我叫張泰。90后，畢業于廣東工業大學，目前在做建材招商。今天跟大家分享從幾個月不開單的銷售小白到成功開單200萬的蛻變經驗，希望對做銷售的你有啟發。

我來自廣東潮州，家境一般，家里有三兄弟，我是老大。父親每天早出晚歸出海打工，母親就在家照顧我們三兄弟，家里的重擔全部壓在父親一個人身上。看到父母那么辛苦，我從小就下定決心，一定要通過自己的努力讓他們過上好日子。

2014年10月16日進入公司，公司專業生產晾衣架的品牌行業老大。

剛進公司先安排我去車間實習了2個月，2015年1月，這時我才開始跑市場。

記得我次出差，從廣州坐車到鄭州，然后又轉車到山西晉城，到達目的地后，老業務員讓我進競品的店面拿名片，我進去后裝成顧客，因為緊張隨便問了兩句，然后說“我拿個名片，回家考慮考慮”就匆匆跑出了店面。

從競品的店出來，我已經滿臉通紅。次陌拜，心里竟然如15個吊桶打水——七上八下。當時我就想，以后的路還有多艱難？很快我的經歷驗證了這一說法。

我應公司要求，到河北承德市進行縣城扁平化招商。聽到這個消息時，手心手背都是汗。說實話，我當時并不知道怎樣招商，只是跟前輩去過一次。但這次是我次獨立招商，心里一點譜也沒有。

從哪開始？怎么選擇客戶？怎樣談判？簽合同細節？被拒絕怎么辦？什么時候能招到代理商？腦子里全是問題，卻沒有一個想的明白。

去的個縣城是興隆縣。這個縣城是承德最窮的縣，人口少，經濟很一般。當時我腦子里啥想法沒有，就是一個字：跑！挨家挨戶的拜訪，只要是建材的門店，我都進去陌拜。

因為品牌有知名度，還是有客戶搭理我。但后面我發現，只要一深入談，我就招架不住。面對很多合作細節，市場開發方法，我常常是一個字也吐不出來。就這樣我花了5天時間，把整個縣城的主要建材店掃完了。看上去效率很高，實際上等于白干。

后面我根據公司已合作代理商的特點，選擇蒙娜麗莎陶瓷和馬可波羅陶瓷作為重點跟進對象。打電話要么不接，要么就拿個理由搪塞我，上門拜訪，客戶也拒絕見我，有時候在客戶店里等一下午，都沒等到客戶來。

那時，我就感覺自己像只被客戶牽著鼻子走的猴子。十天后，經理見我沒有啥進展，惡狠狠地把我罵了一頓，說再招不到商就打包走人，罵完之后又把我調去了另一個縣城。

當時我一句話也不敢吭，真想找個地洞鉆進去，長這么大了，還從來沒被人這么罵過，心里瞬間有一股很強烈的挫敗感。

在興隆縣招商失敗，直接為我后面在其它縣城埋下陰影。我總是覺得客戶很難搞定，但就是不知道為什么。以前成功學書上，不是說銷售就是堅持不要臉，一次不行再來一次嗎？為什么興隆縣的招商會失敗呢？

我實在想不通這個問題，就去請教經理，經理不是不搭理我，就是說我把精力浪費在沒有希望的客戶身上。我問他建議，他就只有一句話，繼續拼命找唄。唉，他是不會告訴我什么辦法！只能自己慢慢摸索了。

因為承德市老代理商只重視自己的利益，不配合公司政策，公司決定把他撤掉，另尋代理商。

經理安排我去承德市區招商。就這樣，雖然經歷了縣城招商的失敗，但我還是重振旗鼓，踏上承德市招商之路。我依舊按照以前老業務員的方法，只要是建材店，我都去拜訪。

承德市最大的建材城是金龍建材城，絕大多數的一線建材品牌云集于此。因此，我就瞄準金龍建材城進行招商。那天我拜訪了所有的衛浴店，跟科勒衛浴、阿波羅衛浴、惠達衛浴、鷹衛浴、帝王潔具、TOTO衛浴等打了一遍交道。雖然有客戶深談，但因為他們知道老代理商庫存相當大（200多萬），而且老代理商非常不重視售后，導致我們品牌在承德市的口碑很差，所以后來都沒有消息了。

