店長總結1：

首先是培訓前的想法，坐在位置上聽著老師滔滔不絕的敘述著三天的培訓課程，我最初的想法就是跟之前的培訓老師沒有太大區別。

當老師講到，通過接下來這3天的培訓，會把我們在工作中遇到的問題解決好。甚至會教我們數據的具有統計，怎么計算周轉，怎么補貨，怎么能跟顧客構建良好的關系，怎樣維系老顧客，怎么邀約老顧客等等，我當時的想法就是僅三天時間就能給我們構建起整個管理過程和銷售過程的框架，是不是有點吹牛了！

通過一天的的學習，我的想法也發生了跟早上不一樣的變化，首先老顧客的邀約和長線維護的轉變，想要做好銷售必須做好老顧客的核心，一定要把顧客當成朋友，了解顧客的喜好，生活習慣，針對顧客的需求提供既免費又有價值的方法，跟顧客打交道做出有效的以退為進方法。

其次就是關于二手鉆的問題，通過老師的對鉆石的講解，從毛坯鉆，到各個工序的加工，再到做成成品的過程，工期之長，工序繁瑣，如果要保證是一手鉆的話就必須要自己時刻盯著，這樣我們又沒有否認我們是不是二手鉆，也沒有肯定其他家是一手鉆，只能通過講解讓顧客自己去分辨！

最后就是分析自己品牌的優勢，分析周邊品牌的優劣勢，找出競爭品牌的差異化的突破口。

通過今天一天的學習，有以下幾項是比較實用而且比較接地氣的：

1、回去以后我們要對店員進行培訓，尤其是在顧客維護這個方面采取老師的方法投其所好，以退為進，了解顧客的需求，滿足顧客需求，對顧客一定要堅持耐心服務.

2、很好的詮釋二手鉆的問題，學習老師的話術，并將這些話術轉變成自己的話術，轉變后的話術首先要打動自己，其次是店鋪員工，最后才是顧客！

3、我們要多調研周邊的品牌，價格，款式，要掌握競爭品牌的優勢及劣勢，找出突破口.所謂知己知彼百戰百勝就是這個道理！

店長總結2：

今天來公司培訓，覺得大多數培訓也就是，怎么服務，產品知識之類的，類似于課本上的知識！很多真正實戰遇到的問題很難解決！

今天羅老師一講，這些問題迎刃而解！也恍然大悟！

以前總是遇到一種顧客，無論從款式到價位、到品牌都講到位了，哪哪都滿意就是不買，即便是二次回店，也不會主動找我買，很困惑，今天聽完課后，發現原因是自己自身問題，沒有把顧客當成朋友處，一味地講產品，推銷自己的產品，顧客對我沒有建立信任！

以后一定要改變自己，接待顧客不能一味的介紹產品，要聊聊家常，通過聊天或者朋友圈，了解她的喜好，跟她聊她喜歡的事情或者東西，當朋友處，建立信任，淡化自己的銷售意識，先要推銷自己，讓顧客充分信任你，以后她買東西一定會找你買……

要充分了解自家優勢，競品劣勢！跟周大福比，我們家的優勢是什么？周大福家的鉆石是不能換的，只能改款，鉆石大小只能是固定在這個分數段，女人都是比較善變的，隨著年齡增長，對鉆石的款式啊，大小都會有不同的要求……

老鳳祥的優勢是鉆石可以為愛升級，兩個人可以選擇自己的結婚紀念日啊，或者生日，來咱們家店，換個有意的鉆石戒指！來紀念兩個人愛情的點點滴滴！

延慶周大福家是加盟商，很多品類不能換，像黃金啊，只換本品牌的黃金，其他品牌不換，老鳳祥優勢是外品黃金也可以換咱們家的黃金產品，鑲嵌類產品，這個是我們最大的優勢！他們家是比不了的，要知己知彼百戰百勝！

對于二手鉆問題，以前我們的回答都是，我們采用的都是全新鉆石，換回來的鉆石，都被一些小品牌回收了，或者是奢侈品回收：鑲嵌到包包、皮帶上面……亦或者說：我們鉆石統一被戴比爾斯收回等！所有鉆石幾乎都來源于戴比爾斯！包括周大福！

