珠寶銷售總結-1

培訓第三天，老師講的很多點前倆天講到過，但是重新聽第二遍的時候，有的點會知道怎么應對，有的點又會反應不過來，老師說過之后恍然大悟。其實和我們接待顧客的時候是一樣的，很多時候我們成交了一個顧客，讓他認可了我們，但是后期我們沒有提煉出優勢，分析亮點，繼續加強。時間一長，我們也有很多做的好的地方，但是遇到下一個類似的顧客，有可能就沒有成交，因為我們忘記了之前這類型的顧客是怎么贏得顧客信任的。

回來以后，沒有急于去寫今天的總結，而是靜靜的坐在沙發上回想了一下今天一天老師講到的東西，接著又回想了一下前面倆天老師講到的，又從中吸取到了不一樣的味道，所謂溫故而知新也就是這個意思吧。

今天給我印象最深刻的就是老師對于談價格這個環節的講解，當顧客和我們談到價格，是因為前面環節做的還算過關，勉強進入到了談價環節，他也有意向想買，但是還沒有最后妥協的時候，我們應該從什么方向去切入，用什么樣的節奏來帶動顧客，用什么樣的細微手法來把顧客最后的掙扎拍在地上。

具體怎么樣做就不能細寫了，因為太多技巧，太多話術。最重要的，這些東西是老師自己總結出來的，而且經過多次試驗、證明過，是有作用的，所以老師才可以信手拈來，隨意發揮，達到預期效果。如果想要把它變成我們自己的，就必須也要經過老師這個過程，自己去總結，實際去用，去練，最終才會得心應手。

另外一個方面，是我今天結束之后，對于接待流程又有了一些不一樣的想法，之前我們所知的所謂流程，都是局限于表面含義，比如說解除顧客防備心理，大家都知道解除防備心理，但是具體怎么樣解除呢？解除了防備心，顧客就會對你知無不言嗎？解除以后顧客就不會和你談價格了么？不是，在整個接待過程中，顧客的心中顧慮有可能從開始的接待，到最后成交前的一秒還是存在，只不過他的顧慮點隨著接待深入，不斷的在變而已。

這個過程其實就和你打游戲闖關一樣，你覺得關過了后面就沒有別的阻礙了么？不會，一定是會有各種各樣的障礙（小鬼）在阻擋你走到最后一關，阻擋你去打敗最終BOSS，拿到最后的獎勵。我們需要做的其實就是過關斬將，神擋殺神，佛擋殺佛，不斷地去尋找到顧客的顧慮點，然后一個個破除，一般像顧客的品牌顧慮，價格顧慮，婚期時間，款式糾結等等。一旦你找到這些顧慮點以后，就要去對應拿出解決辦法，或事實對比，或引導推薦，但這些的前提一定是你要從顧客角度出發，來想到你這句話怎么樣說，才會讓顧客覺得你是在替他著想。

就像這三天里，老師一直在強調的一個觀點：你要顧客聽你的，信你的，說出來的話，表達出來的意思就必須要站在顧客角度，而不是銷售角度。這之中又會有一個比較重要的點，你的接待心態！你是真的在替顧客著想，還是假裝替顧客著想來讓顧客相信你的話，之后這一句話說出來以后，你的內心想法就會讓顧客直接感覺到：你是想套路我，還是真的為我著想。我們都想去成交顧客，都想要業績，都想拿到高工資，但是如果你的銷售意識很強，你的目的性很強，那么你表現出來的狀態，你說出來的話就一定會是站在你自己的銷售角度，就一定會帶有很強的目的性。

試想：如果你的朋友來找你買鉆戒，你會帶有什么目的嗎？你會急于給他推薦什么產品嗎？一定不會，聊天的方式一定是輕松和自然，而且一定會處處先替他考慮，他這樣做那樣做以后會有什么樣的好處，能得到什么東西。一旦你確實為他著想了，站在他的角度來想解決方案，你的話會讓他覺得：確實是這么回事的時候，一切成交真的是水到渠成的，你想把他推出去，他都會來找你買，那時候你最初的目的就變成了一個理所當然的結果。有時候把方向逆轉一下，會有意想不到的收獲。