接下來幾天，我又拜訪了木門行業、吊頂行業、地板行業、衣柜行業……總共拜訪了30多家，但都因為老代理商的問題，以失敗告終。我再聯系的時候，不是說庫存問題，就是說品牌形象問題。

當時的我很失落，有希望的代理商都拜訪了，怎么就是沒有結果呢？“承德市還能招到代理商嗎？”我心中充滿各種疑慮。

經過一段時間的學習和訓練，2016年3月9日，懷抱滿滿的信心，我又重新北上，重返承德招商之路。我按照目標細分，羅列了承德招商（自身）的優勢與劣勢：

招商優勢：

1、品牌知名度高。

2、行業公認老大，影響力大。

3、行業起步門檻低，風險小。

招商劣勢：

1、老代理商不管售后，品牌在當地有很多負面新聞，口碑差；

2、當地市場占有率不到30%；

3、老代理商庫存很多；

4、老代理商人品一般，會死扛新代理商。

明確招商的優劣勢之后，開始尋找發力方向。通過市調外地招商情況，結合承德市市場，我整理出3大進攻方向：五金、衛浴、吊頂。

我細分出來的3個行業，也不是平均使力。其中五金行業是重點進攻方向，其次才是衛浴和吊頂。

我花了2天時間準備了拜訪前話術，羅列出“區域合并、價格下調、庫存、銷量、金龍建材城無空店”五大版塊，仔細推敲。把對應話術全部寫寫畫畫到紙上，然后反復誦讀。目的是增強信心，做好準備，避免被客戶問到關鍵問題而撂爪。

接下來，我又花了2天時間，挨個拜訪了五金類的老板。這次拜訪有重大收獲，我了解到洪運五金田老板4年前賣過我們產品，不過當時是從唐山代理商串貨。后來因為老代理商告狀到公司，公司處罰了唐山代理商，并收回田老板的貨。從此老代理商控制產品銷售渠道，田老板也就不再跟我們產品打交道。

如今市場低迷，同時老代理商售后能力不行，嚴重損壞了我們品牌在承德市場的形象，加上老代理商庫存太大等因素，他現在對我們品牌已經沒有以前那么有信心了。但是我從他的口吻中，還是聽到一絲興趣。

我在本子上記錄關鍵詞：田老板，經銷思路清晰，低價+讓利+合作模式，品牌雜，有接大品牌意向。認識唐山老顏，3月16日去北京，3月19日回來，重點進攻對象，我決定把80%的精力，投放到他身上。

我開始琢磨，根據次拜訪的信息，哪里可以發力呢？我突然想起以前一位學姐分享過給客戶發天氣預報短信的做法。哇，我眼前一亮，決心就按這招數來。這也是時刻向高手學習的做法。

我馬上給自己的手機設定鬧鐘，16日和19日上午各一條。16日上午鬧鐘響了，我打開微信公眾號“查天氣”，輸入北京。把搜索結果復制下來，并編輯成自己的語言。

短信發出去后，我以為田老板會回一聲“謝謝”，可事實不是如此，一點回聲也沒有。我甚至一度懷疑是不是號碼錯了，但經過短暫的考慮。我決定不管田老板有沒有反應，我都繼續給他發。

3月19日，上午8：20，在鬧鐘還沒有響起來的時候，我就知道今天是田老板回承德的日子，我打開手機，按照之前的模板，查了承德天氣，并編輯短信。

第二天上午，我開始寫寫畫畫籌備話術。然后反復背誦了近20次，直到自己完全記住且不緊張為止。然后，我到樓下小賣部精心挑選雪花梨。因為這家小賣部的雪花梨我經常吃，口感不錯，所以作為禮物再合適不過。

