在如今兩步一個(gè)聯(lián)名，三步一個(gè)跨界的聯(lián)動(dòng)時(shí)代，仿佛誰在這場大亂斗中不拉一個(gè)戰(zhàn)友或乘一波東風(fēng)就會(huì)跟不上市場的腳步。

從經(jīng)典的品牌×IP聯(lián)名，到IP×IP，甚至是品牌×品牌；從符合常規(guī)的品牌經(jīng)典款聯(lián)手人氣IP，到新銳品牌×經(jīng)典品牌的混合雙打，甚至還有經(jīng)典老牌的“英勇”跨界——老樹發(fā)新芽。

有一說一，這些聯(lián)名確實(shí)都在一定時(shí)間段內(nèi)獲得了關(guān)注，引發(fā)了熱議，分?jǐn)偭顺杀荆缘搅思t利。但是卻容易曇花一現(xiàn)，熱度散去后沒有東西能留存。

然而6年前，在市場還沒有瘋狂使用“組合技能”的時(shí)候，艾丁香與香港人氣IP B.DUCK就進(jìn)行了合作，并且在隨時(shí)聯(lián)名又隨地消失的市場里活到了現(xiàn)在。其前瞻的思維與強(qiáng)大的生命力都令人好奇，艾丁香小黃鴨做了哪些攻略與實(shí)操？品牌又是憑借什么笑到現(xiàn)在并繼續(xù)攀登的？

別樣營銷策略，解決門店實(shí)際困境

從1982年衛(wèi)生巾產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，至今已走過4個(gè)階段：市場導(dǎo)入期、穩(wěn)定發(fā)展期、整合成長期、消費(fèi)升級(jí)期。

艾丁香小黃鴨的起步恰踩在了2015年到至今的消費(fèi)升級(jí)期，在電商渠道逐漸成為主流渠道之一，國內(nèi)涌現(xiàn)一批依托互聯(lián)網(wǎng)成長的新品牌時(shí)，艾丁香做了兩個(gè)決定：一是選擇與人氣IP B.DUCK合作，推出市面上還未出現(xiàn)的IP聯(lián)名衛(wèi)生巾；二是決定進(jìn)入CS渠道而不是方興未艾的互聯(lián)網(wǎng)線上渠道。

艾丁香小黃鴨總監(jiān)玫瑰

艾丁香小黃鴨總監(jiān)玫瑰在采訪中對(duì)C2CC傳媒記者表示，選擇CS渠道是因?yàn)槠渲行l(wèi)生巾品類的缺口很大，當(dāng)常規(guī)品類進(jìn)入全新賽道將會(huì)有更廣闊的上升空間。

然而，作為個(gè)開路的人，永遠(yuǎn)無法繞過原始積累的痛苦與艱難。C2CC傳媒記者在采訪了5位代理商和門店老板后，得知其中4位在接觸艾丁香小黃鴨之前沒有引入過自主衛(wèi)生巾品牌，另外一位只接觸過一兩個(gè)相關(guān)的品牌。

衛(wèi)生巾品類作為CS渠道的非重點(diǎn)品類，代理與門店并不會(huì)花太多精力在上面。所以，如何說服門店老板成為品牌鋪路的個(gè)難題。

“品牌以IP作為切入點(diǎn)，我們提供行之有效的營銷策略，真正為門店解決現(xiàn)有問題。”

在疫情和線上經(jīng)濟(jì)的影響下，門店的客流量和業(yè)績?cè)鲩L都遇到了困難。真正了解其困境的艾丁香小黃鴨，以另辟蹊徑的營銷模式獲得了門店的青睞。

首先，品牌利用B.DUCK的年輕潮牌形象為門店引流。搭建與護(hù)膚彩妝品同樣的展臺(tái)與主題區(qū)，吸引年輕消費(fèi)者的目光，為門店帶入新鮮客流。

其次，利用潮牌的同款正價(jià)贈(zèng)品作為福利點(diǎn)吸引消費(fèi)者購買。批量售賣，幫門店搶回被線上掠奪的消費(fèi)人群。消費(fèi)者拿到了真實(shí)福利，門店也獲得了真實(shí)增長。

衛(wèi)生巾與護(hù)膚、彩妝品同為日常消耗品，所以護(hù)膚彩妝能做到的場景化營銷同樣適用于衛(wèi)生巾。

購買40包贈(zèng)送小黃鴨書包、購買60包贈(zèng)送同款行李箱。在大眾認(rèn)知中單包零售的衛(wèi)生巾怎么可能在門店如批發(fā)式的被購買？這也是初始時(shí)代理與門店的疑問。

