲害”？

加盟“短平快”，做名創(chuàng)優(yōu)品的都要加盟20家

石青是江蘇省泗洪縣的一名普通音樂老師，而在今年4月，他的身份又多了一個：港匯板仔泗洪店老板。從加盟到開店，石青表示只用了10天，連同貨品在內(nèi)前期總投入大約在15-16萬元左右。

石青（右）

沒有任何行業(yè)經(jīng)驗和背景的石青，只是港匯板仔數(shù)百加盟商的一個縮影。談及加盟如此便捷高效，瞿彬認為其優(yōu)勢在于“短平快”。

“短”意味著開店時間短。

“因為項目小好啟動，加盟商從洽談咨詢、考察選址、簽訂合同再到裝修、培訓、開店，這個過程一般不超過20天，而且我的加盟商中的90%都是港匯板仔的用戶，他們在使用過我的產(chǎn)品后覺得品質(zhì)好、在當?shù)匾灿惺袌霾艁砑用说摹！?/p>

粉絲加盟，在招商成本上就省去了很多。瞿彬表示，公司一年基本無需開太多招商會，總有人找上門來加盟。同時，由于商品本身自帶流量，因此港匯板仔在運營時對于店員的要求并不高。

再加上店鋪面積小，無論是選址決策、設(shè)計裝修還是人員招聘，都比普通化妝品店快得多。所以可以這么理解，只要熟悉了各品牌和產(chǎn)品知識，任何一個化妝品行業(yè)“小白”都能在短期內(nèi)加盟一家港匯板仔。

在我們采訪期間，恰逢一位來自福建仙游的加盟店主正在培訓。據(jù)了解，這位加盟店主本職工作是公務(wù)員，六月底咨詢加盟，七月初就開店營業(yè)了。瞿彬還透露，目前有一個做名創(chuàng)優(yōu)品的加盟商表示，也要加盟20家港匯板仔。

“平”指平價。

港匯板仔單品零售價如果折算成正裝規(guī)格，基本上是正裝的3-5折左右，這對消費者的吸引力無疑是非常大的；同時就加盟商前期貨品投入而言，資金壓力也不會太大，據(jù)悉，前期貨品一次性投資最低7萬元，可保證一個月左右的庫存。“一般來說，加上房租、物業(yè)、人員等費用，前期總投入在12到20萬之間即可開店。”瞿彬補充道。

“快”指投資回報周期短。

“按照我們的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，正常的話10到12個月就可以回本。”瞿彬表示，這是他根據(jù)部分加盟商的營業(yè)數(shù)據(jù)，同時結(jié)合自己直營店的營業(yè)情況得出的數(shù)據(jù)。

從不擔心供貨不足和供貨抵制

這么多家加盟店，所出售的中小樣又是非常規(guī)貨品，是否會供貨不足呢？瞿彬?qū)Υ吮硎荆壳安⒉淮嬖谪浧饭?yīng)不足的問題。“我們是國內(nèi)各種電商的供應(yīng)商，體量接近3億，而國際一線大牌每生產(chǎn)一瓶正裝就有一瓶中小樣，因此我們不擔心中小樣不夠。”

但是，某些爆品因需求量巨大也會出現(xiàn)缺貨的情況。對此，瞿彬也無奈表示，這是目前港匯板仔無法改變的困擾問題，“比如像YSL的口紅，正裝都非常緊張，小樣就是會缺貨，我們也沒辦法。”

對于這一點，港匯板仔創(chuàng)始人董敏表示，為了解決這一問題，一方面公司會加大正裝的供應(yīng)量以獲得更多的中小樣，另一方面創(chuàng)自有品牌行為補充，“彩妝最容易斷貨，所以我們先從口紅開始做自有品牌，因為要符合店里整體品牌形象，我們選擇的代工廠是瑩特麗這樣的.加工廠，外管包裝選自蘭蔻三年前的備選方案，膏體也是從意大利直采的。”

而針對中小樣里沒有面膜的問題，董敏表示，目前已引進某韓系面膜品牌作為補充，但是效果如何還沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

