執(zhí)玉手著《緣玉》

在悟空上看到這樣一個(gè)提問“實(shí)體店購(gòu)買翡翠，真的靠譜嗎？”，副標(biāo)題是“對(duì)于喜愛翡翠的人，購(gòu)買翡翠就怕買到假的。可你就不怕買貴么？”

本提問者，有意在暗示“實(shí)體店銷售翡翠價(jià)格高的問題”，執(zhí)玉手估計(jì)提問者很可能是做網(wǎng)商、或者微商銷售翡翠的商家，不知道你覺察到了沒有，繼翡翠網(wǎng)店陸續(xù)關(guān)停后，翡翠微商的生意也越來越難了，為什么呢？不知道提問者思考過沒有？難道打擊實(shí)體翡翠店會(huì)扭轉(zhuǎn)翡翠微商的頹勢(shì)？那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了！

1、翡翠微商本質(zhì)上是一種零售，實(shí)體店零售有很多成本（店租、裝修等）、微商同樣也有不小的成本（人力成本，在人力成本越來越高的當(dāng)下，這個(gè)成本不容小噓 ），微商在成本上有優(yōu)勢(shì)；但是實(shí)體店多為重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)貨時(shí)多為現(xiàn)金買斷，且量大，所以拿貨價(jià)相對(duì)低；微商團(tuán)隊(duì)多為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、為傳統(tǒng)商家的翡翠拍照，放到網(wǎng)上賣、主要是代銷形式、拿貨價(jià)自然偏高，綜合下來，微商在成本方面并沒有什么優(yōu)勢(shì)。

拋光粉染色的翡翠項(xiàng)鏈

2、翡翠微商的準(zhǔn)入門檻太低，有部手機(jī)就可以開始，實(shí)體店最起碼需要幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的資金投入，所以微商比實(shí)體店更魚龍混雜，更容易出現(xiàn)欺詐現(xiàn)象！因?yàn)槭切袃?nèi)人，我的朋友圈翡翠微商就很多，很多人發(fā)那種“種很差、直接拋光粉染色的翡翠滿綠手鐲”，還有那種“很薄片的永楚料”，還有“色很艷的那種染色紅翡”，盡管這種貨很惹眼，很便宜，有的機(jī)構(gòu)也能出證書，但顧客明白后肯定會(huì)后悔的！

新技術(shù)染色的紅翡翠

3、“仙圖”現(xiàn)象是網(wǎng)上銷售翡翠的“惡性腫瘤”，淘寶上的很多翡翠商家就死于“仙圖”，翡翠微商又再重蹈覆轍，為了吸引眼球、或者為了利誘（偽性價(jià)比、利用“撿漏”心理）顧客，照片遠(yuǎn)比實(shí)物漂亮，顧客的心里預(yù)期被無(wú)限調(diào)高，見到實(shí)物往往是失望，所以顧客的體驗(yàn)是很差的，其實(shí)有90%以上的顧客在不滿意的情況下是不會(huì)找你退貨的，礙于情面、或者怕麻煩，但他們會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買翡翠這種方式失望，最簡(jiǎn)單方法就是不再買。“仙圖”不僅會(huì)玩死很多網(wǎng)商，還對(duì)翡翠行業(yè)造成沖擊，朋友圈照片很漂亮的翡翠，標(biāo)價(jià)才幾千元，消費(fèi)者會(huì)誤判為翡翠跌價(jià)了，而到實(shí)體店里時(shí)，差不多視覺效果的東西要幾萬(wàn)呢，消費(fèi)者就不敢下手了，最終導(dǎo)致整體滯銷！

仙圖前后

4、就算商家不去“仙圖”，翡翠的種老、種新，即翡翠顆粒間結(jié)合的緊密度如何，通過照片是沒有辦法表達(dá)出來的，而種老、種新對(duì)價(jià)格影響又很大的，往往價(jià)差好幾倍的。

真正的零售，要注重三要素“成本、效率、顧客體驗(yàn)”，翡翠微商顯然很難具備這三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力。

