總結(jié)-1

1、如果說天是找到了方向，那么第二天最大的感受就是實際應用。包括今天幫員工談肄業(yè)克拉鉆顧客，直接把課堂上老師講的塑造價值，解除顧客疑慮，站在顧客角度考慮問題，放大自身優(yōu)點運用上啦，當你站在顧客角度去考慮問題的時候就知道她有什么顧慮，怎么去說服或者說幫助顧客解決掉這個顧慮，這樣他也能完全信任我們，才能放心的把錢交到我們手上。老師的課程幫我們解決掉了實際問題，后期還需要我們自己細化，更好的運用。

2、之前總是覺得公司或者顧客，外界能給我們帶來什么幫助，讓我們能更簡單的成交，沒有想過怎樣去提升自己的自身，包括今天聽到自己員工提出的問題，實際員工的問題不單單是她自己的問題，更是我的問題，如果自己提升了，具備了很強的能力，能幫助或者引導員工解決她的問題，那我們店會不好嗎？聽了老師的工作經(jīng)歷，從員工開始就堅持分析問題，總結(jié)問題，然后解決問題，而我們一路走來也遇到了很多問題，卻沒有去真正的分析每一個問題的實質(zhì)，不會總結(jié)工作，導致有很多基礎問題一直沒有解決，得不到提升。反反復復的出現(xiàn)類似問題，然后每次都是盲目解決，但下次還犯，現(xiàn)在按照老師的方向，還有實際操作，我們回去總結(jié)改進，然后演練，把學到的東西更好的運用起來?？吹嚼蠋煂戇^400多份總結(jié)，600多篇文章還在堅持，有很大的觸動，一個人想要做好不自律是不行的。

3、聽到神燈的案例和尾戒的案例，同一件產(chǎn)品就看銷售怎么去做，不同的人不同態(tài)度，顧客就成交了同樣產(chǎn)品，還有同一個人轉(zhuǎn)變了做法，顧客就成交了覺得不滿意的產(chǎn)品，之前我們都被固化思維給禁錮啦，覺得顧客不買不喜歡就沒有辦法了，實際是有辦法的，就是自己沒有去思考研究。還有之前會說我們店的好處，但是沒有深度，說完了顧客沒感覺，也沒找到顧客不感興趣的原因。聽了老師的課確實是你要告訴顧客，我們這個好處能給你帶來什么，如果不讓顧客知道這點，那么你所有好的地方與顧客沒有關(guān)系，她自然沒有感覺。學到了很多每天面臨的問題的解決方法。

4、異業(yè)這塊，異業(yè)是我們的大問題，后期跟單不回復，邀約不進店，實際都一次接待的問題，接下來回去會完善一次接待，根據(jù)每個人情況不同，給員工細分出她一次接待差在哪里，然后給出方法，跟她演練，監(jiān)督運用，還要把情感銷售深入到講單中，去提升我們的異業(yè)轉(zhuǎn)化率。

感謝老師給的這些很落地的，解決實際問題的講解。

總結(jié)-2

今天再一次聽了天的內(nèi)容，雖然主體框架一樣，但這次老師用不同的情景給我?guī)砹瞬煌膶W習感受，而且遍沒有吸收好的地方，通過再一次學習比較深刻了，重點就在于以后能不能運用到實際情況中去。

今天我收獲到了對于新員工的培訓不要一味的把你認為的好的知識交給他，讓他按照我的思路進行培訓學習，首先要知道他現(xiàn)在的缺點在哪，哪個知識點不懂，有針對性的培訓才是幫助他最快速的方法。帶團隊也是這樣的，應當了解店里每個員工的優(yōu)點缺點，看每個員工的業(yè)績?nèi)笨谠谀睦?，這個也靠老師給的平時填的表格來分析員工業(yè)績差在哪，才能更好的幫助他，幫助每個員工都提升了那店面才會整體提升，如果空口說想提升是不現(xiàn)實的，一定要找到業(yè)績差在哪里，不斷發(fā)現(xiàn)思考問題。