今天羅老師給出的講解是！所謂一手鉆石，就是你要親自去買鉆石毛坯，自己找地方切割成鉆石，再加工成成品！這才是所謂的一手鉆！

（據有人初步統計，一顆鉆石，從它的開采、分選、加工、分級、銷售，到最后賣到購買者手中，約涉及200多萬人！）

讓顧客看看競品的鉆石，看看它的鑒定證書的日期，很多都是放了三年沒有賣出去的老產品，給競品制造障礙……讓顧客自己想，細思極恐！

今天學到了很多東西，此處略！具體說說以上幾點，是自己認為最應該加強和改變的事宜！

我們延慶萬達廣場老鳳祥就是最好的，也是最棒的，我們家的銷售個個都是精英，要打心眼里覺得老鳳祥就是最好的！對品牌對自己要有信心。

店長總結3：

在這短短的一天培訓中，學到了一些珠寶知識以及銷售技巧，盡管做這個珠寶行業很久了，但是還是需要不斷的提升自己，豐富自己的專業知識。我很喜歡這個行業了，只有喜歡才能把它做的更好，并且能夠接待不同形形色色人，來挺升自己的溝通能力。

羅老師說的很好，找到顧客的切入點去進行推薦自己的商品，，所以這是需要靠大家來認真學習才能達到這個效果的。

這一天培訓下來找到了很多銷售過程中不能解答的問題，比如說顧客進店無論怎么詢問顧客都保持沉默，而且部分人都一而再再而三的追問下去，直到顧客離開店鋪為止，但是通過今天的講解我們懂得了怎么樣與顧客拉近距離，建立信任，從而使顧客把疑惑點打開，更準確的明了顧客所進店的需求以及用處等等。

還有就是怎么樣把自己的產品，與其他競爭品牌做對比，首先要了解競爭品牌的優勢是什么，劣勢是什么，比如說鉆石以舊換新我們可以著重于一個點去和競爭品牌做對比，結婚周年，紀念日可以愛增值換大，這個是周大福沒有的服務，只有真正的了解到這些，才能和我們品牌的進行對比與比較，找到自己的產品真正的賣點。

對于二手鉆的問題，因為在店鋪顧客一認為能過換新，就是把舊的鉆石拿回來，再換成柜臺上新的，然而顧客認為自己拿回去的鉆從新做成新的，再去銷售。而顧客換走的，顧客也會認為是別人拿回來的，就像顧客問到鉆石是哪里產的，銷售們都會說是南非的鉆石，而顧客也愿意購買的是南非的鉆石，但是終究沒有任何理由證明我們所購買的是南非的鉆石一個道理。

所謂的一手鉆只有自己購買鉆石毛坯，自己去切割，打磨等等工序，加工成成品，到自己手里才是一手鉆石，然而柜臺所銷售的鉆石，沒有任何一點可以證明是一手鉆石。

作為店長，我們要建立威信，而不是說話聲音大，就能要員工得到信服，在日常工作中，員工不能解決的，你解決了，起到一個帶動性的作用，比如說在銷售大貨的過程中員工服務話術不到位，店長要起到輔助性作用促進銷售成交等等，才能要店內員工得到認可。

今天還有講到在日常工作中對于每一單成交與不成交進行分析及討論，這樣能夠針對不同的問題找到銷售過程中的不足，利于及時改進。

今天學到的東西很細很多，也是我們平時常遇到的一些問題，帶著這堂課學到的東西，回到店內不僅要與同事們去分享，還要讓每個員工深入的運營到工作當中，感謝老師的分享與知識傳遞，相信自己的品牌越做越好。

店長總結4：

在這次培訓前，我也參加過幾次珠寶培訓，都是當時聽著挺好，好多回去也沒用上，以前的學習中話術是固定的，可是顧客是不會按照話術去問問題的，通過今天上羅老師的課，給我解決了好多實際問題方法。

我學到與顧客交流的技巧和注意事項，要在顧客進店后在最短的時間跟顧客拉進距離，讓顧客對你產生信任。

比如最常見的，顧客進店，我們也進行了熱情的接待，專業知識也都細致給顧客進行講解，顧客說再看看就走了，也沒回來？像這種情況我一直都想怎么解決！

通過上羅老師的課我知道了，遇到這種問題就是次接待沒有做好，對顧客需求和想法不了解，沒有得到顧客的認可，顧客還是不信任你，要通過跟顧客閑聊時建立信任感，要確定顧客感興趣的點在哪里，要把顧客當成老朋友，真心的了解顧客需求，要像對待自己的親人一樣，站在顧客的角度考慮，讓顧客有看得見，摸得著的實惠。