一切準備好后，我就帶著禮物搭車去金龍建材城，我腦海里想的是，不能給田老板打電話，做好模糊銷售主張。第二到店后放下禮物就走，就說自己路過，順手帶來的。這兩點都是模糊銷售主張的做法。

可是不巧，到他店里后，田老板不在。我問他店員，回應說出去了，不確定幾點回來。我繼續確認今天是否會回來，店員說有可能，平時都是出去一兩個小時。

田老板不在，怎么辦呢？我有兩個選擇，一個是把雪花梨留在他們店里，然后給田老板打電話。另一個是繼續等。我總是覺得，給他打電話顯得銷售主張清晰，送禮效果打折。于是我決定，守株待兔！

我跑到建材城外的臨河公園，趁著等待的時間，我又把話術拿出來，重復背了十多遍，還自己做模擬場景，想象見到田老板后的景象。

一遍模擬不夠，再來一遍。最后一共模擬了6遍，直到感覺沒什么問題。接著我針對田老板為什么能做和為什么要做我們品牌，重新整理并羅列幾點原因。制定好相應的話術，再反復誦讀幾遍，以備后面送禮后，他可能主動找我談項目。

在外等了一個半小時，這段時間心理各種變化，有緊張，有無奈，也有爭取。但我一直給自己打氣。

到了下午1點，我再次拽緊手中的水果，往他店里走去。但這次結果還是令人失望，田老板還沒有回來！我有點傻眼，不知道是不是我這種方法不對。以前對領導送禮，最少還能看見人。這次送禮，怎么就看不到客戶呢？

我又開始琢磨，還要不要等？這等到什么時候是個頭？下午別的縣城要緊事如何處理？后來，我決定給田老板打個電話，把話術用電話講出來，把水果放他店里，打完電話走人。我走到一個僻靜的區域，開始給田老板打電話：“田老板，你好！”

“你好，哪位？”田老板回。

“我是小林，前幾天我們見過面的。田老板不是剛從北京回來嘛，這兩天北京霧霾重，我尋思著，對肺不好。剛好我有個朋友家是賣水果的，這兩天剛上市一批雪花梨，特為其捧場。拿點養肺的寶貝，希望田老板能潤肺清燥，保養好身體！本來我是剛直接到您店，您不在，所以給您打電話，東西就放桌面上了。田老板忙，我就不打擾啦！”

“你說你什么公司的？”田老板問。

“好X太公司。”

“哦，就是那個做晾衣架的？”田老板繼續說。

“對，田老板您忙，咱們回頭再交流。”

電話打完，我長舒一口氣。這場經歷了緊張、猶豫、等待、迷惑的送禮動作，隨著最后這一聲掛斷，總算落下帷幕。這件事對于我來說有著非比尋常的意義。

是完成了次對陌生客戶的送禮，帶上自己精心準備的話術，這就多了一次經驗；

第二是通過實踐，我發現送禮沒我想象的那么難。事情總是越想越難，越干越簡單。

總之，這次送禮動作給我帶來很多信心，也讓我更堅信要拿客戶練手的想法。2016年3月21日，因為在承德待了12天沒有招到代理商，經理以為我又要重復以前招商失敗的經歷，他讓我不要再等了，去唐山做市場。

因為我只是粗略跟經理講了招商現狀，沒有告訴他我具體的銷售動作。我想為自己留條后路，別讓他以為我馬上就要招商成功。我心里也有點沒底，我不知道做了這些，客戶他是怎么想的。

2016年3月20日的電話，讓我感覺離合作成功還挺遠的。于是我收拾行李去了唐山。雖然任務沒有完成，但我心中仍有一個念頭。那就是“繼續做人情。”只要還有希望，我就要繼續做下去。

我在唐山整改市場期間，給他發了2次周末愉快短信。我還深刻地記得，在2016年3月26日下午5:45，我接到一個陌生來電，是田老板打來的，大意是問我什么時候有時間，他們幾個合伙人討論一致通過了，讓我過去把細節再談一談。