店員的能力想法心態(tài)都需要掌握，用我所能幫助他，他才會感覺到店長的存在是有價值的，是可以了解他開導他幫助他提升的有價值的存在，這樣員工和店長的關(guān)系越來越好越來越相信彼此，大家才能齊心協(xié)力做好業(yè)績。

今天還知道了一個知識就是鉆石腰棱比例低于正常值是刻不了腰線的，以前總覺得自己夠?qū)I(yè)，老師就教了我們不懂的三個更專業(yè)的問題，學無止境我們千萬不能固步自封，要用更專業(yè)的知識打敗競爭對手。

我還學到了和顧客談單的時候不要一味的圍著價格轉(zhuǎn)，多花時間幫顧客了解這個鉆的品質(zhì)好在哪里，款式特別在哪里，讓顧客覺得這個鉆石是值得購買的，多花500也是超值的，要不然顧慮都沒細看鉆石，只知道這個鉆的級別價格，那只能跟你講價，看看你比別人家是否能便宜，我們應該轉(zhuǎn)換思維，把思維跳出價格的圈子，多說一些你要推的鉆石的優(yōu)勢，把你要推的鉆石價值凸顯出來，沒有也要好好夸一夸篩選鉆石嚴格，內(nèi)含物干凈等等，這樣顧客也會覺得你說的有道理，講價也不會講特別多了，因為你把鉆石的身價提升了。

再有就是講的時候可以場景化，把顧客帶入到這個場景，比如顧客夫妻老了之后看著這顆當年結(jié)婚的鉆石勾起幸?；貞浀鹊龋灶櫩透行缘木捅容^容易感動，覺得婚戒真的是很神圣很有意義的，挑選一個可心的鉆石就比什么都重要，就不會委屈自己在別的小店選一個特別便宜的戒指，也幫助我們跳出低價的圈子。再有就是了解顧客需求很重要，顧客在競品因為什么沒有買一定要通過間接提問的方式搞清楚，因為這個也可能成為不在你家購買的原因。

感謝老師今天辛苦分享，期待明天還能學到更多的東西。

總結(jié)-3

今天是老師培訓的第三天，而且學員有變化。雖然培訓的流程是一樣的，大體框架是一樣的，但是內(nèi)容是有變化的，而我吸收到的，我所理解到的，和前兩天比又有了不一樣的變化。

首先在自我介紹的環(huán)節(jié)，雖然還是和前天一樣的框架，但是老師針對于每個員工的特點去挖掘一些問題出來。例如業(yè)績做的好的學員，他的轉(zhuǎn)介紹技巧，他的肄業(yè)為什么那么好？他講單的方式以及話術(shù)甚至于他的心態(tài)。其實銷售的理念是相通的，其實大家也在做這些事情，只不過老師把他更加系統(tǒng)化更加規(guī)范化，替我們都歸納好，總結(jié)好了我們按照這個去執(zhí)行就可以了。但是需要我們來做的不只是堅持，還有深度，也就是用心的問題，這個才決定了我們的業(yè)績能否做得好。其實就像老師所說的，你的店里一定會有人做的好，一定會有人做的不好，關(guān)鍵是你有沒有去看去觀察去分析，去發(fā)現(xiàn)別人的閃光點，去看去分析為什么他做得好，客觀的分析我哪兒不行？我應該怎么樣去提升？

然后老師通過分析他的成長歷程來給我們啟示！我也想到我自己從做銷售，做店助，做店長，這六年來我的個人想法上的改變和我自己做的不足。尤其很認可老師說的兩面性的這個問題，關(guān)鍵在于我們是站在哪個角度去看待它，而且要把握好中間的這一個度。關(guān)于在堅持這個問題上，確實我老師給我們很大的啟示，他的文章，他的總結(jié)，他給學員的答疑，他的匯總分析，這是我們所看到的老師一直在堅持做的，這也是我們前進的動力。

