“通過新青年這個學習平臺，讓我不斷保持思考及提升學習力。”

“這一年是我思維革新最快的一年。”

在品觀2021屆新青年學園零售班畢業答辯現場，學員們紛紛感慨。

11月17日，品觀2021屆新青年學園零售班畢業答辯會在杭州博地中心麗筠酒店圓滿落幕，在最后這一場“畢業大考”中，所有學員們展現了近1年的學習成果。

一些“變化”正在這批新青年身上“悄然”發生：他們對產業、對未來有了自己獨立的思考；面對惡化的市場環境，沒有焦灼、抱怨，積極嘗試各種創新，勇于改變。最關鍵的是，對于企業過去發展中的困境，他們有了解決的“構想”。

“學以致用”探索門店改革，門店數據良性增長

現場，兜媽顏選的張曉娟，洋小盒的李明玉、耿亮，雯媽樂購的王雯，明宇美妝的謝欣怡，與妮的戎曄華，悅碧施的陳燕文，丹麥寶締的謝小虎，詩軒的王婷，美人計化妝品連鎖的黃佳穎，泊伊美匯的李錦等學員依次上臺就“過去一年的學習心得、戰略落地執行情況以及未來發展規劃”進行“畢業答辯”。

許多學員在答辯中提到，經過近一年的學習，他們對市場和消費者的理解更深刻，對新零售的解讀不斷更新。基于新青年學園系統課程的學習，他們對企業發展戰略有了自己獨到的見解，并將學到的知識運用到實體門店新變革中。

部分學員的變革探索，已初見成效。兜媽顏選連鎖創始人張曉娟分享了她的學習感受和門店改革的成果。

兜媽顏選2014年從淘寶代購店鋪轉型線下進口商品集合店，目前共有直營店9家，加盟店20余家，主要分布在四川和云南的三四線城市，在當地已形成小規模進口集合店連鎖。但近幾年“顧客在門店停留時間短”、“顧客群老化”、“前店后院升單難體驗差”等問題一直困擾著張曉娟及其管理團隊。

兜媽顏選連鎖創始人張曉娟

如何在不損失老客戶的基礎上去創新？張曉娟一直拿不定主意，“我中途找過咨詢公司以及專業的道具公司進行策劃和設計，但總覺得達不到自己想要的感覺。”改變發生在參加新青年學園之后，“我在新青年學園聽到慧研匯美商學園院長李慧子的課程，她說‘你得先有貨，再有人’這句話讓我受益匪淺。”張曉娟表示。

在這次課程培訓結束后，張曉娟和團隊商討后決定，先拿主城區的一家老店進行試點重裝升級，通過“重點彩妝區域、優化產品結構、推出線上小程序、分等級維護會員”等改革舉措，兩個月后門店數據獲得良性增長：整體銷售額提升25.69%，毛利率提升21.78%，銷售筆數提升10.22%，客單價提升14.03%。

和張曉娟一樣，大部分零售班學員們結合新青年學園課程“學以致用”地探索改革，逐步優化門店的產品結構、顧客運營。

直播電商“浪潮”沖擊，實體店如何突圍？

在此次畢業答辯中，“私域流量運營”是學員們交流最多的話題。“實體店如何進行會員管理及引流拓客”，這個問題盡管已是老生常談，但在當前“直播電商浪潮沖擊”以及“疫情重創實體門店”的背景下，卻又再度被實體店視為“必要戰略”。

現場許多學員圍繞上述話題分享了自己的探索經驗。洋小盒總經理耿亮表示，“私域流量最核心的竅門是建立好的用戶關系，好的用戶關系應該以溝通為主，把用戶當朋友。”耿亮分享了洋小盒的做法，通過員工IP的打造，進而樹立起店面的IP形象。“有IP人設的店面，之于消費者，不是這個店多有特色，而是因為這個店有溫度，從而選擇信任。”

具體打造員工人設，耿亮的建議是：1.找到自身優勢基因，比如彩妝專業或問題肌膚是員工的優勢，那就以這一優勢基因來匹配該員工的定位；2.在有過面對面交流基礎上，將人設的定位持續打造，圍繞這個優勢基因不斷給用戶輸出更好的商品與服務，同時輸出高價值的專業解決方案，以此提高用戶粘性和滿意度；3.通過員工的個人IP定位來給消費者輸出專業的服務，傳達值得信賴的口碑；4.人設確定后，在朋友圈和線上線下社群等場景的出現與推廣上，這一定位均不能隨意變更；5.員工IP代表的是新消費的個性主張、有趣好玩的靈魂，同時是美麗與健康生活的終身專業顧問。

