20年前，銅鑼灣總統商場一個40平方尺的小店內，一名男子蹲在柜位后面協助妻子售賣化妝品，一幅小男人模樣。今日，小男人不獨站在妻子前面，堂堂正正賣化妝品賺女人錢，還計劃建立橫跨東亞、銷售“美容+健康”產品的王國。他就是莎莎國際主席郭少明。

莎莎是香港上市的美容產品零售商，在香港每年進口額逾30億元的美容用品市場中穩占三成銷售額，年均營業額達10億元，現持有6.6億元現金。

零售業乃經濟是否復蘇的探熱針。前兩年香港受金融風暴沖擊，零售市道不振，莎莎截至1999年3月的年度虧損達8803萬元；不過隨著香港經濟環境改善，莎莎的業績有顯著進步，至今年3月的財政年度已有7900萬元純利。

手頭現金充裕，郭少明認為是時候擴大版圖：“去年我們計劃自行開設健美中心，計算賬目后，發現開設五家稍有規模的新店需5千萬元，加上數千萬的宣傳費，已相等于收購菲力偉58.3%的價錢。既然菲力偉已經賺錢，去年純利達2200萬元，還有流動資金5000萬元，故今次收購實在很劃算。”剛于上月宣布以1.1億元收購女士健康中心菲力偉的郭少明說。現時菲力偉有全球七家分店，會員人數約2萬，莎莎的客人可以介紹予菲力偉，菲力偉的客人也可以介紹給莎莎，有助互補雙方業務。

1 、擬投資健康食品市場

繼收購菲力偉，莎莎下一步是投資健康食品市場：“我了解過日本及美國的健康產品銷情，發現非常受歡迎，香港人越來越注重健康，這個市場大有可為。”據悉，有多家公司正在接洽之中，郭氏對其中一家已有盈利的本地健康食品制造商情有獨鐘：“我們手頭現金充裕，主要是1997年上市集資得來的，原則上會選擇有盈利的公司投資，并會少于1億元現金收購公司的控制性股權，將來提供的產品包括維他命丸和增加抵抗力的藥物，在莎莎54間門市出售。”

莎莎今天有實力不停收購，但又有誰想到20多年前的夏天，莎莎不過是一家只有40平方尺的小店。

1978年夏天，郭少明仍是月薪千余元，專門負責隧道壞車拖拉服務的公務員，妻子羅慧珍是化妝品售貨員。一日，羅桂珍向丈夫說，想用2萬元頂租銅鑼灣總統商場一個40平方尺的鋪位售賣化妝品。對化妝品毫無認識，又無甚興趣的郭少明，只簡單地回復一個模凌兩可的答案：“你喜歡，財政上又沒問題的就隨你意吧！”結果兩日后羅桂珍把一切辦妥，夫妻檔立即投入家庭式作業。

回想創業的辛酸，往往不足為外人道：“那時陪太太開鋪，為免女士見到我尷尬，便蹲在柜臺后面，有需要才站出來見人。那時每天都要開鋪，全年無休。”堂堂男子，要蹲在妻子背后賣化妝品，無疑帶點滑稽，然而郭少明未有介意，反而經常留意太太推銷化妝品的技巧，聆聽女士對化妝品的要求：“開始時公司小，沒有人認識，批發商都不肯送貨，太太要留守鋪面，出外買貨的責任就交在我身上，她寫了貨名，我去買貨，后來累積了經驗便自己決定買什么。”

多年來，夫婦倆都工作至三更半夜，小店關門后還要理貨，直至門外的書報攤開門營業才回家休息，真的是“找食艱難”。但不到兩年，兩人的辛勞終于得到回報，每月收入達數十萬元，每年純利有幾百萬元。不過快樂表面又隱藏了另一個危險：“我們本來很心滿意足，以為可以撐著小店直到永遠，直至租約期滿前八個月，業主要求瘋狂加租，才想到求變。”郭少明說。

“那是我們跟業主簽了為期五年的租約，是每月租金1萬7千元的長約，年期有1985年到1989年。某天業主突然要求加租至4萬5千元，說有人愿以這價錢立即承租莎莎的鋪位，要求我們數天內答復。一切實在太突然了，我們還是決定遷出，于銅鑼灣駱克道租了一個街鋪。”

郭少明認為遷到街鋪，是一生最重要的決定，也是人生中的轉折點：“當時猶豫不定，雖然賺到一點錢，但又不甘心，到處找街鋪發現價錢真的很貴。好像駱克道那鋪位，裝修費連首期要200萬元，相對于每月本來1萬7千元的租金，差距真的很大，我們也沒有百分百信心取得超過每月租金的盈利。”后來事實證明，他們的選擇絕對正確。兩個月后，莎莎的收入倍增。