最后在接待顧客上，無論是肄業(yè)的，還是說老顧客轉(zhuǎn)介紹的，甚至說自然進店的，都匯總在一個問題上，那也就是接待的心態(tài)的問題，也就是初心的問題。我們以一個什么樣的心態(tài)去面對顧客？顧客是能接收到的，同樣他會給我們相應的反饋。所以說任何付出都是有回報的，任何成功都不是偶然的。

總結(jié)-4

今天我想說的個是空杯心態(tài)，這個是從早上老師剛開始講課一會我就把這四個字寫到了本子上，因為前面兩天我已經(jīng)參加了上一批的銷售培訓，實話怕自己聽不進去，但是老師在講的過程中我發(fā)現(xiàn)不是所有東西都一樣，是按照今天的學員的情況而講的而且案例重點也有改變。

還有就是之前的內(nèi)容我有遺漏沒有聽到，我覺得我自己心態(tài)就不對，學習本身就是查漏補缺溫故知新的過程，況且我學的又不是很好，有讓我加深印象的機會我更應該珍惜，講單的幾個重點也印象更加深刻了，挖掘自己的優(yōu)勢和價值，無限放大，挖掘顧客的信息和給顧客提供有價值的信息，話術(shù)也都是圍繞這兩大框就能根據(jù)不同的顧客衍生出很多，牢記于心算是變成自己的東西了，至少我?guī)聠T工時員工問我怎么講單和跟單我會把這句話告訴他。

第二點想說的是提煉和總結(jié)，為什么這么說呢，我覺得我這項技能好像提高了。老師能講這么多經(jīng)驗這么豐富我覺得就是提煉和總結(jié)的過程，所以我聽到了老師講的點一句話對我有幫助我就去趕緊記下來。

例如，競品問題我覺得講故事的方式簡單又有效，借他人之口把我想說的說出來，故事的主角實際上就是眼前人，有這個又總結(jié)出不同的話術(shù)，異業(yè)接待的中心是讓顧客知道他今天為什么要買，為什么要在你家買，在你家買有什么好處就夠了，16問做到了，話術(shù)圍繞這三點我覺得顧客今天不買以后回來的幾率也會加大，還有很多都是一樣的道理，自己不總結(jié)就變不成自己的東西學了也用不上。

最后一點就是想要成功必須要付出，態(tài)度最重要，必須自己真心認可和愿意才會做，做了才會離成功近一步。

總結(jié)-5

通過一天的學習和總結(jié)，給我很多感觸。首先做什么事都要堅持。

1、接待異業(yè)顧客時，首先是接待的心態(tài)，不要以成交顧客為中心，要讓顧客放下防備心理，走親情路線，讓顧客產(chǎn)生信任。站在顧客角度考慮問題，顧客不說話，找切入點，說一些非銷售的話題，了解顧客需求，然后試戴貨品。講解貨品，讓顧客記住自己，掌握顧客的基本信息，婚期，預算，什么時候購買。在咱家買的好處，給顧客帶來什么利益。一定要講好次講單，這樣二次跟進好跟進。顧客走了，要寫跟單記錄，分類，跟單。

2、散客這塊一次不成交，顧客就想單純的對比價格，首先塑造品牌優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變顧客思維，介紹自己家主打的款式，不要單純的對比價格，價格是一方面，找顧客不懂的地方說，講一些專業(yè)的東西，切工比例，內(nèi)含物，奶咖綠等等，讓顧客知道，在保證品質(zhì)的情況下，咱家的價格已經(jīng)很低了，如果咱家鉆石不好，口碑也不會這么好，為什么會有這么多人買，是有一定道理的。便宜的家有很多，但是有好多顧客在咱家買肯定是不光對比價格，我們家店開了這么多年，在價格方面很是合理的，所以千萬只為了省一點錢，卻毀了大頭錢。

3、老顧客轉(zhuǎn)介紹這塊，要和老顧客有足夠的粘性，這樣老轉(zhuǎn)新會更多一些，老顧客帶新顧客，老顧客說的一句話，比銷售顧客說十句效果還在好。以顧客為中心，了解顧客心理，掌握好顧客基本信息。品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，提供專業(yè)的服務，為顧客找到滿意的鉆石。讓顧客知道為身邊的朋友都在這咱家選鉆戒。