毫無(wú)疑問，當(dāng)下的情況“實(shí)體店購(gòu)買翡翠、是最可靠的”。

當(dāng)然了，實(shí)體店有多種，有的價(jià)格可能比較高，有的也“做局”騙人，需要注意區(qū)分：

明顯做局騙人的，如那種中獎(jiǎng)打折的騙人翡翠專柜，我們這里不提及它了。

1、傳統(tǒng)大型商廈的專柜、及專賣店，他們的價(jià)格比較高，因?yàn)橛裆毯桶儇浌疽话闶欠謳さ姆绞胶献鞯模浯漕惿唐返目埸c(diǎn)相當(dāng)高，一般近40%，再加上玉商要提供“增值稅”發(fā)票，另外再加上其它其它的導(dǎo)購(gòu)員工資、人際往來、裝修、電費(fèi)等費(fèi)用，玉商結(jié)算到手的款一般只有營(yíng)業(yè)額的三分之一左右，所以售價(jià)高是必然的！當(dāng)然了，因?yàn)橛邪儇浌咀鲷浯淦焚|(zhì)的背書，一般不可能售假的！

2、一些新型商業(yè)中心的翡翠專賣店，這種店多是租金方式的，租金通常不便宜，所以標(biāo)價(jià)也不會(huì)低，但翡翠銷售也較靈活，可以討價(jià)還價(jià)，品質(zhì)一般是有保證的，但有部分商業(yè)中心，生意太差，商戶進(jìn)出太過頻繁，你經(jīng)常會(huì)看到有店鋪玻璃上通體貼著，“新店送修、即將開業(yè)”的字樣，這種商業(yè)中心的假貨相對(duì)會(huì)多，因?yàn)樯虘艚?jīng)營(yíng)不下去了，搞什么“甩賣”，賣后一走了之。

走馬燈式換人的商業(yè)中心

3、以銷售黃金為主的珠寶行，有部分柜臺(tái)銷售翡翠，如果珠寶行開多年了，翡翠一般不會(huì)假，但也會(huì)較貴，因?yàn)榻鸬甑聂浯湟埠桶儇浬虉?chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式相近，翡翠以代銷的方式對(duì)外合作，玉商先鋪貨，售后過一個(gè)月才結(jié)算，有的還拖幾個(gè)月、半年才結(jié)款，玉商要營(yíng)利，就要標(biāo)價(jià)高些。

傳統(tǒng)金店

4、獨(dú)立店面的翡翠專營(yíng)店、商業(yè)中心里的翡翠專營(yíng)店、古玩城的翡翠專營(yíng)店，這種店主一般較專業(yè)，如果翡翠專營(yíng)店在一個(gè)地方持續(xù)開了很多年，那在翡翠品質(zhì)及價(jià)格方面都是有保障的，他們一般做的是社區(qū)人的生意、圈子里的生意。因?yàn)橐话阆M(fèi)者不懂翡翠的，這就決定了翡翠專營(yíng)店要獲得一位顧客的信任成本是很高的，如果無(wú)法培養(yǎng)回頭客，不能讓老顧客重復(fù)購(gòu)買、且?guī)偷赇伩诒麄鳎昙沂呛茈y長(zhǎng)期生存下來的，所以這種店如果出售假貨，那不是老板的品質(zhì)出了問題，而是他的智力有問題，只有貨真價(jià)實(shí)，給顧客超滿意的體驗(yàn)，顧客才可能成為你的朋友，推薦他圈子里的人來光顧你的生意，除此法外、很難有其他永續(xù)經(jīng)營(yíng)的可能！

獨(dú)立鋪面翡翠專營(yíng)店

為什么敢這么肯定地講呢？因?yàn)閳?zhí)玉手本人就在上海虹橋交通樞紐不遠(yuǎn)的七寶商圈，經(jīng)營(yíng)翡翠專賣店十四年了，這些年在網(wǎng)商的沖擊、及上海的租金和房?jī)r(jià)競(jìng)相飚升中，周圍的店鋪?zhàn)唏R燈似的換主人，執(zhí)玉手店確穩(wěn)定發(fā)展下來的根源就是，我們的對(duì)售出的翡翠嚴(yán)控品質(zhì)，對(duì)自己經(jīng)手翡翠可以說做到了“終身負(fù)責(zé)”，保證是每件翡翠A貨那是最低的服務(wù)要求，只售“好翡翠”、而不售僅是外表好看、好出手的翡翠，是我們的專業(yè)要求。很多顧客并不懂翡翠、但為什么陸續(xù)在執(zhí)玉手店購(gòu)買高價(jià)的好翡翠呢？因?yàn)槲覀冇凶约簩I(yè)的優(yōu)勢(shì)，讓顧客每每有意外的驚喜！