在貨品供給上，比起擔心供應(yīng)不足，更嚴重的問題可能是會遭遇來自品牌方的供貨抵制。不過，瞿彬卻表示毫無壓力，因為現(xiàn)在港匯板仔將自身定位為“國際一線大牌的三、四線城市的推廣大使”。

“我們只定位三、四線城市，因為隨著消費升級，這些城市對于國際一線大牌的需求也在提高，但一線大牌目前尚未下沉，同時即便通過其他渠道購買，這些地區(qū)的消費者對于正裝的消費力有限，因此港匯板仔的存在一方面以低價滿足了這些地區(qū)消費者的需求，另一方面也對品牌方起到很好的宣傳推廣作用。在三、四線城市，品牌方一年那么多的廣告宣傳費用，可能根本不及我們的實際地推有效。”

瞿彬以店內(nèi)赫蓮娜品牌為例。據(jù)他介紹，赫蓮娜小綠瓶的小樣剛上市時銷量并不好，原因在于三、四線城市消費者對該品牌認知度不夠，而售價又偏高，因此不得不采取單品牌營銷，主推其明星產(chǎn)品，帶動其他單品的銷售。此方案推行后，赫蓮娜產(chǎn)品的銷量明顯好轉(zhuǎn)。

說到這里，瞿彬也再次感慨：“我們就是幫那些國際大牌做苦力活，教育市場的過程真的很辛苦。”不過他也透露，目前正在積極尋求與品牌方進行對話，試圖獲得對方的正式授權(quán)。

模式創(chuàng)新：400家遠遠不夠，要像便利店一般如雨后春筍遍地開花

談及目前的400多家加盟店，瞿彬表示并沒有達到他心中的目標，“如果你把我們想象成便利店，便利店有上萬家，我們以后也絕不止現(xiàn)在這個體量。”

瞿彬如此自信的原因，其一是前期市場教育的積累促使消費者接受度和市場認可度提高，但更重要的原因在于經(jīng)營模式的優(yōu)化創(chuàng)新。

“首先我們進行了供應(yīng)鏈的優(yōu)化。以前是所有品牌能做的單品都做，導致庫存壓力非常大。而現(xiàn)在，我們主要通過一線大牌的銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整我們的供應(yīng)鏈，將不好賣的、冷門單品甚至品牌撤掉。”

瞿彬舉例說，目前港匯板仔就不再做希思黎品牌，原因是這樣的貴婦級品牌對于三、四線城市太過“高冷”。

另一方面，在區(qū)域市場的篩選上，瞿彬表示也比之前更嚴格。港匯板仔并非所有的三、四線城市都做，而是優(yōu)先考慮經(jīng)濟發(fā)達的三、四線城市或百強縣，當?shù)叵M者對于國外大牌的普及程度更高。“就區(qū)域而言，江浙、東北作為傳統(tǒng)的化妝品大市場，港匯板仔銷量明顯好于廣西、甘肅這類相對較偏的省份，我們會優(yōu)先考慮；而湖北、湖南目前正在快速發(fā)展，是新的增長點，我們也會重點考慮。”瞿彬介紹道。

而在具體的店鋪選址上，已經(jīng)逐漸取消了原有的縣級街邊店，轉(zhuǎn)向以購物中心和商超為主。這樣的好處在于，借助這些渠道的口碑和形象為港匯板仔的品質(zhì)背書，更易消除消費者對貨源的疑慮。

不過，對于BA問題，瞿彬表示，后期會加強店員銷售技巧的培訓，以提高客單價與店鋪總體銷售額。

總之，通過港匯板仔從一家飽受爭議的非典型性的化妝品店發(fā)展成擁有400多家店的“大連鎖”，我們可以看出，只要能精準定位、抓住消費者痛點，就是“王道”。港匯板仔的成功的意義在于，它以一種全新的形態(tài)證明了多元化的零售市場還有巨大的潛力待挖掘。“未來的目標是做好加盟的同時，3年內(nèi)開50家直營店。”瞿彬自信地表示。