珠寶銷售技巧：有些顧客不懂，只是單純覺(jué)得款式好看，講一下價(jià)格就買了，實(shí)際上很多是買虧了大幾千塊都不知道……

01035學(xué)員案例：

兩位女士進(jìn)店，進(jìn)來(lái)的時(shí)候跟誰(shuí)說(shuō)話都不吱聲，防備心強(qiáng)又很高冷，后來(lái)我說(shuō)我們是一對(duì)一服務(wù)的，您想看什么飾品或者有什么問(wèn)題都可以直接跟我說(shuō)，她們才開(kāi)口說(shuō)話，說(shuō)看下鉆戒。

粗略的看了幾款戒指，沒(méi)有想試的意思，猜到有喜歡的款式，問(wèn)是否在別家了解過(guò)鉆石？有沒(méi)有中意的款？女孩拿了淘寶上的圖片給我看，是大眾款，店里有30分的，女孩想看50分的效果，沒(méi)有現(xiàn)貨，準(zhǔn)備去另外兩家找一下。

女孩說(shuō)不用了，就走了，聊天時(shí)得知婚期在十月一，陪她來(lái)的是婆婆，從婆婆的反應(yīng)來(lái)看，她們?nèi)e家看過(guò)了。

晚上微信回訪時(shí)，女孩把我微信刪了。

總結(jié)：

1、對(duì)于極其高冷的顧客，最大的問(wèn)題不僅僅是解除防備心難，還有就是很難延長(zhǎng)接待時(shí)間，

2、接待時(shí)間短暫，16問(wèn)就比較難落實(shí)到位，比如打算什么時(shí)候選，什么時(shí)候用，在別家看過(guò)了，看的是淘寶上心儀的款式嗎？感覺(jué)怎么樣，為什么沒(méi)買等重要信息。

3、我家雖然沒(méi)有現(xiàn)貨，可以試戴下別的款式做個(gè)對(duì)比啊之類的，也沒(méi)來(lái)得及引導(dǎo)和做，說(shuō)明針對(duì)這一類型的顧客，沒(méi)有銷售預(yù)案就會(huì)很被動(dòng)。

羅老師點(diǎn)評(píng)：

按正常接待流程來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店我們會(huì)先問(wèn)想看哪方面產(chǎn)品，顧客說(shuō)完之后找相應(yīng)的款式試戴。如果沒(méi)有她想要的指定款，就會(huì)去分店調(diào)貨回來(lái)。

假如顧客愿意開(kāi)口和你說(shuō)話，前幾分鐘也聊開(kāi)了，去分店調(diào)貨回來(lái)一般顧客是愿意等的。

但是，

像這種防備心比較強(qiáng)的顧客，她是沒(méi)有耐心等你調(diào)貨的，你有就看，沒(méi)有就走。所以先不要考慮調(diào)貨給顧客看的事情，因?yàn)槟氵€沒(méi)把顧客穩(wěn)住。

這種情況的關(guān)鍵點(diǎn)是什么呢？

兩個(gè)方面，個(gè)是解除防備心，第二個(gè)是試戴。

為什么16個(gè)問(wèn)題比較難落實(shí)？因?yàn)轭櫩?span style="color: #D92142;--tt-darkmode-color: #D92142">還沒(méi)有開(kāi)始試戴，很多問(wèn)題是問(wèn)不出來(lái)的，你也不可能一個(gè)接一個(gè)去問(wèn)，顧客也不可能傻傻地回答你。一定是邊試戴邊提問(wèn)，是了解需求最好的方式。

那么，怎樣讓顧客愿意試戴呢？關(guān)鍵核心在于，解除防備心。但是，解除防備心的關(guān)鍵又是什么？

是你要給到顧客價(jià)值感的同時(shí)，不能讓她覺(jué)得你很想賣貨給她，而是買不買無(wú)所謂，我主要是想幫你。

這個(gè)核心思維必須要記住。

再延伸到具體的話術(shù)：

“這種是比較常見(jiàn)的款式，我們公司貨品部應(yīng)該有50分一樣的。不過(guò)我是建議你，先多試戴幾個(gè)款式，買不買都沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟銈兓槠诓皇窃谑粏幔窟€有4個(gè)月，早著呢，一定要多看看多對(duì)比。

對(duì)比的時(shí)候，一定要試戴上手才看得出效果。

像我平時(shí)買東西啊，在網(wǎng)上看到喜歡的款式，后面再看實(shí)物的時(shí)候感覺(jué)就不一樣了，也不知道為什么。所以你也可以先看看其它款，要是試完之后還是覺(jué)得圖片那個(gè)好看，我可以去貨品部拿過(guò)來(lái)。

另外就是，像咱們是次買鉆戒，很多東西都不懂，只是簡(jiǎn)單看款式看價(jià)格。其實(shí)啊，價(jià)格高低也是要看鉆石的具體品質(zhì)。

有些顧客不懂，只是單純覺(jué)得款式好看，講一下價(jià)格就買了，實(shí)際上很多是買虧了大幾千塊都不知道。你要是不著急走，我也順便給你講講，到時(shí)候你再對(duì)比的時(shí)候，心里也有個(gè)底。

逛街買東西，看完可以先不買，但是一定要先了解清楚行情，這樣才不會(huì)買虧，你說(shuō)是不是？”

話術(shù)就到這里，

如果你是顧客，銷售這么跟你說(shuō)，你是什么感覺(jué)？

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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