今天羅老師舉的例子讓我受益匪淺，通過學習發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，希望在以后銷售的道路上，老師能多多幫助！

總結(jié)-6

之前在公眾號上了解過羅賓老師，通過今天的學習與接觸，有了更深一步的了解。我覺得老師今天教給我的更多是精神層面的東西，就是在做表格和每天寫文章這塊挺觸動我的。成功的方法大家都懂，做一兩天也都能，但是堅持下來的沒有幾個。其中數(shù)據(jù)分析這塊我是需要做的，有一個詳盡的數(shù)據(jù)分析，可以了解自己的優(yōu)勢與不足，可以給自己制定目標，堅持下去無論從業(yè)績和工資上都會有一個進步的空間。

我現(xiàn)階段需要解決的是影樓肄業(yè)成單問題，老師今天也講解了，需要5個方面來實施：

1、異業(yè)轉(zhuǎn)化率：每個月我接待的大概30人 轉(zhuǎn)化率在10%左右 如果能提到15%的話 按照現(xiàn)在客單價 那我每個月的業(yè)績會提高一萬五左右 一年會多18萬的業(yè)績。

2、異業(yè)防備心：我跟異業(yè)的顧客次接觸的時候 我比較機械化的量尺寸 詢問工期 沒有什么感情色彩 不主動跟顧客有進一步的溝通 所以比較有距離感 因此對我防備心比較重。

3、異業(yè)信任：這個結(jié)合第二個 沒有溝通 沒有交流 顧客不了解你 肯定沒有信任感。

4、異業(yè)試戴：顧客說不想看 今天沒時間 或者下次再說 我就很輕易的給顧客放走了 不挽留。

5、異業(yè)跟進：除非一次講單意向特別特別明確的 我才跟單 要不然一般情況下我都不跟單。

我的異業(yè)不好這跟我性格有關(guān)系，我不知道怎么跟不熟的人搭話，不喜歡尬聊，有點像話題終結(jié)者。就是感覺張不開嘴，就是有的時候我發(fā)個朋友圈別人給我評論，我都不知道給人家回啥。8月份的時候，我就強迫自己給異業(yè)講單，有兩天特別好，然后沒堅持下來。

今天通過學習后我也給自己定一個目標，就是在異業(yè)這要抓起來，一定要有提升。

總結(jié)-7

今天通過一天的學習，從羅老師的身上學到了很多講單跟單以及話術(shù)方面更加細分化，我從三個大方面分析梳理了一下，并且對比自己發(fā)現(xiàn)很多不足。

方面就是，競品的差異化做法的核心，首先我們要放大我們自身的優(yōu)勢，放大競品的劣勢，轉(zhuǎn)變顧客的思想，競品的質(zhì)量，以及突出我們的品質(zhì)服務保障，通過層層工序，最后到達顧客手里，這樣說要品牌形象一下高大上了很多，也讓顧客更覺得我們認真負責。

那么第二方面就是，我比較注重的肄業(yè)影樓的這個方面，相對比各種渠道成單，這方面比較薄弱，不是講不好，可能老顧客介紹來的更快更省力些，主要的大部分業(yè)績都來自老轉(zhuǎn)，所以這方面自己不夠重視，所以講單的時候不夠全面，認真，導致后期跟單難，如果前期鋪墊好，業(yè)績一個月提高3.4萬沒問題。通過老師說的10項接待流程，并且怎么消除肄業(yè)防備心理，更細化了過程。

第三方面就是，講單過程中遇到的問題，我本身講單比較強勢，總是想主導顧客，讓顧客按照我的節(jié)奏來，沒有特別的情感化，代入感，總覺得男生講單那樣有點怪怪的，自己講單太理性化，可能沒有女生情感那么豐富，但是女生一般都比較感性，所以這方面還要加強，并且整個談單過程中也要把能給顧客選擇我們帶來的好處，不買的損失，顧客為什么今天要買，代入進去，明確自己的講單過程，就是16個問題更加明確，間接的提問顧客，知道顧客需求，想法等等。