我保持著平穩的語氣，問了他關于市場建設的幾個問題，他都一一做了回答。給我感覺是他真的重視這件事，對合作以后的市場建設已經有自己的思路。于是我們商定，在清明節過后，回承德商談后續合作細節。

清明節因為家中有事，我回了一趟家。2016年4月5日就要踏上重返承德的旅程。出發前，我腦海條件反射出一個想法：給田老板送家鄉特產如何？

說干就干，2016年4月5日下午，我到老家一個超市買了家鄉特產山棗膏。然后精心放進一個自封袋內，順序排列好，讓自封袋顯得鼓鼓囊囊。帶著這包精心安排的小禮物，5日晚上，我又重新出發了。

從老家到承德有2200公里。期間要到廣州、北京轉車，路途漫漫。我是在2016年4月7日下午到達承德，2016年4月8日上午10：00見到田老板。

在見面之前，我分別在5日下午、7日下午、8日上午給他打了電話，提前告知他我的行蹤，并跟他確定見面時間。為什么要多次給他電話呢？就是為了表明我對這件事的重視，讓他感受到我的誠意。

2016年4月8日上午，我們就合作細節進行詳細討論，整個過程非常融洽。我能明顯感受到前面的銷售動作，在這時威力多么巨大。

跟田老板交談，可以感受到他對我比較信任，對我說的市場建設方法，以及公司對承德市場的支持力度，他比較滿意。這是我以前未曾體驗過的舒暢。

以前招商，我總是站在自己角度講問題，很少去分析客戶的內心想法。客戶對我也不夠信任，交談起來干巴巴。講完基本合作細節，就是坐等消息，非常被動。而這一次交流，是有信任度打底，第二是我來之前做了話術的準備。

針對一些關鍵問題，我羅列出答案，并反復誦讀。所以這次交流很愉快。我們把基本的合作流程都談定下來。因為正值周五，我們定好周一去打加盟費。而就在我們交流的尾聲，發生了一件事。

他的店長極力勸他慎重考慮，還給他舉了某板材品牌新老代理商更換后，出現嚴重的價格戰問題。店長的言外之意，就是承德老代理商庫存太大，會對他接手品牌產生嚴重的影響。

田老板沉默了一下。然后我馬上說：“田老板，你在建材行業這么多年，資金和名氣都有了，但就是缺乏正規大的品牌來正名，雖然我司品牌在承德市場形象受損，但在全國市場仍然是老大，有著無可比擬的影響力和地位。以你的身份，現在代理的雜牌晾衣架雖然走量大，但畢竟是小品牌，無法打造你的影響力。而我們的品牌不僅能給你帶來一定的利潤，還能匹配你的身份以及擴大你的影響力，田老板，你覺得呢？”

我話一說完，田老板就對著店長說：“這個事你別說了，我決定要干，就一定會干好！”

就在我準備告別之際，我想起包里攜帶的那包特產，我拿出精心準備的特產放到桌子上說：“前兩天回了趟家，就順手給你帶了過來。這是我們老家特產山棗糕，有健胃消脾的作用。當飯后小零食蠻不錯的。”

田老板先是一驚，他說了一句：“又來這個？”

但隨著我的話術講完，他又轉驚為喜，也不好意思拒絕我。就這樣，這次送禮動作再次順利完成。通過這兩次送禮，我似乎找到送小禮物的一點點感覺。面對客戶也沒有那么羞怯，而客戶的反應，更讓我信心十足。

在商定加盟的這天是周五，而我們談定的正式加盟是下周一。做銷售的都知道，賬款沒有到戶，再美好的承諾都有可能產生變數。

所幸我臨走之際，送上的家鄉特產，鞏固了這次合作承諾。我的一個無意之舉，在這里竟有著如此重要的作用。

2016年4月11日，我按照約定時間來到田老板店里。田老板也是挺高興的，這一天我們就要正式建立合作了。

中午，他開車帶我去承德有名的大清花餃子館吃飯，考慮到我是南方人，他還特意點了一盤大蝦。趁著吃飯時間，逐漸打開話匣子。

從中我了解到他的發家史、家人情況、孩子工作、參與過的房地產投資等等，整個過程我都打開手機錄音，以便回去后做寫寫畫畫。

這樣做一方面是訓練自己的麥凱能力、錘煉話術，另一方面是為他建立代理商檔案，以便日后繼續攻心。雨總經常說，成交才是銷售的開始。不是我們正式合作，我就可以撒手不管了。

