“峰終定律”運用最好的商家當屬宜家，還記得那個只有1元的小甜筒嗎？似乎從來都沒有漲過價，一年能賣1200萬支。

大家常常的操作是，逛完結賬后，會在收銀臺不遠處買一個小甜筒，開心地吃著離開了。

這個1元“小甜筒”，便是整個宜家購物體驗中“終”，為此次宜家購物之旅畫上了甜蜜的句號。

小甜筒的”終“，加之時尚有品的樣板間，讓很多人受到裝修啟發，甚至情侶逛完有結婚的沖動，這便成了此次宜家購物之旅的“峰”。

從而讓我們忘了過程中彎彎繞繞路線的疲憊、商品并不好找的鬧心、店員難得一見的服務不到位等不好的體驗。

宜家成功地利用“峰終定律”，讓消費者們這次逛完下次還想去。

第二高價的菜最好賣——錨定效應

幼鵝會跟著鵝媽媽這沒什么好稀奇的，但是有一批次的幼鵝緊緊跟著自然學家康拉德·洛倫茨是怎么回事呢？

原來是因為幼鵝會把出生后眼看到的生物，當作自己的媽媽，這一發現被稱為“幼鵝效應”，強調印象的重要性。

在經濟學領域，“幼鵝效應”被發展成了“錨定效應”，意思是如果你遇到某個商品，眼留下印象的價格，將在今后對購買這一產品的出價意愿產生長遠影響。而這里的眼留下印象的價格，就是“錨”。

業界有個經典的錨定效應的案例，說的是曾經價格低廉且無人問津的黑珍珠，被珠寶商人輔以營銷行為后大放異彩。

黑珍珠營銷中使用的手段有：放在第五大道的櫥窗和高價珠寶一起展示、標示著超高的價格、在時尚雜志上刊登廣告、出現在當紅女星的脖子上……黑珍珠搖身一變成為稀世珍寶，被緊緊地與昂貴的寶石“錨定”在一起。

所以說，價格并不總是由消費者決定的，而是由消費者的認知決定的，而這些認知是可以被聰明的商家引導和洗腦的。

《怪誕行為學》里有這樣的例子：

餐廳對于錨定效應的運用主要在菜單上，一些餐廳會故意放一個貴的離譜的高價的菜在菜單上，作為“誘餌”，即使沒人點，也會增加盈利。

因為當人們錨定了高價菜的價格，會認定這是一家高檔餐廳，所以點別的菜就都會顯得特別物美價廉，這其中當然也包括第二高價的菜，被點的概率通常是最高的，因為人們錨定的是高價菜。

“618”、“雙十一”剁手也要買——損失厭惡

“損失厭惡”是指人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍，也就是說對于失去的損失，需要兩倍以上的收益才能在心理上得以彌補。

并且通過上圖可以看出，對于收益，到了一定程度會感受沒那么強烈，表現在gains的曲線趨于平滑；而對于損失，越大則感受越強烈，表現在losses的曲線越陡。

損失厭惡反映了人們的風險偏好并不是一致的，當涉及的是收益時，人們表現為風險厭惡；當涉及的是損失時，人們則表現為風險尋求。

運用在營銷上，表現在當消費者認為某個商品的價格是損失時，則會對價格非常敏感，不會輕易下決定購買；而當消費者認為這一價格是有利可圖的，則又會風險尋求，趕緊下單。

比如“618”、“雙十一”限時打折，會讓消費者覺得特別便宜，不買就虧了，并且錯過了再等一年的失去感，也會促使我們做點什么，于是，不知不覺成了剁手黨。

損失厭惡還被運用到免費試用中，比如一些網站的免費試用VIP功能，消費者本來本著試試到期后作罷的決心，但免費試用后覺得很好，最終到期后還是購買了。

至于那些搬回家免費試用的電器、沙發等實物，就更是覺得已經用順手了，是自己家的一份子，很難再“還回去”，于是也便掏錢買了。

“銷量繞地球N圈”——從眾效應

原本散亂的羊群，有了頭羊的帶領，便向一個方向狂奔，這便是“羊群效應”，也叫“從眾效應”。

在人類社會中，著名的阿希Asch 從眾實驗（1952，1955，1958）、電梯實驗等均印證了這一點。

“從眾效應”，是一種個人在受到外界人群行為的影響后，在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式的一種心理現象。

商家利用從眾效應的典型做法是制造“熱銷”的假象，或者本來賣得還不錯的產品可以強化好銷量做宣傳，讓人們受到眾人購買行為的影響，從而在選擇上與大家趨同——也去購買，而這樣就會引發真正的熱銷或者讓銷量更好。

比如某位明星或者大V“無意中”飲用某款飲料后，便會大熱；比如店員說“我們家這款護膚品賣得最好，客戶還不斷回購”；比如某飲料“可以繞地球N圈”；比如乘用車銷量冠軍、SUV銷量冠軍；比如歌單中的歌曲會長期占據梯隊等等……

社會心理學家研究發現，影響從眾的最重要的因素是持某種意見的人數多少，而不是這個意見本身，人數本身就是說服力。

所以，商家通常采用鼓勵消費者向大眾看齊，讓從眾效應促使大家購買，以促進產品的銷量。

鄰居是卓有成效的口碑推銷員——社會認同心理

美國的營銷學家《品牌洗腦》的作者、曾服務過可口可樂、麥當勞、寶潔、雀巢和微軟等知名企業的營銷大師馬丁·林斯特龍，曾聯合調查公司做過這樣一個實驗：

征集了一家人在富人區生活，這家人滿足人們對成功家庭的渴望，比如男人事業有成、女主人熱情好交際、孩子們樂觀向上顏值高。

事先給這家人一些品牌，讓他們在鄰居間隱形推銷。結果發現產品很輕易就能推銷出去，不管是直接說服去買一款酒，還是僅僅跟著玩一會樂高就喜歡上了。

更令人驚訝的是，事后他們向被“套路”的這些鄰居們說明真相后，他們并不生氣，而且表示還會使用這些產品，并且征集來的這幾位演員在以后的生活中也在繼續使用“劇中”的品牌。

從這個實驗中，我們可以看出人們對他們尊重的和向往的人推銷的產品的高度認可，就像是愛屋及烏的“暈輪效應”，彷佛使用了這一產品就會成為這樣的人。而且不同于明星代言，身邊鄰居親友的推薦更真實可信。

另外，跟鄰居使用同樣的產品，也是一種社會認同心理，人們傾向于將他人的行為視為嘗試新事物的許可。

據英敏特的調查，超過70%的美國人在購買某個產品前會征求他人意見。

商家和營銷專家深諳此道，所以——

會出現大眾點評這樣的用戶口碑平臺、會出現草根大V推薦好物的小紅書、會出現薇婭和李佳琦這樣的直播賣貨大IP、會出現企業為私域流量做著客戶平臺APP搭建等一攬子努力、會出現拼多多利用人們的社會關系拼團賣貨和裂變……

如果未來出現商家利用鄰里關系的更新鮮、更隱蔽方式，相信看完這篇，您也不會覺得奇怪了。