通過一天學習覺得自己不要總是用自己是一個老銷售的思維模式，看待問題，接待顧客，固步自封，應該不斷進步學習新的知識，融入到日常講單中，大膽嘗試。

總結(jié)-8

一天的培訓下來吸取了很多知識，由于銷售時間比較長禁錮了自己的一些想法和銷售上面的問題，感謝公司這次的培訓能讓我在培訓羅老師的引導下又找到了銷售的激情和熱度。

羅老師今天講的知識點很受益匪淺，比如我自己覺得欠缺的地方：

建立情感銷售，卸除掉顧客的防御心里，讓顧客信任自己這一點我覺得自己需要加強 。之前可能更注重的是專業(yè)知識和銷售技巧，今天聽下來在情感銷售方面更知道怎么加強自己。從幾個方面，尋找話題，切入點引導一下顧客，聊些銷售以外的東西建立親和感是我覺得我接下來要加強的地方。

還有在顧客純對比價格方面，要塑造你主推貨品的產(chǎn)品價值，要突出品牌差異化，跳出顧客糾結(jié)的點，從自己優(yōu)勢方面聊起，找到和顧客的對點。

再比如在選擇款式方面，像之前顧客就在我家找不到自己喜歡的款式，雖然也會引導顧客看看其它的樣子，幫助顧客找找相似的產(chǎn)品，但是并沒有很好的方式讓顧客認可并且也愿意再你家看看。

羅老師今天舉的例子使我受益匪淺，比如可以肯定顧客的款式之后在說一下這個款式的不足，拿出來一款不同的產(chǎn)品從價格和佩戴安全保養(yǎng)上更好的吸引顧客，轉(zhuǎn)變顧客的想法，雖然銷售做的也比較久了就是一段時間遇到瓶頸了。

通過今天的學習讓我在細節(jié)方面更重視起來了，對自己還是非常有幫助的。感謝公司給予的培訓機會，感謝羅老師的經(jīng)驗傳授，很有幫助。

總結(jié)-9

通過老師一天的培訓學習下來，更加細致化的學習總結(jié)了銷售中的基本流程步驟和知識點，讓我能更有清晰的思路去面對顧客講單。因為工作的時間還算久一點，有很多東西已經(jīng)固化了，會有老員工老銷售的通病。

通過今天的學習分享讓自己更看清自己自身存在的問題，細致分析到每一個點，無論顧客成交與否都要弄清楚顧客的需求到底是什么，怎樣和顧客聊才會讓顧客放下防備心沒有抵觸感，擴大自己品牌的優(yōu)勢，也同時擴大其他品牌的劣勢，要設身處地的換位思考為顧客著想，取得顧客的信任讓顧客卸下防備后成交就不遠了。

有的時候過于自信會忽略顧客在意的點，包括很多在很多細節(jié)問題上去側(cè)面提問時會常常落下一些問題，可能聊的比較好就會被情緒帶走，忘記想知道的重點，這樣會影響了解到顧客現(xiàn)場的成交和后續(xù)的跟進，這也是我發(fā)現(xiàn)自己的一個弱點，以后一定在和顧客交談重點把握中心思路，以側(cè)面提問的方式去了解我想知道的信息，各方面溝通考慮的更全面一些，讓顧客覺得你專業(yè)的同時還不讓人覺得你有銷售的感覺，只有發(fā)自內(nèi)心的讓顧客認可成交的幾率才會更大。

以后一定會像一個新人一樣摒棄以前的固定思維模式，重新吸收新的知識，讓自己談單更細致更加全面，一定會反復思考勤加練習，讓自己把所有問題的點和方式融會貫通收放自如。

現(xiàn)在更加的相信一點就是，了解顧客的需求才是最主要的，只有了解顧客的需求和疑慮成交的幾率才會更大，也不會至于顧客流失以后不知道因為什么，而且如果知道顧客真正的需求和疑慮可能當場就能夠解決，也不至于會流失到別的品牌，以后一定加強這方面談單技巧的訓練和思考，讓自己更加優(yōu)秀和完善。

