導讀

在陜北，革命老區延安今年一下變成了“香饃饃”，不少深受低毛利之苦的縣城連鎖紛紛鼓起勇氣，在延安市區安營扎寨，不斷拓店。今年5月，潔雅美創始人一口氣投資800萬元在延安開出4家新店，一躍成為延安市區連鎖數量的化妝品店。

CBO首席記者 周堯 延安報道唱著一首《我要去延安》的名曲，中國化妝品秦商巡禮報道組走進了紅色革命老區延安，和全國零售哀嚎一片的氛圍不同，縣城化妝品連鎖在此呈現朝氣蓬勃的發展面貌。在走訪陜北縣級市場時，《化妝品財經在線》記者看到最多的化妝品連鎖，除了美之約、美之嬌美妝，就是潔雅美化妝品連鎖了。據了解，潔雅美的創始人叫呂華，市場上近50家潔雅美店主與他都是親戚或朋友關系。共用門頭，但是經營獨立，這樣的連鎖極具陜北特色。

CS渠道弱勢，大批縣城連鎖涌入延安市場今年5月，富縣的惠芳化妝品店在延安市區開了一家新店。同為縣城反攻市區的連鎖店，潔雅美則一口氣在延安市區開出了4家門店，且都分布在化妝品店競爭壓力較高的延安百貨附近。據了解，這四家店鋪分別為150㎡、90㎡、28㎡和40㎡，店鋪定位均定位中低端化妝品店，與延安百貨進行差異化定位。為了這4家店，呂華和呂海波共同出資了800萬元（各400萬元），可見其做大延安市場的決心。

“目前延安80%的消費者購買化妝品，仍選擇去延安百貨或其他百貨商場購買。化妝品店份額還有很大空間。”呂海波告訴《化妝品財經在線》（微信號wwwcbocn）記者，“延安市場的化妝品店并不強勢，很多店鋪只是以單店形式存在，這也是我們一口氣開4家店的主要原因。”在開出這四家店后，潔雅美一下成了延安市區化妝品連鎖最多的系統。

在此之前，呂海波自2001年在延安宜川縣開店，15年時間一直堅守縣城一家單店。“往年縣城化妝品店都有30-40%的增長，但是最近幾年增長十分緩慢，營業額雖然有增長，但是利潤卻在不斷下滑。”呂海波無奈表示。這也讓呂海波不得不重新開始思考，是不是要跳出縣城，重新開店。

宜川縣的潔雅美門店是一家150平米的店鋪，已穩定在一年300-400萬元營業額。“縣城的店鋪交由店長打理，給到店長一定的股份，他自己則全心投入到延安這4家店鋪的經營中去。”呂海波表示，目前這四家店都由在縣里跟隨他10年以上的老員工任店長，而他的目標是將這四家店做到近1500萬元的營業額。

裝修、打折，縣城化妝品連鎖攪局市級市場

與陜北其他化妝品店主流模式一樣，延安潔雅美的模式也是通過主打護膚品類，通過名品護膚帶動整店利潤的模式。從品類看，潔雅美走的是精品店模式，護膚類占比70%，彩妝占比20%，面膜占比5%，其他占比5%。

精品店首先要有好的形象。據了解，潔雅美延安4家店鋪800萬元的投入中，有20%用于房租，25%用作裝修費用，其他是人員和貨品成本。裝修方面，潔雅美花了大心思。據呂海波透露，光貨柜的成本就是3000多元/米。另外值得一提的是，潔雅美店長一年的工資可以達到10萬元。對人員的大手筆投入也是呂海波誓要做大延安市場的手段之一。

抓住價格痛點、打出低折扣，有助于外來連鎖快速擴大影響力。據了解，潔雅美4店同開張時，全場護膚彩妝品牌折扣打到了5.9折，給延安市本土化妝品店帶來了不小的沖擊。

“這個折扣不僅低于延安市區各百貨的折扣，同時也大幅低于周邊化妝品店品牌產品價格。初來乍到，我們必須首先通過價格來吸引顧客，提升我們在延安市區消費者心中的知名度。”呂海報表示。在開店活動結束后，活動依然給力，目前潔雅美店鋪仍有“單件7.8折，買二送一”的折扣。據了解，僅某面膜品牌在潔雅美開張后6天促銷就賣到了15萬。對于單店全年業績，呂海波的目標是400萬元。

“雖然折扣擴大了店鋪影響力，核心競爭力仍是我們的服務。”呂海波強調。記者在潔雅美店內看到，與其他店鋪在店門口陳列爆品不同，潔雅美直接在店門口設置了體驗區，彩妝與護膚體驗各一邊。“與百貨店競爭，店鋪更要注重差異化。我們店內的服務，不論是硬件配置還是軟件配置，都是百貨沒有的。”呂海波稱。