二手鉆石的問題也是我們總能遇到的問題，通過羅老師的講解，我知道了用給顧客制造障礙的方法，就可以解決這個問題！還有差異化做法的核心就是放大老鳳祥自身的優勢，放大競爭品牌的劣勢，轉變顧客的思維，在說競爭品牌不好之前，首先要認可顧客。然后找一個點作為突破口。

怎樣解除顧客的防備心？

1.淡化你的銷售意識

2.給顧客價值感

3.買不買沒關系，了解需求為主。

期待羅老師明天的課程。

店長總結5：

今天公司又組織我們來培訓了，原以為還是跟每次一樣來了就是說說說，寫寫寫，記記記，回家放在一邊就沒事了，心里即緊張又抵觸，真正接觸到羅老師才明白這次培訓跟以往大不一樣。

羅老師的培訓課所講的都是我們每天銷售工作中最需要解決的，也都是最棘手的問題，到羅老師這都迎刃而解了，同時通過一天的學習也讓我感覺到了自己作為一個老店長欠缺的東西太多了。

天的培訓內容對我頗有感觸，羅老師講了遇到問題首先要想的不是怎么解決問題，而是為什么會出現這樣的問題，真正的原因是什么，了解顧客是哪種類型的，怎么跟進顧客，顧客跟不回來的根本原因出在次接待沒做好，對顧客的需求和想法不了解，一定要把顧客當成好朋友一樣對待，多了解顧客的生活習慣，通過朋友圈找到顧客的喜好，顧慮，多跟顧客交流，給顧客提供即免費又有價值的做法，投其所好。

對自己品牌的優勢，劣勢多了解，同時也要多挖掘其它品牌的優勢，劣勢，以便顧客猶豫不定時給顧客很好的引導，同時作為店長也要熟知和發揮每位員工的優勢和劣勢，通過對成交的每次銷售過程詳細描述出來，從中提煉這個過程的具體做法，就是自己的優勢點，同時也要讓每位員工懂商品，懂行情，更要懂顧客，也要知道員工在哪方面欠缺，并且知道為什么欠缺，同時給他們相對應的培訓，從而提升每位員工的業務素質和技巧。

同時還給我們講了什么是服務，要給顧客看的見，摸得著的優勢，給他們提供對點的價值，做好售前，售中，售后服務，從察言觀色切入，讓顧客開口說話，從某個商品引導切入，從而了解顧客需求。

總之今天通過羅老師的培訓讓我受益匪淺，回到店里把羅老師講的這些整理出來，同店員一起研究學習，探討，爭取都用到工作中去，提升更好的業績。

店長總結6：

培訓前公司收集了我們每個店長需要解決的問題，這跟以往培訓不一樣，都是老師按自己的提綱講解，我們機械性的寫筆記，最后轉換到自己腦子里的知識所剩無幾，而筆記本也扔到了孤獨的角落里。

而羅老師是了解我們的需求，再針對性的解決問題。一天下來感觸頗多，實用性的東西很多，且易操作，對點是我今天聽羅老師講的最多的詞。

俗話說買賣買賣，有買有賣。當今珠寶品牌競爭激烈的大環境下，不再是以往等待顧客的銷售模式，各個品牌銷售人員絞盡腦汁，越來越重視客戶的維護。這就使得具有專業銷售經驗及技巧的導購在珠寶行業格外搶手。

沒聽老師講課前，我們店也有長期客戶維護好的店員，也沒往深想，怎么就沒總結一下經驗分享給大家，提高團隊銷售水平呢？這也讓我看到了工作中不足。現在的顧客不但對貨品的款式，價位等要求提高了，對服務精神層次的溝通也不一樣了。當導購員與顧客在彼此溝通融洽的環境中交談成交率會很高。

賣貨也是交心的過程，對顧客心里認知也是一個成功銷售員所具備的專業素養，首先要讓顧客卸掉防備之心，就要找到切入點，感興趣的話題，語言是個很好的方法，恰到好處的語言運用和共同話題能產生心靈的共鳴。站在顧客角度想顧客之所想，挖掘顧客所需是售前重要步驟，也為顧客成為長期客戶對導購員認可起到了重要鋪墊。如何提煉自身的優勢是每個人欠缺的，方法就是不斷總結，提煉好的經驗充實自己。成交不代表銷售的終止而是剛剛開始。下一步維護老客戶及潛在客戶也成為工作重點。