所以今天我的總結不會像前倆天那么長，前倆天的都是表面的道理多一些，慢慢我的總結可能會越來越簡短，每天或者好幾天，一個時間段，只要找到一個欠缺的點，仔細來回想，分析一下，然后培訓結束以后開始在店里不斷演練，實踐，再去總結，分析。這樣我個人的技能一定會得到提升，自己的能力提升上去以后，我才可以去幫助店里的其他員工，在他們再次迷路的時候拉他們一把，走歪的時候扶他們一下，來完成我們最初的目的。

珠寶銷售總結-2

今天是特別充實的一天，在這一天學習到了很多的知識，之前從事珠寶也很多年了，思維一直在局限性，一直以來沒有從自身找問題，導致業績不穩定。近期一直下滑，聽完老師的課程以后，我才發現自己很多的不足，自己被自己原有的一些想法而局限，就像老師今天講到的你有站在顧客的角度替顧客想過么。你能給顧客帶來哪些好處呢？有什么是你可以打動到顧客的，等很多問題！

總結1，老師今天舉例說的一個銷售事件，同樣得鉆你家42000，其他品牌36000你覺得你有成交的幾率么。

當時回答是有，但其實心里覺得是不太可能的，其實我們遇到這樣的事時，并沒有想辦法解決，而是逃避覺得很難，甚至沒希望，也沒有辦法去解決！

聽完老師的課后我的思路清晰了也廣了，雖然我們價格不是優勢，但我們品牌比他們大。售后比他們好。從我們的服務專業性和品質都是非常有保證的，從很多點突出自己的品牌和他們品牌的差異化，很好的去給顧客做了分析與對比，讓顧客更信任你，從而增加成交的幾率，最終變成了60%的成交率。所以只有你認真的做了去改正了自己的不足，從而提升自己的能力問題，你才有成交的幾率，不然你只能看著這單跑單！

總結2，每次接待時雖然有很熱情。也會和顧客聊的很好，但最后沒有成單，一直覺得就是別人家的套路多，別人家的價格優惠，別人家的品牌大。

通過今天才明白了是自己沒有找對點，沒有了解到顧客到底想要的是什么，她在意的點是什么，只會一味的發給顧客一些活動啊或者是鉆石的價格表。在次接待的過程中也只是知道了表面的需求沒有深入化的去了解顧客的正真需求，雖然問題問了也了解了。和顧客聊的也很好，但不知道具體的需求后期就會很難跟蹤顧客。

所以，以后要做的就是一定要細致化的充分了解到顧客的需求，站在顧客的角度替顧客著想，以身說法。如果我是顧客別人給我發什么樣的信息會讓我有想法或是興趣過來再次到店，甚至是成交！

總結3，當你的顧客一個人到店時看鉆戒，付款人沒來說回去商量的時候，一定要替顧客著想，讓她帶著老公或是家人一起過來挑選。鉆戒就是愛情的結晶。兩個人挑選更有意義，可以讓他給你參考一下?；蛟S會有更適合你的款呢！讓她的老公進店來了解我們品牌！

這個舉例讓我學到了一定要有很好很婉轉的話術來約顧客。并幫她解決問題。怎么樣才可以讓她老公也參與進來，可以到店來了解呢，這樣的成交幾率才能提高！不是說顧客說回去商量你就讓她去商量。首先顧客回去說的好她老公感受不到啊，然后對你品牌也不了解，自己也有認識的人，肯定不會選我們了。從而錯失機會！

總結4，就是按照老師給的接待流程步驟以及16個問題去熟練化，把每天要做的事情細致化，加強化。熟練化。要多去總結自己，那些是需要改進的，那些是自己做的好要堅持下去的，從而提升自己的能力，到達一定的業績！

總結5，心態問題。最近自己壓力大。近期銷售業績低不賣貨，然后心態就不好，就覺得自己很倒霉很不順。別人總是接到顧客，自己就接不到，好容易接一個還是各種不順，其實就是自己忽略了很多東西，當心態不好時自己帶給顧客的感覺就是不一樣的，當顧客意向比較強的時候，自己的目的心就很強，就是想給顧客介紹款式活動。給她推各種款，找她喜歡的款。沒有很深的去挖顧客的需求，也沒有讓顧客真實的放下戒備心里。所以自己改正心態是很重要的。如果自己沒有能力，就算好運眷顧你也不一定會成交，但是如果自己的能力提升了，就算運氣不好，那么也一樣會有業績的，心態好，有能力才會爆發更多的業績??！

