珠寶銷售技巧：所以金價便宜不代表總價便宜。就算總價便宜了，也不一定能選到你喜歡的貨……

01002學員案例：

5-21總結：

1.雖然我沒有輪班接待顧客，但是我還是已經把《銷售16問》背的很熟悉了，每次下來和員工分析復盤的時候，都會套用其中的問題去了解員工對顧客需求的了解程度，以此方法來引導員工也去背這16個問題，還是有一定的效果。

2.在給員工輔單的時候基本都是用非銷話題開場的，而在搞定陪同的時候這個方法尤為重要，感覺自己現在對開場破冰這個問題上還是很有進步的。

3.在話術方面有一定的提高，因為之前羅老師講到了為什么我們的話術不能吸引顧客的問題，是因為我們站在銷售的立場而不是站在顧客的立場。下來就對自己的話術做了一定的調整。

比如，昨天有個顧客在微信上咨詢我們的金價，想買一只克重的傳承手鐲，問我金價上多少。就告訴她活動價是445一克。她說她們縣城才420幾一克。

我就說，

“沒事，在品質有保障的情況下，如果她們的價格確實比我們低，你可以在她們家買，沒事的。你還可以順便看看精品費是多少錢一克，實際買到手的價格是多少，大家都是朋友，我也不敢給你說我們家是最便宜的，能幫你節約一點是一點。”

結果晚上她們還是開了一個多小時的車，來我們店里買了一個30幾克的傳承手鐲和一條50多克的男士項鏈。她說，金價雖然是420幾一克，但是精品費60一克，而且還沒有多少款式，手鐲圈號也不合適。

4.老顧客維護問題，這個星期已經在和老板說可以我們準備食材，讓我們員工親自包一些粽子給自己的一些重要顧客送過去，做一個感情上的維護。

5.開始細化貨品分析方面的問題，前天開始著手把店里每天銷售的產品都拍了照片做記錄。

羅老師點評：

經常有顧客說，別家的金價也沒你們那么貴啊。普通銷售一般是這么回答的：

“金價是便宜，但是他們的工費貴啊，算下來總價比我們還貴。”或者說，“金價便宜，但是款式沒我們那么多，你又選不到喜歡的。”

試一下換一種話術：

顧客：別家的金價也沒你們那么貴啊。

我：是啊，有些店的金價是比我們便宜，你在那邊看的是多少錢一克呢？

顧客：420，比你們便宜30。

我：那你有看他們的精品工費多少嗎？

顧客：那邊60一克。

我：對啊，那算一下來不就是480一克了嗎？我們是450一克，但是工費是二三十左右，算下來是不是差不多的？但是，你在那邊有看到喜歡的款式嗎？

顧客：那邊款式比較少，這不過來對比了嗎？

我：是啊，所以金價便宜不代表總價便宜。就算總價便宜了，也不一定能選到你喜歡的貨。我先帶你看看款式吧，待會看到喜歡的，再給你算個實價，你肯定會滿意的。

對話就到這里，

這是金價便宜，工費貴的對比說法。如果換另一種情況呢？別家的金價便宜，工費也比你們便宜，款式也不少，你的話術又怎么說？

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧和話術相關問題，歡迎關注。