知彼知己方能百戰不殆，要想爭得銷售上主動權，必須了解對手缺點及劣勢，才能從容應對顧客。放大自我品牌價值，優勢。

店長總結7：

今天培訓前想著和原來培訓一樣，拿著本和筆，上邊講，我們在下面寫，老師會按著自己的教程和視頻來講，大家記筆記就得了，可是到了培訓教室一看，只有17個培訓，這也是我次參加這么少人的培訓。

首先是羅老師的自我介紹，羅老師說我是針對你們每個人的提問來解答你的問題，這樣會兼顧你們每一個人，老師講到這里，我就感覺和任何以往的培訓都不一樣，很新穎獨特。

通過今天的培訓中明白從顧客進店讓顧客對我們認可的重要性。我通過老師講的鉆石專業知識，讓我以前對于鉆石的理解有個新的觀念，尤其是用話術來解決別人回答的問題，用自己家產品的優勢來做突發點，讓顧客更加喜歡老鳳祥的品牌和產品，讓顧客踏實放心的購買我們的產品。

還有老師給我們講的案例，就是用自家產品的優勢來和競品的劣勢對比，這樣就能把自己的閃光點讓顧客看的到，這樣也能讓顧客愿意在老鳳祥買珠寶，從而發展成為我們忠實的客戶。

通過今天的培訓，我明白了寫總結的重要性，回到單位以后多提煉成交案例中的精華，多做話術的演練，讓我們在回答顧客的問題，隨口就能用即專業又通俗的語言來做好每筆銷售。

這些就是我今天想學到的，還有好多知識都有講到，但是我店里最想解決的問題，能在老師的講解后，感覺自己的思路發生了變化，這就是我的進步。

店長總結8：

在得知公司要組織店長培訓后我是即緊張又期盼！因為這是我次參加培訓。感覺自己有好多地方都需要學習跟改進，希望在銷售過程遇到的一些問題都能得到解決。

天的培訓結束后，非常感謝羅老師對大家所困惑的問題都給予了完美解答。通過一天的學習我總結了以下幾點，具體如下：

1.在顧客次進店的時候就要給顧客留下一個具有親和力的感覺，不要一味的以賣產品為主，要多聽、多看多了解顧客的需求，要把最符合她們需求的商品推薦給她，讓顧客感覺到咱們是現在她的立場為她考慮的。

2.如果沒有購買的顧客也更要耐心的介紹，在跟她聊天的過程中了解到她的需求（例如：什么用途呀、什么時間用呀、送人還是自己戴等等）并留下她的聯系方式，從其朋友圈得到更多的相關信息，我們好找到一個突破口，為日后的銷售做好鋪墊。

3.平時經常會遇到顧客說到咱家的是2手鉆和工費貴的問題，今天也得到了有力的解決話術。

4.要相信自己的品牌是最好的，是最具影響力的！要懂產品，懂行情，懂顧客，要知道自己品牌的優劣勢，方法競品的略勢。只有做到這幾點才能在銷售過程中有更好的應對能力。

5.售前，售中，售后，我也有了新的了解，售前是讓顧客對自己放下也戒備的心，相信自己是現在她的立場為她考慮的，從而留下試戴。售中是解決顧客的各種疑問和顧慮。售后是把各種注意事項告知，后期要不定時的做好回訪。

以上是我一天的培訓總結，回店之后，我會跟每一位分享，把今天的的話術都作用到實踐當中，把業績做到最大程度的提升！

店長總結9：

通過今天的培訓與學習，使我進一步增強不斷學習的重要性，在以往的培訓中都是在進行一些專業知識的培訓，而在今天的培訓中羅老師對我們在工作中遇到的困難做了一個針對性的分析與講解。

在學習解決問題思維上，讓我懂得了在日常工作中我們所遇到的不同的問題，首先我們應該想到的不是要怎么解決問題，而是想到的怎么會出現這樣的問題，根據原因來解決問題的所在。

在接待的過程中，我們分為售前，售中，售后三個過程，首先我們次接待顧客，要做到了解顧客的想法，對顧客要求進行了解，拉進我們與顧客的距離，當顧客決定購買并付款后，我們的工作并沒有結束，還要像顧客介紹一下保養知識，例如，鉆石的在佩戴過程中親油性比較強，再做家務時務取下來，順便在說一些贊美的話，讓顧客從心里感到欣慰。

