珠寶銷售技巧：我已經知道她心里想什么，提前把她對一口價的顧慮說出來……

珠寶銷售案例：

經常遇到顧客說，家看還要去對比，一般出去對比又很少回來。次要怎么接待？怎樣讓顧客回店找你？

珠寶銷售技巧1：學員19112

下午接待了一對看似是母女，其實是婆媳關系，進來寒暄過后，顧客說想看情侶對戒。

進店后察言觀色，年長的女士眼神犀利，一看就是很精明的類型。

幾句閑聊后，觀察兩個人的反應和他們之間的對話，付款的是婆婆，所以90%的話語權在婆婆這邊。

次接待的主要任務是，解除顧客防備心，結合自己品牌優勢，塑造品牌價值和個人專業價值。并沒有強推薦任何產品，款式也還沒有確定。

先用專業講解，同時淡化銷售意識，獲取顧客信任之后，才有接下來的成交可能。

話術：

您先看看款式，今天買不買都沒關系的，既然來了就先試試款式，多對比一下。如果有看到喜歡的款式，我可以幫你申請最優惠的價格。

不管是一口價的產品，還是克重的，我都會給你講清楚說明白，至于最后你想選哪種都可以的。

我再次停下來觀察婆婆的反應，防備心雖然還沒有明確解除，但是我已經知道她心里想什么，提前把她對一口價的顧慮說出來。

最后順利加了顧客的微信，接待階段結束。

這條街上一共有4家金店，一家老鳳祥，一家夢金園，這兩個品牌一個老板在做，基本產品類型和我們品牌差不多。

但是相對來說，我們店的款式比較有優勢。

另外一家賽菲爾是一家當地人做的門店，特色就是所有的產品都是克重黃金。

所以在接待防備心比較強的顧客，次不會著急主推任何產品，而是順著顧客的意思找克重黃金，再塑造自家產品的價值，讓顧客認可我。

顧客第二次進店是在1個小時之后，進來點名找我，既然能回來看，肯定是做了對比。

無論是款式還是性價比，我這邊是有優勢的，這個時候就是進一步了解顧客需求，給到對點的解決方案。

先看了黃金手鐲，顧客喜歡克重的，對于一口價手鐲的價格有一點不喜歡，所以我沒有用力轉推一口價產品。

女孩20幾歲，次進來的時候，他說在周大生看了一款手鐲，很喜歡，想找個款式差不多的。

我這邊對點的推薦就是，一款古法黃金手鐲，拿出來后女孩很喜歡，但是婆婆對價格不太滿意，但是也沒有強烈的反對。

我這個時候說，手鐲咱們先放一放，要不先看看其他的，項鏈打算選一個什么樣的呢？

試戴來了幾款后，婆婆推薦她拿彩金的，理由就是彩金的好看，洋氣。

看的出來女孩并不是很贊同婆婆的建議，但是也沒有反對，細微表情里面發現，女孩真的是在忍著不生氣，我也沒有去拿價格高的產品。

女孩在整個試戴的過程中，都沒怎么看款式，最后都是婆婆決定的。后面在選戒指的時候，又一次出現了問題。

話術：

選情侶對戒一般都是整對買的，要是分開買的話，到時候和陌生人撞款，感覺還是有一點別扭，還不如我給你推薦一款。

這款女戒挺好看的，可以試試。

另外這款男戒是5個9的，我建議阿姨您還是留下吧，畢竟款式九五至尊的黃金以后升值空間還是很大的。

女戒這款和她剛才選的手鐲，也是挺配的，你覺得呢？

婆婆聽我的建議，款式就這樣定下來了，接下來又到了砍價的環節。

我把各種優惠政策給他算了一遍，兌現了我的承諾，我幫婆婆把價格降下來，她肯定是開心的。

最后又申請了一件小禮品給顧客，很滿意的成交了。

一個手鐲，一個女戒，一個男戒。

小結：

思考一個問題：

顧客只要克重的，最后為什么買了一口價？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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