郭少明說掌握了市場規律，對莎莎的發展幫助很大：“現時（夏季）是存貨高峰期，因為冬天有許多消費節日，如圣誕節、新年，市場對美容用品需求自然增加，入貨價錢較高。為減低成本，許多化妝品公司都會夏季入貨，冬天出售。”莎莎銷售800多個牌子產品，其中80種是代理牌子，今年至八月中已有單量共55萬，比去年同期上升15%，平均單價120元。

莎莎銷售的貨品一向以價格相對較便宜作招徠，郭少明解釋，價錢便宜主要是會與世界各地化妝品生產商會因不同國家制定不同的定價策略，莎莎呈現價格較低的東南亞化妝品代理商以柜大量入貨：“我們的產品主要由日本及韓國的代理商輸入，由于數量大，議價能力相對提高。”為確保品質，莎莎設有品質驗證部進行測試，確保出售的產品質量得到保證。

2 、遇金融風暴，業績見紅

由1978年間開鋪到1995年籌備上市，郭少明憶述有做夢的感覺：“那是我想，將莎莎上市會否是天方夜譚？但我一位熟悉財務的朋友說絕無問題，不過件事要把公司電腦化。電腦化的投資很大，卻是企業化必經之路。透過電腦，莎莎每月的存量控制、單量甚至每張單的價錢都一清二楚。”經過兩年準備，莎莎在1997年上市，集資額7.45億元。

世事無絕對，沒有絕對的危險，也沒有絕對的成功，莎莎集資成功，卻不完全是好事。郭少明指出：“我們上市時承諾發展東南亞市場，有了資金便立即在南韓、臺灣、中國等地開設分店。”當一切準備就緒，金融風暴發生，東南亞經濟低迷，市民消費意欲大減，使莎莎的存貨周期到達200日的新高，莎莎背腹受敵：“那是香港的十家分鋪全部集中在銅鑼灣、中環游客區，莎莎一貫有40%收入來自游客，市場一逆轉，來自游客的生意便跌至15%。我們已即時作出反應，在元朗、沙田等新界地區一共開了五六家店鋪，利用本地生意補足游客生意，才能保住營業，此外，人手也從1997至1998年高峰期的1280人自動流失到1000人。”

1998年莎莎保住了營業額，集團1999年度財政報告仍出現8803萬元虧損，主因是臺灣、新加坡等地區的分店已經開始發展，還簽了最少三年的租約，租金開支大增，造成營運虧損。郭少明說：“深入地想，金融風暴也不完全是件壞事，讓我看清楚公司的潛在問題，改善成本操控。”

踏入新世紀，東亞地區經濟逐漸復蘇，莎莎的業績穩步上揚，存貨周期由200日減至113日，邊際利潤接近35%。稍微喘定，莎莎發展東亞的雄心仍在，且銳意進軍國內市場：“以南韓為例，每年化妝品的消費額是香港的三倍，即240億元。不過其中85%是購買本地貨品，其余15%才是進口貨，市場十分龐大。其次是國內市場，我們正與一家公司洽談以現金購入控股權，打入國內市場，希望能受惠于中國加入世貿。”郭少明說。

3 、業內龍頭，不怕競爭

然而有分析員指出，莎莎若只側重東亞市場，會導致風險過于集中。郭少明說，要把莎莎發展成全球性公司是可行的，但仍要時間讓莎莎學習：“莎莎前身是家庭式作業公司，20年后才成為一家真正的企業，未來三年內我們仍會圍繞東南亞發展，腳踏實地。在韓國、中國做已經有許多機會，凡事要一步一步來。”

有市場自然有競爭，中型化妝品店卓悅去年趁莎莎重整時激增分店數目，由兩家變八家，還進駐銅鑼灣記利佐治街旺市，爭取到每年2億元營業額，另外，謝瑞麟前行政總裁阮偉權又剛剛予澳洲財團SCC合資1億元開設化妝品公司lCON，于恒隆中心開設1萬平方尺的總店，表示會走一條與莎莎相似的路線。面對競爭者洶涌而來，郭少明一派從容：“我很開心，lCON出現證明我們有市場領導地位。對手明言要與莎莎分占市場，以類似莎莎的模式去經營，我覺得被人承認有市場領導地位，當然十分開心。”他繼續說：“我認為做任何事有新競爭者加入都是好事，大家要用長遠眼光去看，即使是對手也有可以學習的地方。他們愿意集資1億元，證明市場仍有空間。市場是公平的，自然會汰弱留強。”

作為業界老行尊，郭少明目睹化妝品市場多年來的變化：“最初開設莎莎，中學五年級以下的少女很少買唇膏、胭脂，畢業后找到工作才買支唇膏，但現在12、13歲的女孩子已來我們店鋪買東西。以前年終市道最旺，因為年終有雙薪，但現在女士想到哪只顏色、有什么新產品就去買。你看見街上的人，外貌都比實際年齡輕。現時也有許多女孩子來買男士護膚品，都是替男朋友買的。”也許有天日本的男士化妝風氣會吹到本港，化妝品市場又有一方新境象。