對于二手鉆的問題，因為我們品牌有以舊換新的業務，顧客難免會對我們換回的鉆石產生疑問，以前我們的回答總是有點含糊其辭，說換回的鉆石都去做一些奢侈品，和一些工藝品，

通過老師的培訓，讓我懂得了所謂一手鉆指的是挖出不規則的毛坯，然后經過加工做成鉆石，以后有顧客對比，我們可以給顧客做好的講解，在對比中，可以讓他去看看別的品牌的GIA證書日期，如果時間久了，那就證明不是一手鉆了，如果能說出產地，那就更為假了。

培育最后還講到了分析品牌的優劣勢，分析周邊品牌優劣勢，做出相應的了解，才能找出品牌的突破口。

經過培訓，盡管有了一點點進步，但在一些方面還存在不足，在接下來的培訓中我會更加努力，懷著一顆上進的心，相信會做的更好！

店長總結10：

今天公司組織了為期三天的店長培訓，培訓前我認為公司會跟以往的培訓一樣，會講到企業文化，專業知識，如何做好素轉非，鉆石的4C，怎樣做好店鋪銷售，店鋪管理等。

一天的學習下來才發現，羅老師所講的跟以往的培新不一樣，沒有太多的理論知識，不是照本宣科，而是讓我們店長依次發言，說出每個店鋪存在的1～3個問題，然后逐一解刨，分析，有針對性的幫我們答疑解惑。

經過一天的培訓，收貨了以下幾點：

一、我覺得比較受益的是解決問題的核心思維，遇到問題首先要想的不是解決這個問題，而是為什么會出現這個問題。

顧客成交一般分為三種，現場成交，近期成交，長線跟進，我們一般店鋪現場成交占7成，跟進銷售占3成，而要做一名好的銷售導購，恰恰相反，任何一個想做好老顧客銷售的核心，一定把老顧客當成好朋友，了解她的生活習慣，喜好，顧慮，在針對顧客的需求提供既免費又有價值的信息。

如果你邀約不成功，一定是你的潛在邀約做的不好，顧客跟不回來，最根本的原因出現在次邀約沒做好，對顧客的需求和想法不理解。

對此，羅老師交給了我們跟進顧客從以下四點切入。1、對顧客需求要了。2、從顧客的朋友圈找到他的關注焦點。3、從你次接觸顧客的分銷話題。4、以你對這種顧客類型的需求判斷。

我覺得以上對于我們做長線跟進銷售有很大幫助。

二、關于競品周大福GIA證書問題和一手鉆問題，這個困擾了我們很久的問題，今天羅老師給我們做出了很好的詮釋，通過差異化做法，放大自身的優勢，放大競品的劣勢，轉變顧客思維，既沒有貶低競品還巧妙的打消了顧客的疑慮。

通過今天的學習，覺得自身還有很多不足，我要把所學的知識運用到實際銷售中，多加揣摩，帶領我的團隊一起努力提升店鋪銷售業績。

店長總結11：

今天來參加店長培訓，心想肯定跟以前的培訓課差不多，無非就是一些理論課跟實操課，能有什么新鮮的東西。上午九點培訓課準時開始，培訓老師是一位帥氣的教師，戴個眼鏡很斯文。

首先老師自我介紹，我們在底下聽，問問題我們也不是很配合，相互之間不了解有戒備心。老師前兩天培訓嗓子也啞了，但是還是很賣力的給我們講課，他很真誠把我們當朋友，把他的銷售經驗分享給大家，很快我們也接受了老師。

通過一天的培訓讓我受益匪淺，很多都是在店鋪管理中忽略問題。首先如何維護老客戶，如何更好的維護長線客戶更好的跟進，怎么更好的跟進客戶。老師講的很明確，還給分享了自己真是案例，讓我們掌握了方向，怎樣能更有效的促進客戶之間關系。

首先要取得客戶信任，只有信任了才能更好的溝通交流，之后才會有成交。，

在以往銷售中，當有顧客說其他家比你們金價便宜，你家怎么那么貴的時候，我們一般都會說品牌不一樣，活動力度不一樣之類的話。經過培訓老師給了方法和話術，如何更好的介紹自己品牌的優勢，挖掘競品的劣勢，讓客戶自己去體會，買不買都沒關系。