總結6，價格問題。有時候就是因為想微信約顧客到店，所以在微信聊天過程中就會給顧客申請優惠，到最后成交價就是一直被壓低，一直在申請老板，覺得現在顧客太聰明，太懂了，沒辦法套路了，只能便宜一點在一點了，到最后就是不好成交，甚至惡性循環，下次她的朋友來也是這樣。就是有點被顧客牽著鼻子走的感覺，被帶溝里沒有返還之地了。

學習后才明白，自己在前期時沒有去測試顧客的真預算，沒有了解到顧客覺得貴的三大問題，然后去解決問題。還有后期的不了解顧客，給顧客讓價太快，讓價太多。讓顧客覺得原來鉆石水這么深。是不是還可以更優惠啊的想法！在以后的工作中吸取教訓，配合老師的方法從而改變思路！

總結7，在接待過程中一定要和顧客多互動。多去反問顧客，收集到更多的顧客反饋，這樣才能更了解到顧客的需求點。充分利用顧客的需求點去做對比才能提升自己的能力和業績！

總結8，不要總站在自己的角度去給顧客解決問題。一定要站在顧客的角度考慮，帶入到一個真實的故事或是一個事件來給顧客做對比，讓顧客參與進來，問顧客的感受，然后去證明我們的產品就是好，可以讓顧客真實的感受到我們可以帶給她的優勢！

總結9，老師講到的16個問題看著簡單。但其實想要挖到更多的信息也很難的，通過今天的學習更明白了這16個問題的重要性。要想提升自己的能力首先一定要記住這16個問題，然后再去聽16節課程。慢慢的吸收真正的吃透了。然后利用起來，做好細節問題，這樣才能更好的提升自己，有效的提高自己的能力，穩定自己的業績，收獲真的非常大！

可能表達的有點亂，但真的受益匪淺！感謝老師的用心解答！

珠寶銷售總結-3

今天有幸能聽到羅老師講課內容，感覺特別的實用，尤其是現在對跟不回顧客的我來說，是真的很實用。讓我想到了現在手機微信里正好有一個顧客讓我很是頭疼。

顧客是別家的一個老顧客，她想換款，顧客的戒指是I-J色VVS1，3EX切工的，那時候在他家花了18000購買的，她換一克拉給她按原價換H色SI2，3EX補差32000，顧客猶豫了一下，說在逛逛，然后來了咋家選的H色SI1 VG以上切工。

戒托看的皇室公主款。鉆加戒托下來得補44000。然后打電話申請，最后算了半天顧客兩家聽導購說的都已經心煩意亂了。加了個微信后，期間回訪了好幾次，她才說心里真實的價位32000換咋家那顆，可是成本根本下不來，最后又給他降低了一個凈度，顧客直接說她就要SI1那顆，我就磨讓他價位再高一些，磨了1-2天還是沒用，最后我問顧客，我說美女為啥我家降低凈度，但是其它參數都一樣為啥不要呢？顧客意思是她覺得32000換這個就夠了用自己的想法評估市場價格。但是市場價格根本不是這樣的。

然后今天聽了羅老師講的一定要站在顧客的角度去思考，先開始不是很懂，心里還感覺老師是否真有那個水平，老師舉了一個和我這個相似的案例，只有百分之五的把握，一點一點升到了百分之六十直接讓我眼睛一亮。

其中有一點就是，如果咋們家是價位劣勢的話，就得給顧客說鉆石的品質、牌子、售后。于是我又找到了靈感，正好休息時間我就趕緊給顧客發消息，鉆石的的風險，便宜的鉆石有可能是咖鉆，而且奶咖鉆回來你對比出來發現是黃色的，但是證書上不會說這顆鉆是不是奶咖鉆，不知道別家導購和你說么。你花大幾萬塊錢買的東西，一定要知道這個東西為啥值這些錢啊。再就是你還知道，有些1克拉VG的鉆比EX完美切工的鉆更閃，知道為什么嗎？這個別家肯定不會給你講！

就用羅老師教的技巧，顧客也一直沒回復我，我猜顧客應該去問別家導購去了，期待明天顧客的回復。

其實自己自身有許多的問題。例如對顧客的需要我直接暴露老底，導致有的顧客“殺價”到不能接受的地步，顧客覺得誠意不夠也就走了。又或是對顧客的問題回答的太過官方，有些介紹顧客沒有聽明白也導致顧客對我對咱家的活動一直存有懷疑沒有很信任接受。