1、只銷售達(dá)到珠寶品質(zhì)的老坑翡翠、才能保證耐久性。不少新坑翡翠、或者注過臘的翡翠，或者挖太薄的料，僅管可以做出A貨證書，看上去也很漂亮、容易出手，且利潤(rùn)空間也大，執(zhí)玉手拒絕銷售這些，因?yàn)檫@種東西時(shí)間一長(zhǎng)，就會(huì)變種，失去原來的光彩，知道這種情況還銷售就是對(duì)顧客不負(fù)責(zé)，反過來也是對(duì)自己不負(fù)責(zé)。如果不能及時(shí)知曉而采購(gòu)并銷售了這種貨，那是專業(yè)不精，請(qǐng)多加學(xué)習(xí)！

2、控制利潤(rùn)率、性價(jià)比高了、顧客自然會(huì)開心，同時(shí)也為自己留下了空間，前半句很容易理解，后半名很多人不一定能體會(huì)，具體來闡述一下：

如老顧客會(huì)經(jīng)常關(guān)照生意，有好的翡翠到手時(shí)，執(zhí)玉手也會(huì)聯(lián)系他們來欣賞，最常見的一種情況，顧客A曾經(jīng)花5萬(wàn)購(gòu)買了一翡翠掛件，看到新貨中有更喜歡的另一件，顧客A再花8萬(wàn)購(gòu)買了另一翡翠掛件，顧客A很爽快的，一般也不會(huì)還價(jià)，但顧客A有時(shí)會(huì)提出：“老板能不能幫我把原來的5萬(wàn)那一件轉(zhuǎn)了，價(jià)格您看著辦，反正我有了更好的，原來的留著沒有多在意義了”，這種情況，執(zhí)玉手必須設(shè)法盡快幫顧客A把5萬(wàn)的那件售出，并且要讓顧客A有一定利潤(rùn)，不是整天宣傳翡翠增值嗎？就你店里的翡翠增值，顧客手里的東西也要讓他們看到增值，其實(shí)顧客A真不在意那點(diǎn)利潤(rùn)，但絕對(duì)有點(diǎn)賺就是個(gè)好心情，這就是執(zhí)玉手理解的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、給顧客A意外的驚喜！容易在銷售出去的前提就是利潤(rùn)率不能定太高了，否則很難再幫顧客A轉(zhuǎn)掉了。

商道酬信

3、建立了長(zhǎng)期信任，顧客A就只找執(zhí)玉手一人了，就算他在其他店、或者微商處看到了心儀的翡翠，也不會(huì)直接購(gòu)買，而是來到執(zhí)玉手店，讓我?guī)推洹罢蒲邸保屛規(guī)退翌愃频模蛘邘退フ剝r(jià)購(gòu)買，事成后，顧客A一般也會(huì)自覺按行規(guī)給執(zhí)玉手10%的利潤(rùn)，但這10%可不是白拿的，意味著執(zhí)玉手要對(duì)這東西的品質(zhì)及價(jià)格終身負(fù)責(zé)了。

哈哈！寫到順時(shí)，一發(fā)不能收、順嘴就把我的競(jìng)爭(zhēng)核心給漏了，其實(shí)這也不是什么新鮮大招，古代的很多達(dá)官貴人、收藏家他們可以不懂珠寶、古董，但他們和珠寶商、古董商就是這么長(zhǎng)期合作，也一般也不會(huì)買到假貨的，我也只是做了模仿，都不能叫“傳承”，傳承有發(fā)揚(yáng)光大的意思，如果有同行因讀我的文章受益，或者在我們的共同努力下，對(duì)凈化行業(yè)的風(fēng)氣做了點(diǎn)貢獻(xiàn)，那才斗膽使用“ 傳承”二字。

對(duì)于整個(gè)行業(yè)傳承古風(fēng)，執(zhí)玉手深感渺茫，一因現(xiàn)今顧客多浮躁，貪小利而缺少最基本的思考；二因從業(yè)人中低素質(zhì)者過多、鼠目寸光、互毆互食。罷了，人心不古 ！不講也罷！

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