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關于競品說的二手鉆石之類的問題，之前我們也是沒有更好的回答，不知道該怎么回復。今天經過老師的講解，鉆石從毛坯到成品，工序復雜工期之長，在到成品在到柜臺，那都是要時間的，想要的一手鉆石那就只有自己親歷親為自己盯著，才是一手鉆石，市面上的鉆石哪個品牌的鉆石是一手鉆呢？

雖然我們還有很多不足的地方，希望通過老師的培訓講解，運用到實際工作中，提高我們的成交率。

感謝老師一天精彩的分享，期待明天的課程。

店長總結12：

九月份公司就通知培訓事宜，要求每個店鋪提出15個現在存在并需要解決的問題，我們針對店鋪存在的問題進行了匯總，期待通過培訓得到完美的解決方案。

來公司培訓前心想，這次培訓一定又和之前的差不多，無非是把專業知識和服務技能技巧再串講一遍，一堆理論性的東西，抄抄寫寫的。沒想到的是，老師在開講之前讓大家先提出店鋪中存在的問題，根據每個店鋪存在的問題逐一進行解答分析，并結合案例進行分析，特接近日常工作，易吸收易理解。

通過一天的學習，使我從中學習到了很多的東西。

、邀約顧客問題。我店是個十年的店鋪，根據日常銷售數據分析，現場成交率占比百分之八十左右，但還有百分之二十左右的長線成交的顧客邀約問題成功率很低，通過老師的講解及案例分析，讓我們找到了邀約此類顧客的方法，首先接待此類顧客次接待很重要，在次接待時要與顧客建立信任感，了解他對產品的認知和要求，為以后的邀約做好鋪墊工作，可通過顧客的朋友圈有針對性的和顧客去聊生活，聊工作，聊旅游等，建立朋友關系，以便更好的跟進。

第二，競品的差異化。針對競品問題，要先做好了解競品和自己產品的優劣勢，再針對性的放大競品的劣勢，突出自己產品的優勢。其次，針對顧客的疑問不要急著反駁，先要對顧客意見的認可，拉進距離。然后再根據競品的特點設置障礙，并通過案例增加對顧客的說服力。

第三，學會換位思考和同理心，站在顧客的角度去想問題，不要急于成交，通過淡化自己的成交意識，解除顧客的防備心，習慣說“買不買都沒關系”，鼓勵顧客試戴產品，從而進一步了解需求，即使當時不能成交，也可為日后的邀約跟進做好鋪墊工作。

通過一天的培訓，我要把所學到的知識運用到日常的工作中去，首先要把老師所講邀約顧客的技巧和話術給店員進行培訓。

其次，針對競品和二手鉆問題，利用下班時間進行市調，對競品的優劣勢充分了解，再根據店鋪的產品進行優劣勢對比分析，模擬銷售找不足。并做好店鋪銷售成功與失敗的案例分析工作，學習優點，找出缺點改進，希望我們的銷售業績能夠得到更大的提升。

店長總結13：

今天羅老師培訓的內容很豐富，可能跟羅老師講課之前先了解了門店想要學習的點，所以今天講的內容都很有針對性，這也是用實際行動為我們上了一課，做事之前提前做好準備工作。

培訓前我在想每年的培訓都差不多:專業知識，銷售技巧……等等。把之前學過的再聽一遍，有用的已經用上了，沒用的再聽一遍意義也不大。

聽完羅老師講的課才發現這一次培訓與以往的不同了，更多的發現了自己的不足。

首先顧客當場未成交的后期未能積極有效的及時跟進，覺得自己把品牌，把產品以及售后都介紹過了，顧客買與不買只能聽天由命了，也沒發現有什么不對。

聽了老師的課才發現自己理解的最大的誤區就是沒能真正做到站在顧客的角度，真心實意的為顧客考慮，一直是在推銷自己的商品，沒能做到做銷售先銷售自己，沒能得到顧客的信任。顧客之所以沒買，除了一些現實的因素還有可能是因為自己沒得到顧客的認可，因此對后期跟進很不利，次接待沒有成交也沒有獲取更多有利的信息，導致后期聯系顧客顯得很突兀，會讓顧客覺得我只是想賣商品，而不是為他考慮，從而影響銷售。