但是門店真實(shí)的業(yè)績給出了肯定的答案。

湖南省弘方CS渠道負(fù)責(zé)人蕭國偉向記者提供了手上的門店一場活動(dòng)業(yè)績數(shù)據(jù)，體量最大的一場達(dá)到了30萬。他表示，小黃鴨提供的可愛、時(shí)尚的潮牌形象吸引了很多年輕消費(fèi)者，為門店升級(jí)轉(zhuǎn)型，豐富消費(fèi)者年齡層提供了很大幫助。

金夢妝銷售總監(jiān)李莉也表示了品牌用業(yè)績打破了門店對(duì)衛(wèi)生巾銷售的認(rèn)知。另一方面，產(chǎn)品質(zhì)量也獲得了消費(fèi)者認(rèn)可，超薄、吸水、親膚的使用體驗(yàn)，她自己也在用。

另外，據(jù)江西省南昌美倉貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉文反映，艾丁香小黃鴨提供了比同類型品牌更高的利潤點(diǎn)，加上有效的營銷活動(dòng)為門店創(chuàng)造了很高的業(yè)績?cè)鲩L，他合作的門店一場活動(dòng)業(yè)績可以達(dá)到20萬。

深耕CS渠道，與門店攜手共贏

在電商渠道的全面崛起后，線下渠道被嚴(yán)重?cái)D壓。到2018年為止，KA和百貨渠道景氣度直線下滑，CS渠道卻依舊堅(jiān)挺。雖然之后又經(jīng)歷了疫情的沖擊，但是CS渠道仍然憑借其經(jīng)營靈活度高、鏈條簡潔、可復(fù)制速度快以及下沉能力強(qiáng)的特點(diǎn)吸引著所有品牌，成為美業(yè)不斷研究的戰(zhàn)略性課題。

顯然，艾丁香小黃鴨也看到了其中機(jī)遇。從起步就選擇CS渠道，到現(xiàn)在持續(xù)堅(jiān)守，未來品牌也表示會(huì)繼續(xù)深度挖掘CS渠道，與門店共發(fā)展。

于是，品牌沒有在其體量成長起來后就沖向全渠道發(fā)展。而選擇不做線上甚至削減KA渠道，都是其對(duì)門店表達(dá)出的誠意。因?yàn)樽鲭娚叹蜁?huì)亂價(jià)，進(jìn)KA就會(huì)被打折。區(qū)別于護(hù)膚品可以用前店后院的產(chǎn)品+服務(wù)模式留住顧客不同，衛(wèi)生巾無法增加產(chǎn)品使用服務(wù)，所以控價(jià)就成為了平衡與保護(hù)門店的重點(diǎn)。

艾丁香小黃鴨愿意聚焦于專一渠道重點(diǎn)發(fā)展，是對(duì)選擇了品牌的門店負(fù)責(zé)。另一方面，也是源于其對(duì)CS渠道市場廣闊的信心。

迄今為止，品牌在不斷耕耘下已經(jīng)覆蓋到百強(qiáng)連鎖店的80%，目前仍在不斷挖掘剩下的BC類店鋪。

“CS渠道是我們的根，貪多嚼不爛。我們想做的是長遠(yuǎn)生意，只有把口碑做好了，才能長久。”

前文所提到的接觸過相關(guān)品牌的美拾屋采購總監(jiān)彭海，在闡述選擇艾丁香小黃鴨的原因時(shí)表示：在接觸過的品牌中，它是做事最用心的，包括產(chǎn)品的動(dòng)銷活動(dòng)策劃、宣傳物料提供。

同時(shí)，李莉在評(píng)價(jià)品牌時(shí)也著重提到控價(jià)，認(rèn)為品牌是注重門店感受的，不亂價(jià)保證了門店的利益，整體合作下來越來越喜歡。

而這正是艾丁香想要的長遠(yuǎn)和未來。

說到未來，據(jù)玫瑰透露，艾丁香繼小黃鴨系列后將會(huì)重啟真空系列。在市場發(fā)展與消費(fèi)者心智成長的更成熟時(shí)，才能發(fā)揮出其最大的價(jià)值。屆時(shí)，產(chǎn)品品質(zhì)也會(huì)較之前全方位升級(jí)，用技術(shù)的力量關(guān)愛女性健康。

并且品牌還有推出女性護(hù)理產(chǎn)品的打算，在未來形成女性私護(hù)領(lǐng)域的品類矩陣進(jìn)行賦能。

記者手記：艾丁香小黃鴨這一路走來，朝著計(jì)劃的方向，每一步都走的穩(wěn)扎穩(wěn)打。保證品質(zhì)、別樣營銷、控價(jià)保護(hù)，看起來并不復(fù)雜但卻有力，因?yàn)檎嬲苈涞綄?shí)處永遠(yuǎn)要比想象的艱難。

只有真正能解決問題的方法才是好方法，艾丁香小黃鴨在提供出好方法后獲得了門店的信賴，這樣的合作才能互利共贏。好產(chǎn)品+好營銷+好渠道，才能打出真正的最強(qiáng)組合拳。