總結(jié)-10

通過一天的學習，受益匪淺，讓我更加清楚自己的不足和需要改進的地方。

比如，有的時候會把自己的覺得可以的強加到顧客身上，沒有了解到顧客適合他也是他可以承受的價格是多少，一味地按照自己的想法去推薦顧客，導致二次邀約困難。

1、我需要懂得對顧客換位思考，塑造出珂蘭品牌的優(yōu)勢，還有珂蘭專利產(chǎn)品的價值和我個人能帶給他的好處。

2、在講單過程中，學會變通，不要讓顧客一味得糾結(jié)和誰家比價格有多么多么合適，而是要通過自己的語言來把自家的好處體現(xiàn)出來。

3、學到了專業(yè)知識鉆石腰棱比例不在正常數(shù)值范圍內(nèi)是看不到腰棱碼的，還有神燈和尾戒的案例讓我明白，我們要做的是心里戰(zhàn)術(shù)，要說出能走進顧客心里的話語。

4、還有在異業(yè)講單這一塊，要讓顧客覺得是在為她著想，為她省錢，讓她放下防備心理，不是特殊情況下不以一次成交為目的，了解她的預算，婚期，等有利信息，以便下次溝通。

5、轉(zhuǎn)介紹就是需要和老顧客搞好關(guān)系，聊家常，有更多的老顧客轉(zhuǎn)新顧客，老顧客是新顧客和我之間最好的紐帶，還是要多多清楚顧客真實想要，還適合她的。

最后感謝羅老師的精彩講解，讓我有了新的方向與目標。

總結(jié)-11

9月4日總結(jié)今天一天通過羅老師的講解，發(fā)現(xiàn)了自身很多不足以及需要學習的地方。

1、首先是自己目前最薄弱的肄業(yè)這，我的轉(zhuǎn)化非常不好，因為之前會挑客?？赡芟矚g聽的就多講點，不喜歡聽的就直接放走了。通過老師的講，我明白了首先我需要調(diào)整自己的心態(tài)，我應該以一個什么心態(tài)去接待他，能給顧客什么好處。聊一些與鉆石無關(guān)的話題，切入點解除他的防備心，讓他慢慢信任我，給到顧客我的價值感，然后要把自家的價位具體化。

2、競品問題這，首先要懂行。了解每個品牌的優(yōu)勢劣勢款式等，放大競品的劣勢，然后要放大自身的優(yōu)勢。比方說，專業(yè)、服務、個人、產(chǎn)品等優(yōu)勢。

3、談單技巧這，要現(xiàn)在顧客角度考慮問題，一定要了解顧客需求，要找到切入點，建立信任，要給顧客一些有價值的信息。學會用間接的的方式和顧客聊天，然后要學會融入情感銷售方式。

4、對于我來說還有帶團隊這，不是一味地教他東西，要找到員工的問題點。然后一定要落實到具體話術(shù)做法，要了解他們的能力水平，缺口，性格等，幫助他們提升能力。

5、要對數(shù)據(jù)進行細致的分析，要深入，細致業(yè)績占比。這樣以后業(yè)績下滑就能清晰看到是哪個方面下滑了，是肄業(yè)還是老轉(zhuǎn)，然后就可以針對性的解決問題。

最后，感謝老師的一天的講解！對于我來說，收獲真的非常多，學到非常多，找到了自身應該提升的問題，期待明天進一步的學習。

總結(jié)-12

今天聽了大家的自我介紹，也看到了自己的不足， 通過羅賓老師一天的講解我深有感觸：

提升業(yè)績的主要方法還是在于肄業(yè)的次接待， 提高轉(zhuǎn)換率，解除顧客一次進店的防備心理，取得肄業(yè)的信任，同時在接待顧客的過程中，塑造自我價值，心態(tài)決定一切，一定要不以銷售為目的的而講單，能更好的打消顧客的防備心，讓顧客信任你是最主要的原因，跟顧客交朋友，這樣才會跟你說實話，促進后面的跟進！