其次未能很好的總結門店遇到的一些特殊的成交以及未成交的銷售單為什么成交或者不成交的原因。有時候遇到一些難纏的顧客雖然當時成交了，但沒能及時總結經驗為下次遇到同樣顧客做銷售時縮短時間。也沒有及時發現未成交顧客因何未成交，沒能及時發現自己在工作之中的不足。

另外羅老師還細致講解了，工作中如何利用自己品牌的優勢促單成功，包括品牌文化，用心服務，專業知識，產品細節以及售后等等……

通過今天的學習使我在以后的工作中會更用心的做好每一單，接待好每一位進店的顧客，我更懂得利用自身品牌的優劣勢做好銷售。

店長總結14：

以往在日常工作中做好銷售，維系好老顧客是再平常不過的事情了，為了銷售大家幾乎每天都在重復的做這些事情。但是當我今天通過聽羅老師的課，使我真正的明白了這些看似平常的事情后邊還有好些我們沒有挖掘的東西。

例如：銷售時分現場成交，現場成交主要是看導購的銷售能力及產品知識及其服務的體現，羅老師講一般現場成交率占30-40%如果一個導購能在顧客次來柜臺就成交的那么說明她的業務水準很不錯。當導購把握好銷售機會時這筆單就會成為現場成交，當導購把握不好時這筆單往往會變成長線跟進。

在這里羅老師明確講了跟進的方法，首先從切入點開始入手，作為導購應該了解顧客的需求，比如價位，款式。其次可以看看顧客的朋友圈，以此來找到她關注的焦點，如果她關注的焦點在于旅游，那么我會從各個方面著手為她整理出一系列關于旅游的注意事項及其線路，需要準備的物品等等發給她，希望以此能夠獲得顧客對我的信任，如果她回復我就給了我切入點的突破口，如果不回復，最起碼我努力了，相信顧客也不會對我的舉動無動于衷的。

從次現場銷售的接觸中到現在跟顧客有了非銷的話題，那么說明我跟顧客的距離更近了一步，說明顧客會逐步的信任我，在信任的同時把我當成朋友，我相信從我們的聊天中我就能判斷出顧客的需求，從而促使這筆單形成，這樣就能把以前的現場銷售沒有成交的顧客變成長線的銷售顧客，這也是以前我們沒有挖掘出來的。在以后的工作中我們再也不怕找不到跟進的突破口和跟進的方法了。

另外一個，就是周大福總是說咱們是二手鉆的問題，困擾了好久的問題，今天終于讓羅老師幫我們破解了。鉆石原本是一個毛坯，從地下挖出來的，需要加工才能變成鉆戒，如果說一手鉆應該是自己親自拿毛坯去工廠做成成品，那樣才叫一手鉆，所以誰也不能保證哪枚鉆石是一手鉆，鉆石加工一般不超過三個月，GIA的證書上有日期，咱們可以提醒顧客看看日期是什么時候的，如果不是最近的那么也是在市場上流通的，它也不能保證是一手鉆。還可以讓顧客問問周大福的人，鉆石是哪里產的，因為鉆石上沒有標產地，所以她們把老鳳祥為顧客提供的優質售后作為說我們是二手鉆的理由，因為她們不能換款，老鳳祥可以換款，顧客還可以問問她們是如何證明自己的鉆石是一手鉆的。

通過羅老師的案例和一字一句的講解讓我們把平時工作中遇到的問題都得到了解答，同時也能為我們在以后的銷售過程中，提升業績起到極其重要的作用。感謝羅老師！

店長總結15：

因為以前是加盟商的原因，所以很少有培訓的機會，一聽培訓呢就感覺要記的東西肯定很多，老師在上邊講我們就在下邊寫，回去以后也用不上，就很少再會看了，而且培訓的內容都與我們店里實際發生的問題沒有什么幫助。

聽了羅老師的培訓我覺得，讓我對培訓有了一種新的認識，讓我對自己的不足，店鋪的問題并且一對一的解答，讓我收獲了很多…

首先作為一名店長應該了解員工的心態，員工的心態直接影響著銷售的狀態，還有員工哪方面需要提升，需要改成，把員工的優點提煉出來，跟大家一起學習，讓大家一起成長，作為一名珠寶的銷售人員，講究語言上的技巧，以自己的品牌和專業的知識，以及我們的優質服務來打動顧客，因為優質服務會給我們帶來更好的銷售業績，讓我們站在顧客的角度為顧客思考問題，把顧客當做朋友，讓顧客買到自己滿意的首飾，滿意的離開，才是我們應該做的工作，我們會用自己的真心誠心來服務每一位顧客，讓顧客進店就能感受到溫暖，并把我們當成朋友。