洋小盒總經理耿亮

同耿亮一樣，詩軒運營總監王婷也認為“要把門店當做品牌來打造。”詩軒在線下合作了洋小盒、由美優家、濃熙等連鎖門店，在幫助CS渠道搭建門店私域體系過程中，總結了四個經驗：

1、打造專業化社群服務。門店除了提供服務以外，還應該有意識的制造劇本，打造KOC，讓用戶形成共鳴，引導消費。

2、線上線下結合發展。門店可定期組織線下門店活動，在社群進行營銷宣傳，采取到店即送禮品的方式吸引用戶到零售門店，這樣做不僅能夠提升社群成員的存在感，而且能夠激發消費者的參與熱情與粘性。

3、做有溫度的社交，打造信任關系。門店要模擬用戶的消費習慣和消費心理，增強情感體驗，店家通過提供零缺陷、零投訴、安全、有效的產品、體驗服務、線上營造情感場景來贏得消費者的心，注重長期利益，拋棄急功近利、殺雞取卵（例如低價折扣）的短視行為。

4、打造超級爆品。打造門店超級爆品，可以是體驗，可以是服務，當顧客購買某個產品時形成印象，通過這個產品引導顧客消費習慣。

“每一個門店都適合做私域流量，私域流量不存在要投入多大成本的問題，它只是企業門店跟顧客之間的一種關系，由原來純線下轉到了線上而已。”王婷表示。

詩軒運營總監王婷

對于私域運營的重要性，雯媽樂購副總兼采購主管王雯頗有感觸，“越來越多的化妝品店通過微信群、微信號對會員進行維護。社群已經成為企業與用戶溝通的最短路徑。”她表示，“除了通過微信群與用戶建立更多的互動，轉發抽獎進行客戶裂變外，如今社群場景側重交流和分享，看重活動和內容。”

導師寄語：希望新青年學園成為思想交流、共同升華的平臺

除了私域運營這一“話題”外，學員們的分享內容涉及多個維度。悅碧施銷售經理陳燕文分享了實體店鋪模式的思考與創新；明宇美妝市場部經理謝欣怡就“進口美妝連鎖的運營”展開探討；泊伊美匯總裁助理李錦則從“連鎖店商品管理創新”角度出發，講述了泊伊美匯的經驗。

在每一位學員答辯后，由資深零售實戰專家仉連元、品初環球董事長Raymond、光合社創始人葉光3位業內知名人士組成答辯導師團，對所有學員的論文答辯進行點評。

光合社創始人葉光表示，“新青年學員們在答辯中坦誠無私分享了自己企業管理經營戰略，這些在同行間尤其是實體零售中，是很少見的。在學員的分享中體會到了溫暖、坦誠，也看到了進步。”

品初環球董事長Raymond針對學員們關心的“組織架構”問題給出建議：“組織架構基本是兩種方式，一種是‘售前—售中—售后’這種線性模式，一種是基于人貨場來搭建。”他提醒新青年學員們，“一切脫離目標的組織架構都是耍流氓，一定不要按人設崗，而是按需設崗”。

零售班班主任仉連元寄語所有學員們，“希望每個新青年學員都能找到自己閃光點，新青年學園是一個開放的平臺，在這里學員們互相交流、共同升華，今天雖然畢業了，但是希望交流不要結束。”

在畢業典禮最后，品觀APP創始人鄧敏總結說，“自2017年品觀成立新青年學園，迄今已經4年了，零售門店最大的資產是顧客，不管是當初的百強連鎖，還是后來新零售門店的創業者，其實都是在緊跟消費者做調整，我希望更多人通過新青年學園這個平臺，能在變化中擁有穿越周期的能力。今天我對實體零售更有信心了，線上的紅利進入了新的瓶頸期，大家的關注點又轉移到了線下，品觀新青年學園其實一直都在關注、陪伴線下零售，我始終覺得‘線下零售’才是在連接人心，能將線下零售做得好的一定都是充滿善意的人。”

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