同時呢，在談單過程中一定要了解顧客需求，測試預算，16個問題，用間接提問的方式去了解這個顧客的需求，從而更進一步的溝通，能做到換位思考，價值最大化，不把顧客當作現(xiàn)場成交類型，銷售意識不要太強，做好次的服務，提升自我價值，不打價格戰(zhàn)、一旦顧客比價格要做到同行業(yè)對比，知己知彼，放大自我優(yōu)勢，同時放大競品劣勢，從而轉(zhuǎn)變顧客思維，做到產(chǎn)品差異化的分析，場景化對比，舉例說明，對于不同顧客做不同的銷售方法，找到切入點，做好信息普及，用對比的方式 介紹產(chǎn)品，了解顧客需求，也可以用情感方式帶動顧客！

最后感謝羅賓老師今天的分享，期待明天分享！

總結(jié)-13

一天的學習讓我受益頗多，從進店開始的每一個步都特別清晰的給我們理出來，想想自己在接待顧客的時候剛開始確實很真實讓顧客放下戒備，聽講單，只要一講單利益性就開始了，急于讓顧客交錢成單不做好鋪墊，今天聽完課也找到方向：

1、講單的時候換位思考讓顧客真實感受到你在為他著想，放下戒備。

2、講專業(yè)知識不單單講大家都知道的，細致到鉆石的直徑，切工比例，瑕疵分布大多數(shù)顧客都不知道的你說的越詳細越專業(yè)越好，市場行情也要清楚分析，把在我們家買的好處場景化，具體化，盡可能的放大自身優(yōu)勢，有競品的情況下放大競品劣勢，轉(zhuǎn)化顧客思維。

3、前期做好鋪墊再一次塑造自身和產(chǎn)品的價值，也是我做的最不好的地方，塑造價值把自身和產(chǎn)品價值具體體現(xiàn)出來，讓顧客實實在在感受到你給他帶來的價值，由心的接受你認可你。

銷售不是簡單的銷售，如果只是簡單的把賣貨成單放在位是很局限的，要想路走的長走的好，是要細心的去分析每一次講單的過程，用心的從顧客角度著想帶著情感，把每一次接單的心態(tài)調(diào)整到初始化，簡單的事情重復做，細致做，堅持做。

總結(jié)-14

這份總結(jié)我主要是梳理一下我的思路，加深一些【關(guān)鍵詞】對我的啟發(fā)。

一、對比價格對策——競品差異化

這個【放大】很關(guān)鍵 —說服顧客的論點要【場景化】【細節(jié)化】

1、【放大】自身優(yōu)勢

比如：我們十二年來一直追求品質(zhì) 一個的戒托能有資格給顧客鑲嵌鉆石 ，要歷經(jīng)五道工序質(zhì)檢 ：分列1.2.3.4.5

2、【放大】競品劣勢

比如：同行擺的那都是鋯石，鉆石店沒有真鉆暴露品牌實力問題 聯(lián)系到生產(chǎn)過程也會節(jié)約成本，導致做工粗糙、牢固度受影響等后患 …

3、 轉(zhuǎn)變顧客思維

比如：顧客在別的品牌看的一克拉vvs 可以推薦咱家si vs

二、思維方式：先告訴顧客一個跟他利益相關(guān)的信息 ，讓他減少防備心 ，再問自己想知道的 。

比如：想問顧客購買時間點可以說 每年9月以后都是婚禮旺季，鉆石價格會跟著上漲，咱打算什么選、

同理加微信一樣，先透露給顧客加我微信的好處（與他利益相關(guān)的信息）然后再讓顧客加你。

三、情感輸出

關(guān)鍵詞【場景化】

比如：你想強調(diào)婚戒的意義的時候（不想讓顧客回收，不想讓顧客買黃金手表等其他）

“婚戒一輩子只買一次 這是一份承諾 想象一下 十幾二十年以后 孩子大了也要結(jié)婚了 你倆晚上公園手拉手散步 一低頭就能看見自己手中的婚戒 回憶當年買婚戒時的場景，這種感覺是再多的錢也買不到的”