還有售后服務，就像羅老師說的，成交之后才是我們剛剛開始的，服務的售前售中售后是成交的重要因素，售前我們要熱情的接待顧客了解顧客的需求，不要著急介紹商品，把顧客當做朋友，售中我們以自己的專業知識介紹自己的商品，讓顧客更好的了解品牌我們的商品，售后我們要做好回訪工作，就像羅老師說的我們以前做的三個三回訪的效果不是很大，以后我們會把這項工作在細致話的落實，站在顧客的角度，了解顧客的需求，把老鳳祥的售后做到最好，售后就是為我們的下一步銷售做鋪墊，我們有這個信心。

這是我今天學到的一些感悟，回到店里我會和員工分享我每天學到的知識，并且運用到實際的情況中，來提升店鋪的銷售業績，非常期待羅老師接下來的精彩培訓，我想我一定會有所收獲。

店長總結16：

今天開啟為期3天的培訓，感謝公司領導給予我這次培訓學習的機會，能有幸聽到羅賓老師的課程。起初是對羅老師不了解，我們都很拘謹，羅老師介紹了自己的履歷和生動講解精彩案例后，使我受益匪淺，慢慢的課程氛圍就比較輕松！

今天學習的目的是為了解決工作中的問題，培訓的目的使我的思維和心態有了轉變，也明白出現問題，解決問題的核心思維是遇到問題的時候，首先要想的不是怎樣解決這個問題，而是為什么出現這樣的問題，真正的原因是什么？

員工潛在的邀約做的不好，顧客跟進不了，最根本的原因在次的接待工作沒有做好，對顧客的需求和想法不了解，任何一個銷售，想做老顧客業績的時候，一定是把顧客當成好朋友，去了解顧客的生活習慣，喜好，關注朋友圈，顧客有什么顧慮等等，再針對顧客的需求提供既免費又有價值的信息和做法（老師講的這些是我沒有參加培訓前，做的不足之處，老師的精彩案例分析，使我恍然大悟……）！

顧客成交的類型有3種，現場成交、近期成交、長線跟進。

我個人分享多年前做銷售時的案例：

記憶最深刻的就是一位做生意顧客，買首飾送人，在了解顧客的需求和預算后，為顧客耐心、熱情、友好的為顧客挑選了心意的飾品作為禮物送人，幫顧客包裝精美的盒子，一次愉快的購物后，與顧客建立了良好的信任，以及后期只要過年過節，顧客需要送禮，就會過來店里找我挑選貨品。

我會以朋友的身份給顧客合理的建議，每到逢年過節，我都會給顧客發節日祝福問候的短信，朋友圈也會時常點贊關注互動，和顧客聊一些非銷售的話題，不要讓顧客有壓力…

在我不斷的維護長線跟進后，顧客又一次很信任的到老鳳祥店里挑選了8件黃金手鐲，按照當時的價值是大概18萬多，這也是我做珠寶銷售這么多年以來，個人單筆銷售金額最大的一次，迄今為止這筆大單也是鼓勵我服務好每一位顧客，做好每一筆銷售，功夫不負有心人吧，我想說的是，只要真誠用心對待你的顧客，與顧客交心是換位思考，顧客也會對你放下戒備心理，這樣就會很快的成交銷售單。

通過一天的學習，學到了專業的銷售具備3個要素：

懂產品（了解自身品牌貨品）

懂行情（今年疫情影響，金價持續走高，顧客大多都是持觀望態度，影響業績，其它品牌門店的競爭，市場業績下滑，我們能做的就是為顧客著想，貨品的吸引，服務的提升等）

懂顧客的心理（從顧客的朋友圈找到關注焦點，和顧客建立信任）

同時也學到了，老鳳祥品牌和其它品牌的優勢和劣勢，可以挖掘的優勢點，產品的賣點給顧客的好處，情感銷售的話題，用什么樣的開場白把顧客留下來繼續看，圍繞產品切入點，試探顧客是不是有需求購買，也讓我明白了怎樣解除顧客的防備心，淡化銷售意識，給顧客價值感，買不買沒有關系，了解需求為主。

后期我會把這些對店員有幫助的內容，分享給店鋪的每一位員工。

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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