藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

市場競爭，其實就是從老虎手里搶吃的，太難了。

用戶的時間是有限的，用戶的增量是有限的，流量已經遇到天花板了。

時代要是拋棄你，真的是一聲招呼都不會打。

在一個被變化加速的時代，如何做好高端產品銷售？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，越是訴求高端的產品，越要經營彼此的關系，越要關注消費者文化與價值屬性，

著力點要放在產品附加值與消費者生活觀念的互動、了解趨勢以及強化產品時尚品位的體驗上，即便體驗營銷也要做成定制或限量版。

丹·希爾在《購買的真相》一書中的研究表明：情感比理性在做決定上更有影響力。情感的聯絡越緊密，公司就越收益。

顯然，營銷人員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

換不來面包和利潤的產品，不值錢！

一場眼淚一場夢！

一大堆的產品此起彼伏冒出來，老板們兢兢業業，嘔心瀝血，品質好、功能好又有什么意義呢？

打不開市場，不擅長營銷，還是一堆廢品，不值錢啊！

市場其實根本不缺產品！

92％的新產品，在市場尚未滿90天就已夭折，能挺過一年的已屬稀罕！

其實，企業付出的最大成本，就是認知成本！

當你的產品不能讓用戶成為產品的一部分，不能和他們有效連接，產品失敗是必然的……

我發現有許多老板盲目自信，說起自己的產品和項目，好象這世界上除了他，再沒有更好的了！

那么，請問——市場表現如何呢？

一地雞毛！

在他們慕名找我咨詢時，我就冷靜地告訴他們：這個市場不缺產品，缺的是認知和格局！

品質做起來了，品牌卻沒有做上來的現象比比皆是。

你的現狀，其實說來說去4個問題：

1、只有產品沒有賣點，要知道沒有市場就沒有存在的價值，企業不進化不協同就沒有成長；

2、不懂內容不擅傳播不講故事，要知道，滿足用戶期望的產品只是合格產品，只有超越用戶期望的產品才能稱得上是“爆款”，才能讓用戶驚喜“尖叫”，用戶才會積極分享產品使用體會，好東西不吆喝不互動不建立生態圈也沒用；

3、不借力取勢無價值體驗，孤芳自賞、獨善其身，自戀自慰自娛自樂毫無意義；

4、 缺乏可感知利益點和平臺化產品組合策略。

有很多時候，營銷人員對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練，在介紹產品的時候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；

缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。

而一位真正合格的營銷人員則能夠充分了解客戶的需求，尋找到產品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點，理清客戶關心的利益點和溝通思路，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施，學會時間管理，進行客戶分類，從而將更多的時間投入更有成交可能的客戶。

眾所周知，營銷人員大多數都歷經多種多種行業，多種工作環境，為此也往往積累了眾多不利于職業發展的行為習慣，不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。

一些營銷人員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重，一些營銷人員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當的言行。

也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。因而保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。

隨著社會化媒體的發展，以社交網絡如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。

營銷人員應充分意識到互聯網時代下營銷就是要更多地關注人，關注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢，順勢而為之。

在社會化媒體環境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調、乏味、強制推出式的廣告沒人看了，請人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。

因此，營銷人員與客戶的溝通過程，也就是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，是消費者情感體驗的一部分。

客戶需要深層次了解產品情況，作為決策的依據。事實上，任何一款產品都是有生命周期的，只有消費者是永恒的。

只有精準把握每一代的消費需求，就會出現新的商業機會。

而營銷人員對產品的詳細講解和態度，對客戶的決策有很大影響。

營銷人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。

為此，在互聯網時代，一個企業要想擁抱互聯網就必須做好三件事：

1、以粉絲經濟重構企業：找到你的精準用戶，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

2、研發出尖叫點產品：從用戶中找痛點，把痛點變為尖叫點；

3、做好社交化傳播：起個互聯網風格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點。

美國有款知名化妝品叫露得清，其目標消費群為女性。

露得清曾在臺灣開展一場轟轟烈烈的網絡營銷，活動的主題被定為“露得清：忠于自己的女人”。

這樣露得清就建立了一個傳達品牌精神的主題網站——向忠于自己的女人致敬。消費者可以注冊成為主題網站的會員，把自己或者自己身邊女人的心情、愿望、觀點、故事寫成帖子，自由地發表在主題網站上。

這些帖子講的都是關于女性自身的愛情、健康和美麗，引起了很多女性消費者的共鳴。主題網站推出的當天，就有50位女性發帖，講述自己的心情故事。

這樣就激發了大規模協作，顧客既是產品的消費者，又是網站的主編之一，形成內容的創造者和品牌的傳播者。

在眾多女性消費者的主動參與下，網站的人氣越來越旺。

通過這一主題網站，露得清和消費者有了很多深層次的溝通，進一步了解目標消費者的真實想法，既有效地宣傳了品牌，又通過制造話題，創造體驗，勾引媒體進行傳播。

自然就將顧客群的聲音轉化成具有促銷力的口碑。

這個事例說明，現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費—品牌消費—體驗式消費—參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。