珠寶銷售技巧：“現在不忙，給你1個小時把16個問題背了，待會12點的時候我檢查。”

羅老師講解：

店長應該怎樣培訓新人獨立接待呢？

我的做法是，分兩個步驟：

步，先對新人做一個評估，找出能力欠缺點。

如果已經開始接待顧客了，我會通過提問和看他接待顧客，找出他目前的問題點在哪里，然后做對點培訓。

新人的能力問題，一般有哪些？

就是前面8節(jié)課教你們的銷售基本功，一般都會有問題，包括產品不熟悉，接待流程不熟悉，話術不熟悉，顧客類型不熟悉，等等。我會讓新人把這些問題，一個一個去過，熟悉貨品想話術，背誦需求問題和接待流程，自己演練接待流程。

平時的考核如果做不好，他接待顧客的時候，就更不用說了，成交率一定低。

所以，店長前期的培訓很關鍵，不是新人想依賴你，而是他前期的能力，你沒有培養(yǎng)好，導致他不得不找你幫忙。

第二步，除了平時的演練培訓以外，還有每次接待后的問題分析。

如果我想重點培養(yǎng)一個人，或者想讓他盡快上手，他在接待顧客的時候，我一定會聽。然后從中發(fā)現問題，再做對點培訓。而不是按照簡單的培訓流程去做，一定要結合現階段最主要的問題，分清培訓內容的先后順序。

這個是重點，從接待中發(fā)現問題之后，再跟新人去溝通。

比如，

上次給你們講的，新人接待后沒成交是因為對顧客需求不了解。不了解需求，又分為新人沒問，和問不出來。

1、沒問，是因為對16個需求問題還不熟悉；

2、問不出來，是沒有解除防備心，沒用間接式提問。

發(fā)現問題之后幫新人分析，分析完之后，一定要把問題落到實處。

怎樣才算落到實處？

一定要具體到，新人下一步要做什么動作。

比如，要求新人每天熟悉5件產品想話術，或者給她一個小時把16個問題背熟。這就是直接把新人要做的事情量化，才有具體的考核標準。

但是只有考核要求，還不夠。店長還要定好下一次檢查的具體時間，新人才會重視。

比如，

“現在不忙，給你1個小時把16個問題背了，待會12點的時候我檢查。”

“你先把這5個款式熟悉一下，想一下FABE介紹話術，明天下午3點交班的時候抽查。”

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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