所以羅老師講的單點爆破，目標細分，讓我意識到自己的欠缺，從前對成交的顧客總結成交的原因。怎么成交的，因為什么成交的，哪點打動對方之所以成交的…這些諸如此類的問題 。

通過學習以后進一步劃分總結成交的原因，哪些需要改進，哪些需要繼續保持的地方。

今天老師講的換位思考，把自己當成是顧客對我的啟發很大，細想從前我的銷售習慣是太過直接明了，也有些強硬雖然一直在給顧客發些活動卻也沒得到什么回應。我應該先把每位顧客當成是自己的朋友，因為如果我是顧客我心里肯定也有防備的。

再就是今天還有一點就是那個16個需求，老師講了一天我發現不管是自己哪里錯了都可以用這16個需求仔細問自己是否做到了。老師又細分了每個要求的點，發現其中一個點分析出來更多細節，讓我感覺到了自身的問題，也感覺到了16個需求的奧妙。

今天一天的收獲很大。但是更期待明天老師講課的內容。

珠寶銷售總結-4

首先，今天感謝羅老師能來給我們培訓，這次的培訓也是我內心期待已久的。

在培訓之前自己寫出了10個最想解決的問題，是我目前最想弄明白能有一個解決的好方法，讓我能成交更多的顧客量，讓我有更好的銷售業績。干珠寶銷售已經有6年了，剛來珂蘭鉆石上班的時候，信心滿滿，鉆石的性價比非常高，在當地也算是一家可以定制的珠寶品牌，從最一開始的裸石定制講解不熟悉，不專業，在到后來的熟練掌握，感覺每一天都很充實，自然進店的顧客也很多，當天交定金購買的顧客比比皆是，就是認可珂蘭鉆石的品牌，產品，款式，售后，性價比高，的珠寶鉆石定制品牌。

1年過去了，我們的每月銷售業績都不錯，定的任務也都能完成，甚至超額完成任務也有數不勝數，員工的心態每天也都是滿滿的正能量，從第2年慢慢開始，業績忽高忽低不穩定，然后就開始找各種原因，店面，員工，顧客，來回兜兜轉轉，不知道具體應該怎么解決現狀。

直到現在，請到羅老師來幫助我們，給我們解決目前最想解決的實質性問題，讓我們大家和店面都有一個突飛猛進的改變。

天9個小時的培訓結束了，內心的轉變還是挺大的，原來的自己感覺就在一條平行線上，沒有波動，不去深入了解顧客的需求，不管遇到哪一種顧客類型，就只是平平接待，使用的技巧也只是自己知道的那些，在沒有更多的話題想法去和顧客溝通交流。

老師今天講了好多主要的點，讓我心里記憶深刻的就是：

1、站在顧客的角度去想解決的方案：換位思考一下，而不是自己一味的去講解品牌，戒指，售后，講完之后只要顧客沒買，就會找各種其它外力原因，推卸責任，沒有從自己本身去找原因，聽完課以后現在知道了80%的問題還是在自己身上，20%的原因在顧客身上，沒有實質性的去站在顧客的角度替他著想，對你一直有一種防備心理。

2、FABEDS話術法則：沒有用到，總是想起來哪個問哪個，沒能告訴顧客有什么好處，怎么去證明自己說的就是對的，也沒有去穿插小故事分享。

3、接待流程的10個步驟：沒有仔細的去分析出來，然后去一個一個的解決。

4、16個問題需求：這16個問題是我們必須要熟練掌握，也是對每一位顧客最基本的提問，如果前期沒有問到，等到后來在通過微信跟蹤就比較困難。

5、提升業績最主要的根源：心態，把每一位顧客都能像是朋友一樣來對待，也不要給自己太大壓力，壓力過大反而這單的成交率不高。

6、談價格對比鉆石價位：今天講到的所有案例，都是我們每一位顧客在價格優惠上糾結的地方，再一再二的去降低我們的價格，根本不是辦法，我們要放大我們的優勢，和其它品牌的劣勢，從戒指的本質中講解，告訴顧客一些其它品牌沒有給她講到的，讓顧客覺得你很專業。

接下來的自己，就是結合老師今天給我講的所有知識點，去重新分析每一個顧客的需求點，一定是要站在顧客的角度去解決，把自己的不足一點點改進，每個月給自己定一個小目標，也希望自己每天能有一個良好的心態去迎接每一位進店顧客，想讓以后的自己更加優秀強大，突破一下自己！

期待明天的培訓，相信自己！

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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