珠寶銷售技巧：次接待沒了解清楚，后面跟進再問的時候，有幾個顧客會詳細告訴你需求？

01035學員案例：

一對50左右的夫妻，來店看手鐲。

顧客：你們的款式就這點啊？

我：姐，大部分的都在臺面上擺著，一小部分在庫房，臺面上幾十款呢，您看您喜歡什么類型的，咱仔細瞅瞅，有合適的就試試，買不買都沒事，沒有中意的就再逛逛。

顧客問了下金價，聽完之后，男士說為啥家家的價格都不一樣呢？

我：品質工藝啥的也不一樣，品牌大小也不一樣，您看的是哪家？

顧客：XX商場，比你家便宜。

我：那邊的六福金價是500多一克，要是比我家便宜的就是B品牌，不過它家不是大品牌，出了綏化，您找不到第二家。

這就跟咱平時買衣服似的，為啥買牌子的，因為質量沒挑，穿出去顯身份，黃金這么貴重的飾品，更是如此，選個大品牌的，純度好，工藝精，售后還非常有保障，您說是不是？

女士聽完坐了下來，看手鐲，想看看古法的，根據手脖粗細，找了兩款試戴了一下。

顧客：這摘戴也太費勁了。

我：您平時都有把首飾摘掉的習慣嗎？

顧客：那倒沒有。

我：如果偶爾才摘的話，在家比在店里摘還方便呢，一盆清水放點洗手液，毫不費力，尤其您手腕還細，好摘，實在不行，就來店里，我們給您摘，也不收錢。

顧客就笑了，說感覺戴鐲子還是有點怪怪的。

我：那就看看別的款式，多做對比。

這時她跟老公說，咱倆先走吧，今天也不買，就是先看看，改天再來，加了個微信就走了。

接待總結：

1、總是有顧客沒等仔細看貨就說你家就這點啊？碰到這種情況還是要點一下顧客，幾十件的貨品，沒一個你相中的？仔細看看試試，實在不行再走唄，先穩住顧客看貨，鼓勵試戴。

2、沒有了解的需求有：購買時間，對款式的要求，預算，需要進一步跟進。

羅老師點評：

整個接待看下來，知道顧客哪些需求了呢？

1、女士想買手鐲；

2、在別家看過金價便宜的。

其它需求好像都沒問到，像這種顧客，你后面跟進的時候好不好跟？再想發信息問需求，顧客會不會告訴你？

只能說難度比較大，回想一下，次接待沒了解清楚，后面跟進再問的時候，有幾個顧客會詳細告訴你需求？很少很少。

問題出在哪里呢？

下面是我的接待方式：

顧客：你們的款式就這么點啊？

我：其實款式多少不是問題，主要還得看有沒有你喜歡的。要是這邊沒選上，我再到后庫給你拿其它款式，不然貨太多也容易看花眼。你喜歡哪種風格的手鐲呢？

顧客：別家金價比你家便宜。

我：是啊，有的金價比我們便宜，有的就貴一些。主要還是看你和哪家比，你們之前是在哪家看的呢？

顧客：XX商場，比你家便宜。

我：是啊，他們家的金價都是常年比較便宜的，你在那邊有看到喜歡的款式嗎？

顧客：這摘戴也太費勁了。

我：戴的時候緊一些好，不然你選口子大的，是好戴一些，但是戴進去之后太松，容易磕碰。你看這款，戴進去之后是不是大小剛好合適？你覺得這款怎么樣？

對比一下，兩種回答方式有什么不一樣？

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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