比如：你想推薦顧客買你家高品質(zhì)鉆石的時候，

“高品質(zhì)的珠寶是可以傳承的，以后這個成色會越來越稀有，就是你有一天不想帶了，等二十年以后孩子結(jié)婚，給兒媳婦做個吊墜，即時價值的傳承，更是愛的傳遞”

總而言之，心里有思路和方向，以不變應萬變。

總結(jié)-15

今天是我來到公司的第三天，就可以參加培訓，很是榮幸，作為新人的我沒有從事過珠寶行業(yè)，是一個在珠寶行業(yè)的大白，通過今天的學習讓我學習了關(guān)于珠寶行業(yè)的知識，上午是做自我介紹，自我介紹的方式和普通的不一樣的是在每一個人做自我介紹的同時也讓自己認識到自己的不足和想要解決的問題，通過這樣的方式去正視自己的問題可以更好的對以后銷售工作帶來更大的收獲，雖然我還沒正式開始銷售，但是從每一個培訓的學員中知道他們的問題，也是今后自己也要面對和避免的問題。

下午老師講了關(guān)于怎樣去在工作過程中解決和面對它，我覺得今天的分享最大的收益是我知道了一些關(guān)于以后談單的狀態(tài)，談單問題時的換位思考，站在顧客角度去考慮問題，自己想被怎么對待就怎么對待顧客，讓我也想到自己作為顧客買東西時的場景，要關(guān)聯(lián)到顧客的好處，要具體化，場景化。

還有也學習到了以后會遇到的問題，怎樣增加顧客數(shù)量，提高轉(zhuǎn)化率和客單價，產(chǎn)品差異化的做法核心和異業(yè)接待。

了解完整的接待流程和接待客戶的過程中產(chǎn)生的問題解答和應對，因為在這個行業(yè)新人，聽老師講的過程中有點懵懂，因為一些專業(yè)知識不了解，但是能知道核心內(nèi)容，老師也說先熟悉產(chǎn)品，知道哪個產(chǎn)品好賣，然后也希望自己盡快了解專業(yè)知識和工作模式，結(jié)合老師所講的培訓內(nèi)容去開展接下來的銷售工作。

總結(jié)-16

作為新人，今天學習到很多非常實用的銷售技巧，讓我明白作為珠寶銷售顧問，不僅要懂專業(yè)的珠寶知識，還要懂得顧客的心理和市場的競爭，從顧客的角度出發(fā)，了解顧客到底需要什么，要換位思考，塑造自己的價值，這樣顧客才會對你放下防備心理，能夠了解顧客更多的疑慮。把顧客存在深層的問題更好地挖掘出來。

接待顧客，不要先急著成交，而是想能給顧客什么有價值的地方，做到情感銷售，作為新人，要快速了解店面的貨品，哪些好賣的款式，怎么樣和顧客去介紹款式。

每天晚上總結(jié)自己接待過的顧客進行分析。可以多聽老員工是怎樣講單的，把覺得說的很好的地方記下來，然后自己進行演練，可以快遞提升自己的銷售能力。

這次還學會了如何巧妙的轉(zhuǎn)換顧客的思想，針對比價的顧客，可以先認同顧客的想法。告訴顧客，你不一定要在我家買鉆石。但我可以幫你講解一下鉆石的知識，鉆石不僅僅看顏色，凈度，切工。還有一些是在證書上沒有體現(xiàn)的，比如奶鉆咖鉆，切割和色偏的問題。拋出一個顧客從來沒有聽過的鉆石知識讓顧客覺得我們更專業(yè)，做到放大自身優(yōu)勢，放大競品劣勢，巧妙轉(zhuǎn)變顧客的思維.

感謝羅老師的培訓，我覺得以后我可以更好的提升自己的銷售能力！

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關(guān)問題，歡迎關(guān)注。