珠寶銷售技巧：如果這兩組數據，再算上客單價的統計，你會知道每個月80%的客資流失，是一件多可怕的事情，損失的業績超乎你想象……

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珠寶銷售案例：

羅老師，你怎么看裸鉆定制這個行業？

珠寶銷售技巧1：羅老師點評

先說一下，裸鉆定制行業的不同品牌分類。

類，品牌里的裸鉆定制

這類品牌已經有一定的知名度，比如I DO、DR、金伯利，還有其它黃金類品牌，有的也有提供裸鉆定制的銷售模式。

但是，這類品牌還不算專業的裸鉆定制，要么是走情感銷售路線，帶動定制銷售，要么是從自身品牌的客群里，篩選一小部分需要定制鉆戒的年輕群體。

為什么說還不算專業？

因為這些裸鉆定制單，還沒有涉及到更具體的鉆石參數，比如只有顏色凈度切工，沒有更詳細的鉆石拋光度、對稱性、熒光、臺寬比、?亭?深比、HCA值，等等方面的要求。

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第二類，專業的裸鉆定制

這類品牌已經有十來年的積累，但是相比傳統珠寶品牌來說，品牌沉淀還沒有那么深。比如，珂蘭、克徠帝、鉆石小鳥、佐卡伊、梵尼洛夫等等。

他們走的是，專業定制路線。

一般銷售的是GIA鉆石，現貨、期貨都有，可以要求詳細的鉆石參數，具體到可以指定哪顆GIA鉆石編碼，具體到鉆石切工方面的比例數值要求。

相比傳統類珠寶品牌來說，他們的優勢在于鉆石價格和專業定制，劣勢在于品牌知名度較低，受眾客群體小，對銷售的能力要求高。

當然，也有個別區域的裸鉆定制品牌，比當地的傳統品牌做得更好，不作一概而論。

第三類，私人訂制小品牌

這類品牌，有的是做了幾年的私人品牌，有的是個人的工作室。

主要優勢在于價格和個性化定制，劣勢是品牌知名度比第二類更低，顧客認可度不高（除非是熟人或者老顧客），銷售的專業能力跟不上，等等。

其中，最大的經營問題是，客流少和成交率低。

裸鉆定制行業的大致分類主要是這三種，其它的比如，國際大牌的定制和鉆石批發類的定制，這里不做具體論述。

下面說一下，裸鉆定制的品牌應該怎樣做好？

1、先解決客流問題

裸鉆定制的品牌知名度，相比周大福、老鳳祥等等的品牌來說，顧客認可度和了解度都沒那么高，品牌自帶客流有限。

所以，需要通過異業合作的方式引流，比如攝影公司、婚慶公司、旅游公司等等，針對結婚的人群。

引流做得好的，一個店每個月有500-1000的客流量。

做得一般的，每個月進店兩三百。

引流少的，一個月只有幾十個。

定制品牌想做好業績，我個人認為，如果是泛流量，每個月的進店客流量應該不少于300，如果是精準的結婚人群客流，每個月不低于150。

不然的話，很難做起來。

2、員工的專業能力和心態

裸鉆定制對銷售的專業能力，要求比較高。

這種專業能力，不單只是體現在鉆石專業知識方面，而是對目標客群的心理把控、不同類型顧客不同的推薦方案、精準解決顧客疑慮、后期跟進的能力、超預期的個性化維護，等等。

很多在傳統品牌做了幾年的銷售，轉去做裸鉆定制，都會覺得不適應。因為銷售模式不一樣，能力要求不一樣，顧客群體的特性也不一樣。

在心態方面，裸鉆定制的銷售應該先付出，給予價值，得到顧客的認可后，才開始銷售。

這點是最考驗銷售的，不合適像傳統品牌那樣銷售成品現貨，進來一個顧客，都當場直接成交類型。

3、跟進成交銷售模式

我認為，通過異業合作引流的定制品牌，他們的客群成交占比應該是，現場成交占30%左右，跟進成交占70%左右。反正大部分顧客，至少需要二次跟進以上，才能成交。

為什么那么麻煩，不能當天進店直接成交嗎？

答案是，顧客心理不允許。

因為顧客對品牌不了解，進店原本的目的也只是為了免費禮品，而不是直接購買，所以防備心特別強。

如果銷售把每個顧客都當作現場成交類型，最終結果只有一個，成交率特別低，平均成交率在3%—8%之間。

而這個行業做得好的銷售，異業轉化率應該在20%-30%之間。

如果一個店的現場成交占比在60%以上，甚至去到90%，而總體接待成交率又特別低的情況下，說明80%以上的引流客資都被浪費了。

對比一組數據，

A店：進店300個顧客，成交15單，成交率5%。其中現場成交9單，現場成交率60%。跟進成交6單，跟進成交率40%。

B店：進店300個顧客，成交60單，成交率20%，其中現場成交18單，現場成交率30%。跟進成交42單，跟進成交率70%。

你覺得哪個店的數據，是你想要的呢？

如果這組數據，再算上客單價的統計，你會知道每個月80%的客資流失，是一件多可怕的事情，損失的業績超乎你想象。

那么，怎樣做好跟進成交的銷售模式？

這個需要系統化的做法，包括前期接待解除防備心的做法、了解需求的測試能力、對點解決顧客疑慮的能力、下次邀約的鋪墊能力、不同類型顧客的跟進方式，等等。

這方面能力，比傳統店的銷售要求更高，接待方式和銷售模式也截然不同。

這也是為什么，很多培訓公司可以帶好傳統珠寶品牌的業績，卻解決不了裸鉆定制品牌的問題。

4、培養老顧客

為什么要培養老顧客？

這個問題不用多說，每個品牌都希望自家有大量的忠實老顧客，多次消費和頻繁的轉介紹。

但是，想得容易，做起來很難。真正能把老顧客做好的品牌，不多。

對于裸鉆定制品牌來說，你想培養忠實老顧客，不是從成交后的售后維護開始，而是從顧客次進店領禮品，就已經開始了。

這是95%的珠寶銷售，都沒有意識到的問題。只有那些已經把老顧客業績做得很好的銷售，才明白其中的原理。

不過，老顧客業績的問題，還是后話。如果前期接待的成交率沒有提高，老顧客方面根本帶不動。

因為一個顧客之所以能成交，是基于對你的信任。

有了信任之后，才有后期的溝通維護。

維護跟上之后，才能和顧客建立感情。

有了感情，才會有對應的多次消費和轉介紹。

這是做好老顧客業績的底層邏輯。

5、業績架構

當一個裸鉆定制品牌，能把平均的異業成交率提升到20%左右，再加上后期的個性化老顧客維護方式，他們的業績就能穩定增長。

最終的業績架構，應該是老顧客業績渠道占比在50%以上，高于新顧客成交的業績占比。而品牌發展后期的銷售主要工作，也會逐漸從現場接待成交，轉向老顧客的專職維護方面。

（裸鉆定制品牌出身，以上是個人對行業的一些看法，僅供參考）

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小結：

思考一個問題：

是裸鉆定制好？還是銷售成品現貨好？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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