雖然招商任務馬上就要完成，但我沒把招商看成一個階段性的任務，我覺得它是一項長期性、可持續發展的服務過程。只有把代理商服務好，他才可能為我們品牌盡心盡力。

這么簡單的道理，以前我是不知道的。經理只會告訴我，招商之后要催單。而公司的同事也是這么做的，一旦代理商簽了合同，立馬就是各種催單。

在進團隊之前，我目光短淺，能看到的只有公司的同事，跟他們學？看看去年的招商之路就知道了。直到進了團隊，徹底顛覆了我的招商觀念。經過這次招商，我終于明白，取得客戶信任是多么重要的一件事。

午飯過后，我們就去了附近的工行，準備打加盟費。期間有個細節，足見田老板對我的信任。他把需要手寫的匯款單交給我，讓我來填賬戶名和賬戶號碼。這舉動真讓我感動啊，從畢業至今，我從未在客戶面前體驗過如此受重視的感覺。

這個下午，我們心情都十分舒暢，整個打款流程也很順利。1萬塊加盟費很快到公司賬戶，長達4個月的承德招商之路，終于落下帷幕。這是招商階段的結束，宣告整改市場階段的開始。

確定正式合作關系，我依然不動聲色地關心田老板。經理也不跟我提催單的事，他知道承德能招到代理商很不容易。

我則繼續奉行團隊的一句話，咱們關心客戶的利益，客戶就會關心我們的生意。接下來幾天，我天天到他店里待著，聊聊如何開發承德市場，確定五一促銷策略。時不時觀察他的細節，有一次我看到他在喝一杯深色飲品，我就問他是咖啡嗎。他說是治病的，有胃病。

我繼續深挖，圍繞保護身體為發力點，旁敲側擊，又知道他血脂高。我馬上百度血脂的標準，他說他是3.5，正常是1.7。通過百度，我知道這個1.7是甘油三酯的標準，也就是說，他是血脂里面的甘油三酯超標了。我把這個消息告訴他，并告訴他注意哪些東西盡量少吃。

類似這樣的點點滴滴，我無時無刻不在想著，怎樣關心他？能幫他做點什么？通過在團隊的學習，我已經慢慢形成“真誠就好，盡力就好，先付出就好”的觀念。

也許就是這樣點點滴滴的關心，讓他感受到我真實的誠意。2016年4月14日，他催促我把公司的流程走完，盡快安排下單。2016年4月15日，公司的CRM系統正式開通承德經銷商賬號。當天下午，我們趕到工行，完成首批進貨，打款20萬。

后續的市場建設工作正如火如荼進行。最近兩天我們去興隆縣開發市場（興隆縣去年沒招到商，現在并入承德市范圍）。我才知道他上一次去興隆縣已經是10年前。現在他手下有著100多號人，身家好幾千萬。

代理的產品包括拉手、合頁、乳膠漆、玻璃膠、地漏、鎖具、菜盆等，是承德市五金行業當之無愧的老大。而我這個項目，簽訂了一年任務量是180萬，預計凈利40萬，對他來說實在是九牛一毛。

好，最后我提煉下在這次招商的過程中運用的銷售招數：

1、發短信：持續給客戶發短信，給客戶留下深刻印象（給客戶發天氣預報及周末祝福短信）

2、小禮物：投其所好送小禮物，獲得客戶信任（給客戶送雪梨及家鄉特產）

3、利益驅動：在利益交換的基礎上，滿足客戶的主要需求（跟客戶講加盟我們品牌會獲得的好處）。